定目标二：如何高效达成目标,为您的生意带来巨大成功

完成销售目标如同驱车前往远方的目的地。销售目标是目的地，销售员就是驾驶员，目标分解就是他们手中的方向盘，而高效的行动力就是汽车引擎。

由此可见，要想达成销售目标，光靠目标分解还不行，销售员还必须要有高效的行动力。

一般来说，当销售员制定好销售目标，并且参考市场、策略两要素将销售目标细分到每一天后，就要针对目标开始行动了。

本节，我将结合自己的工作实际，和大家一起来分享阿里销售员培养自己的高效行动力以及高效达成目标的方法。

在阿里，高效行动力是销售员必须具备的一种素养，对于很多人而言，高效行动力不是天生的，而是后期培训的。

在阿里，销售员若想达成高效目标，一般会从以下几方面去努力。

1．不断学习，学会训练

古人云：「学如弓弩，才如箭镞」，学习能让你的「弓弩」充满力量，让你的才能如「箭」一般准确而有力地「射向」客户，促成销售目标的达成。

因此，销售员应该多听多学多讲，不断提升自身的销售能力，日积月累之后，实现高目标时才不会那么吃力，业绩也会一步步提升。相反，如果你的能力不够，想要高效达成销售目标只会心有余而力不足。

有一些人认为自己能力不够，无法完成销售目标，却没有意识到这种能力可以通过后天努力而改变。这与学习能力相似，有的人并不是天资聪颖的学生，但为了取得好成绩，总能笨鸟先飞，靠自己不断的努力来提升自己的学习能力。

随着信息时代的不断发展，学习的渠道越来越多，在阿里，我们除了参加阿里的培训，还会利用空余的时间看书，或向前辈请教，以及在网上通过各种渠道学习补充自己的短板。

久而久之，销售员的专业知识储备就会因此变得越来越多。当执行销售任务时，将会真正发挥出这些销售知识的效用，从而提升工作行动力。

自身不断学习的过程其实就是一个训练的过程，每个人都会有「懒惰因子」，但是要想高效达成目标，就必须克服它。

2．弄清目标，激情前进

清楚地认识目标是为了更好地完成目标。销售员在制定了清晰的目标后，需要将目标写下来，经常翻阅并将目标熟记于心。如此一来，在完成任何销售任务时，销售员会下意识地围绕目标进行，慢慢会形成一种驱动力，不断地鞭策自己高效达成目标。

众所周知，几乎所有的马拉松运动员在比赛之前，都会对心理进行调适，用饱含激情的状态来迎接那漫长的赛程。换言之，假如他们的心中并没有对跑步充满激情，那么他们面对长距离的赛程时，就很难坚持下去。

因此，当销售员拥有相应的销售能力，并且明确自己的目标后，还要怀揣足够的激情。因为销售是一份与时时刻刻与人打交道的工作，销售过程比较漫长，假如心中没有足够的激情，那么就算销售员有很强的销售能力，面对客户不断地拒绝，也会很难坚持下去。

我在阿里带团队时，经常对团队成员说：「做什么事情，你都要有饱满的热情与激情，这样你才能体会到这份工作给你带来的成就感，才能使你们的梦想得以实现。」

销售员要时刻告诉自己：你一定可以的！从而更有力量去完成每一天的工作任务，不断地向目标前进。

3．通过奖励和监督去激励自己

奖励自己，是一种豁达的人生态度。在工作中，达成目标的过程必然是要付出心血和汗水的，一旦你的目标达成了，不要吝啬给自己奖励，因为奖励能给自己带来一种肯定以及一份成就感，会让自己更加热爱工作，更能在工作中找到快乐。

记得我在阿里工作的时候，每次完成月度目标后，我就会给自己一份奖励，可以是一个礼物或是一次旅行。这种物质上或者精神上的奖励能在一定程度上让我在紧张的工作压力之下获得快乐，从而激励自己继续努力前行。

激励自己的方式除了奖励外，还可以借助外部的力量。比如，可以让家人、朋友、同事来监督你。当你出现懈怠情绪的时候，他们会在你身边不断地提醒你：「别偷懒了，你的任务还没完成呢！」听到这样的话，你会产生紧迫感，重新投入到销售任务的执行过程中。

总而言之，你若是想让自己的行动力变得高效，就需要做到以上三点，通过训练和学习打好工作基础，通过明确目标和充满激情为前进注入力量，通过奖励和监督来激励自己，促成目标的达成。

对于销售工作而言，「胜败乃兵家常事」，当销售员没有达到预期的销售目标时应该怎么办呢？

首先，销售员应该敢于直面失败，将失败看成常态，不能因此气馁，要保持平常心；其次，在减少失败对自己影响的同时，认真分析失败的根本原因，为以后的销售积累经验。

记得我在阿里做销售的时候，面对销售目标未能如期完成的情况，我通常会采取倒推法查找问题并解决问题：

小时候做数学题的时候，你的老师应该教过你用倒推法来验证答案的正确性，如果你的答案不对，你在验证的过程中，就会找出问题所在，从而改正算法，最终得到正确的结果。

我在销售中常常使用这种层层递推的方法，下面我将分享自己的经历：

记得刚进入阿里工作时，有一个月，我给自己制定的月度销售目标是 20 万元，但是，我想尽了办法，也只完成了 15 万元的业绩，这让我百思不得其解。后来我静下心来仔细分析，对自己的整个销售过程进行倒推，寻找问题所在。

首先，我分析了客户的类型。我的客户都是企业的关键人物，并且对于他们的需求，阿里都能满足。在与他们沟通前，我也做好了充分的准备工作。于是，我又仔细回想销售过程中的失误和疏忽之处，思考产品介绍信息是否翔实准确？是不是不了解客户的实际需求？仔细分析后，我排除了这些因素。

当时，我非常困惑，也非常苦恼。

后来，团队里有一位经验丰富的老师提醒我：「如果你在上面的步骤中都做得很好，那么你应该思考一下在销售过程中你的表达逻辑是否清晰？对产品卖点的阐述是否到位？」

我说：「针对表达逻辑这点，我还专门列了内容提纲，针对产品的卖点，我也用图文与数据向客户清楚地阐述了。」

老师又问：「那你在沟通的过程中富有激情吗？你的阐述是否打动了客户？」

我仔细回想了一下沟通时的场景，突然意识到自己好像在沟通过程中语气、语调始终很平淡，没有什么起伏，这样很难打动客户，让客户下单。

后来，我根据查找到的原因做了销售策略的调整，果然，很快我的销售额就有了一个质的飞跃。

这个例子就展示了我当时使用倒推法的具体过程，通过倒推，我找到了失败的原因——沟通缺乏激情，下次去完成销售任务的时候，我就会注意这一点，带着激情去沟通，以此来打动客户，提升签单成功率。

总之，在完成目标时，销售员需要明白失败不可怕，关键是不能放弃，可以利用倒推法来找失败原因，不断战胜自己，为实现下一销售目标积累丰厚的经验。

销售手记

促进销售员达成高效目标的方法有三点：不断学习，学会训练；弄清目标，激情前进；通过奖励和监督去激励自己。当没有完成目标时，也不能气馁，而应学会用倒推法去查找失败的原因。