你的形象，极大影响客户的产品印象「销售技巧」

许多初入职场的销售人员时常会有这样的困惑：

为什么在电话沟通的时候，客户已经表现出了浓厚的兴趣，可一见面却又百般推辞呢？

客户非常喜欢我们的产品，可为什么我总是无法说服他们购买呢？

为什么刚刚见一面，客户就拒绝了我，连讲解产品的机会都不给我？

……

事实上，这些问题的关键都不在于客户，而在于销售人员自己。如果你恰好有这样的问题，那么不妨好好地检查一下自己：

你的个人形象是否良好？

你的仪表和装束是否得体？

……

如果你的个人形象出现了问题，不修边幅，邋里邋遢，就会给客户留下很坏的印象，而成交自然也就不可能了。

小郑最近想换一个大房子，因为过一段时间宝贝女儿就要出生了。现在这个房子虽然环境不错，但他想让妻子和女儿过得更舒服一些。

朋友小项知道了他的想法，便热心地对他说，自己的表妹小羽正好在一家房产中介工作，手里有不少好的房源。小郑心想，这倒省了自己的很多麻烦，而且，朋友介绍的肯定比其他人可靠很多。于是，小郑便与小羽进行了沟通。小羽很热情，向小郑介绍了几套符合他要求的房子，还邀请他去店里看一看，更详细地了解一下。

这一天，小郑兴致勃勃地来到小羽工作的那个房产中介。一路上他还很欣喜，想着如果买到心仪的房子，一定要好好地感谢朋友小项和小羽。但是当小郑见到小羽时却愣住了：这个小姑娘穿着吊带小背心、破洞牛仔裤，脚上则穿着一双拖鞋。

小郑还是热情地和她打了招呼，但是却没有了看房子的心思，更不敢从这样的房产中介手里买房子。但是小羽并没有意识到自己的问题。她热情地介绍了自己手里的房子，说一定会帮助小郑买到合适的。

对于她的介绍，小郑完全没有听进去，只是想着赶紧离开。过了一会儿，小郑的手机响了。他立即找借口离开了，之后再也没有联系小羽。

过了一段时间后，小项问小郑：「你不是着急买房子吗？怎么去看了一次，就没有和表妹小羽联系了？」

小郑没有回答小项的问题，而是问道：「你表妹的业绩怎么样？」

小项一头雾水地说：「为什么这么问？不过我听说好像不怎么好吧，也可能是现在行情不好吧！」

小郑接着说：「行情不好，可能是一方面的问题，但是她自身的问题不知她有没有考虑过？」

小项听得一头雾水。小郑便索性打开天窗说亮话，真诚地对小项说：「我建议你劝一下表妹，让她注意一下个人的形象。在见客户的时候应该穿正装，即便不是正装也应该大方得体。要知道，客户的第一印象是非常重要的。如果销售人员不注意仪表，怎么能给客户留下好印象，怎么能赢得客户的信任呢？」

小郑停顿了一会儿，接着说：「你表妹手里的房子非常不错，服务态度也非常热情，可是衣着实在太随意了，显得一点儿都不专业。我不放心把买房子这样的大事交给一个这样的人。」

小项却不以为然，还认为小郑事儿太多，抱怨道：「你不就是买个房子吗？怎么还得要求人家一个中介姑娘穿正装！现在天气这么热，女孩子穿得凉快点儿有什么啊！再说了，人家手里的房子好，难道还愁找不到买主！」

听了小项的话，小郑只能是摇了摇头，不再与其争辩了。

可事实上，小郑说的话是非常有道理的。在销售的过程中，形象的好坏真的是至关重要。良好的形象不仅可以凸显你的气质，更能赢得客户的好感和信任。毫不夸张地说，销售员个人形象的好坏，直接关系到销售结果是成功，还是失败。

图 5.2 销售人员的形象要素

所以销售人员应该把打造个人形象当成是工作的一部分，在与客户见面之前，好好地准备一下，在衣着打扮、言行举止等方面给人留下一个良好的印象。

1.穿着得体，不要太随意，更不能邋里邋遢。

得体的衣着对于销售人员来说，就好像是一张漂亮的名片，直接展示了你的形象和素养。作为一名专业的销售人员，在见客户的时候必须根据自己的行业、见面的场合来选择合适的衣着。如此一来才能得到客户的接受和认同。

比如，你到客户的办公室去拜访，就应该穿衬衣、皮鞋，一旦你随意地穿了 T 恤、运动鞋，那么就会给人一种不正式、不专业的感觉。客户会觉得你不重视这次会面，那么之后的沟通就很困难了。

再比如，与客户见面的时候，衣着要整洁、干净，不能让衬衣有太多的褶子，也不能出现污渍，否则，会给客户留下邋里邋遢的印象。

2.服饰的搭配必须和谐，不要太另类。

很多时候，销售人员没有必要穿正装，但是服饰和搭配也不能太个性，更不能为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。同时，销售人员的衣着和装饰要符合自己的职业，适应客户的年龄。

图 5.3 销售人员衣着标准

不妨看一个小故事：一位妈妈想要给两岁多的宝宝拍摄一套写真，于是来到一个大型的儿童摄影机构。这家店面是新开张的，环境优美，充满童趣，工作人员也非常热情。

可是给孩子做造型的时候，这位妈妈却愣住了。原来这位造型师穿着黑 T 恤，染着红头发，耳朵上还戴着一个大大的耳环。看到这样「怪异」的叔叔，孩子被吓坏了，一直躲在妈妈的怀里不出来，说什么也不愿意做造型。

别说孩子了，就是这位妈妈看到这样的造型师也有些排斥。她很快就抱着孩子离开了。

3.言谈举止要大方，不良的言行会坏了你事情。

能给客户留下良好第一印象的，除了销售人员得体的衣着，还有他的言行。在拜访客户时，销售人员一个小小的不良举动，或者一句不恰当的话语，就会给客户留下不好的印象，导致销售活动失败。

比如，不礼貌的用语，说话没有分寸，或者神情太紧张，说话时唾沫星子四溅，还有站姿和坐姿不恰当，说话时摇晃身体，等等。这些不恰当的言谈举止都会让客户心生厌恶，对你退避三舍。

所以在销售工作进行之前，我们要做好充分的准备，加强礼仪的训练，并且随时随地都注意言谈举止，把自己形象最好的一面向客户展示出来。因为在客户眼中，销售人员与他所销售的产品是有「共同性」的。在大多数人的思维逻辑中，很难想象一个邋里邋遢的人能够拿出做工精良的产品。因此，作为销售人员应该提前做好准备，注重自身的形象，给客户留下良好的印象。