客户购买的前提，是他觉得你靠谱「销售技巧」

通常来说，我们都应该明白，做销售的规律是：只要一个产品有问题，你的全部产品就都会遭受怀疑。说话也是如此，只要你十句话中有一句是谎言，你所说的话就都会受到质疑。因此，作为销售人员，最好不要有任何耍花招、投机取巧的念头，因为它有可能会毁掉你的销售事业。

况且，诚实坦率的语言也并非就是销售中的大忌。有时候，诚实坦率也是一种说服的技巧。在销售过程中，很多销售人员都企图用一种巧妙的表达方式让客户相信他们的话。但在现实中，并不是所有巧妙的表达方式都能起到这种作用。在网络时代，人们接触的信息量非常大，知识面也越来越宽。销售员单靠巧舌如簧来拔高自己的产品形象，是很难达到销售目的的。真正受欢迎的产品，还是要靠实实在在的品质，而不是靠花言巧语和耍心机。

我们做人要表里如一，不仅仅在面对客户的时候是这样，在日常生活中也应该如此。表里如一不仅是做人道德和原则上的要求，也是一种基本礼节的体现。与人沟通要讲究礼节，与客户交流更要注重礼节。作为销售人员，我们一定要明白一个道理：口是心非的人在生活中很难找到朋友，而在销售工作中，口是心非的销售员同样很难找到客户。我们要做到表里如一，杜绝口是心非。这不仅仅是销售过程中我们对自己的要求，也是日常生活中对自己的要求。

电脑销售员小贾认为，真正肯掏钱买产品的客户才是值得服务的对象，才值得他花费口舌和力气去服务。一天，他接待了一位要更换笔记本电脑配件的客户。最初，他接待客户的时候态度热情，满脸堆笑。当他拆开客户的电脑后，查看了一下要更换的配件，随后给了客户一个报价。谁知客户听了价格以后，说了一句：「有点儿贵，我还是先不换了。」小贾马上就拉下了脸，将拆开的电脑放在一边，叫新来的实习生小马给客户装好。客户看了小贾的表现气不打一处来，扭头就走了。

隔天，小贾得知有一位大客户要见附近比较有实力的供应商，说有一笔大订单要谈。当小贾兴致勃勃地抵达会面地点时，发现这位大客户就是昨天要更换笔记本配件的那位先生。结果显而易见，小贾是第一个出局的。原来这位客户是政府某部门的采购人员。近期他要为部门采购一批新的电脑，刚好他个人的笔记本出了问题，所以昨天来为笔记本更换配件，顺便寻找合适的商家。

想让客户痛快地下单，想要更顺畅地销售产品，就要用真诚的态度对待客户，让客户觉得你是一个有职业道德、靠谱的销售员。有些时候，你给客户留下的第一印象对于成交起到的作用比产品质量更重要。我们销售人员在销售产品的同时也是在销售自己。产品有问题我们可以改进，但如果被客户说人品有问题就很难挽回了。

我们做销售，首先要做一个靠谱的人，并且让客户感受到我们的诚意。那么，具体应该如何去做呢？

图 5.1 靠谱的销售员

首先，要如实地介绍产品，不可隐瞒缺点或者夸大优点。在销售过程中，经常有销售人员无法做到实事求是地介绍产品。在对产品的描述中，有的销售员只谈优点，回避缺点。有的销售员只是一味地重点突出服务和产品如何好，甚至夸大其词，而对于缺点则是轻描淡写，甚至只字不提。这些做法都是相当不可取的。

其次，服务承诺要执行。在销售中，最令客户无法接受的就是销售员做出了能满足他需求的承诺，最后却没有履行。让客户的期望落空，这会使客户对销售员的印象迅速变坏，甚至转身离去。而销售人员的诚信度也随之清零。不同的客户，其需求各有不同，而我们的产品不可能满足所有客户的需求。在销售过程中，销售员为了迎合客户需求而随意地做出承诺，却无法履行，其结局往往是砸了自己的招牌，损失了订单和信誉。

有关机构曾做过调查，统计数据表明：70% 的人之所以购买你的产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，要想让自己在销售事业上有所建树，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。所以虽然每一个销售员都想抓住客户，但是因为担心失去客户，或是一心想要成交而采取隐瞒或是欺骗的方法是不正确的。隐瞒和欺骗只能让客户越来越厌恶你，越来越对你和产品不信任。

无论是做人，还是做销售，都要讲究「诚信」。它包括「诚实」与「守信」两方面的意思。诚信是销售活动必须遵守的道德原则，而且，诚信也是人类道德的重要组成部分。在我们的日常销售工作中，诚信所具备的营销力不容小觑。实际上，销售员在向客户推销产品的同时，也是在向客户推销诚信。只有让客户感受到了你的诚信，你在客户心中才能成为一个靠谱的、可以放心交往的人。