「沉锚效应」，让客户无法拒绝「销售技巧」

大仲马说：「人的脑袋是一所最坏的监狱，它囚禁了人们的思想。」

确实如此，人的思维是很容易形成「定式」的，一旦这种定式思维形成，人们就非常容易在理智无法掌控的情况下做出一些特定的选择。在销售过程中，如果我们能够引导客户形成某种定式思维，让客户选择我们所希望他们选择的「答案」，那么说服必定会变得效果显著。

看电视剧的时候，我们都有过这样的体会：某个经常演反派的演员一出场，无论他演的角色是什么，我们心中都会觉得他是坏人，无论他做了什么事，都觉得肯定别有用心。而如果是某个经常演正面人物的演员出场，那情况则正好相反了。哪怕他做的事情处处看着像坏人，我们也总认为到最后一定会有合理的解释，他一定会被「洗白」。而之所以产生这样的心理感觉，则完全是因为被演员之前的其他作品所影响，以至于对这位演员形成了一种「印象」。

从思维习惯上来说，人们总是更习惯于接受最先接受的东西，并会不自觉地为其寻找旁证或解释，以此来证明第一印象的准确性。就像在与人交往的时候，如果我们对对方的第一印象是好的，那么之后他哪怕出现一些不好的东西，也往往容易被我们所忽略。但如果我们对对方的第一印象不好，那么之后在与之交往的过程中，则很可能只会注意到对方不好的一面，而对其好的一面视而不见。这在心理学上被称为「沉锚效应」。

哈佛大学的汉蒙教授曾做过一个著名的心理实验：

他随机邀请了两组学生来做一个测试，第一组的受试者们被要求回答这样两个问题：

1．你认为土耳其的总人口数目有没有超过 3500 万？

2．你认为土耳其的总人口数目是多少？

第二组的受试者们同样也被要求回答这样的两个问题，只不过教授把第一个问题里的「3500 万」这个数字改成了「1 亿」。结果不出研究人员所料，第一组回答问题的同学，在回答第二个问题的时候，所给出的数字都与 3500 万较为接近；而第二组回答问题的同学在回答第二个问题的时候，所给出的数字都比第一组学生要高不少，基本上都与 1 亿较为接近。而实际上，无论是「3500 万」还是「1 亿」，这两个数字都不过是教授胡乱编写的，并没有任何事实依据。

这就是「沉锚效应」的威力。在回答第二个问题的时候，大多数人显然都受到了第一个问题的影响，认为真正的答案应该与第一个问题中提及的数字非常接近，因此才有了这样的测试结果。可见，人们在遇到事情的时候，常常都会不由自主地被所接收到的第一信息所限制，在面对新的问题或选择时，就会习惯性地根据固有的经验和知识进行推论。在与客户谈判时，如果能够巧妙地利用这个特点，那么必然对我们的销售工作有着巨大帮助。

一位销售大师在给学员做培训时讲过这样一个故事：

一对兄弟在同一条食品街上面对面开了两家早餐店。这两家早餐店每天的客流量相差不大。但每天结算的时候，哥哥的那家早餐店总是比弟弟的那家早餐店多几百元的收入，每天都是这样。弟弟觉得很奇怪，百思不得其解。于是他决定亲自去体验一下，看看哥哥的店和自己的店到底有什么不同。

弟弟先去了自己的早餐店，东西味道很好，服务员也很热情。点完早餐之后，服务员都会热情地问一句：「您好，请问需要加鸡蛋吗？」整个流程下来，弟弟并没有发现任何问题。随后，他又去了哥哥的早餐店，结果发现食物味道并没有什么差别，服务员也依然很热情。唯一的不同之处就是，在点完早餐之后，服务员都会热情地问：「您好，请问您加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？」

结果，弟弟发现，在自家店里，他觉得点的食物已经足够了，因此并没有选择加鸡蛋。但是在哥哥的店里，他却下意识地加了一个鸡蛋。他这才发觉，原来这每天几百块钱的差距，就在这鸡蛋上啊！

事情就是这么奇妙，都是加鸡蛋，但服务员不同的问法却导致了大相径庭的结果。这其实就是「沉锚效应」所带来的奇妙影响。当服务员问顾客是否需要加鸡蛋的时候，其实相当于是让顾客从「加鸡蛋」和「不加鸡蛋」中进行选择。但如果服务员将问题转变为问顾客是「加一个鸡蛋」还是「两个鸡蛋」的时候，其实就相当于把选项在无形中固定在了二者之一。这样一来，喜欢吃鸡蛋的顾客下意识地就会选择加「两个鸡蛋」，而不是那么喜欢吃鸡蛋的顾客则可能会下意识地选择「一个鸡蛋」。如此，服务员给顾客的选择，其实都是他所期望的，无论顾客选哪一个，都能帮早餐店增加利润。

在销售中，当客户下定不了决心的时候，如果我们一直追问：「您想要吗？」「您怎么看？」「您想现在下单吗？」这时反而可能会适得其反，让客户在「是」与「否」之间徘徊不止，甚至是选择「否」的选项。但如果这种时候，我们懂得利用客户的「沉锚效应」心理，将问题进行适当地转换，比如变成：「您打算下单多少？」或者问：「您是现在就下单还是过会儿下单？」那么就能在潜移默化中将客户引入我们所设置的选项中，从而顺利促成交易。当然了，在给予客户两个选项的同时，你还可以着重强调其中某个选项的优缺点，引导客户做出你所希望的「明智」抉择。

此外，需要注意的是，在利用「沉锚效应」与客户「斗智斗勇」的时候，我们还必须注意观察，了解客户的心理需求。所设置的选项也要与客户的心理需求相契合，这样才能让客户不知不觉地跟随你的思维，选择你所希望他们选择的「选项」。比如有的客户比较注重品牌，有的客户更关注价格，有的客户则偏向于功能选择等等，我们所设置的「沉锚」必须符合客户的心理需求。只有这样才能让客户在不知不觉中接受我们所提供的「优先信息」，从而形成定式思维。

为了推动客户做出选择，我们在说服客户的时候，还可以根据客户不同的心理需求来为产品加上一些特定的「标签」。比如对重视品牌的客户，我们可以强调「知名品牌」这个标签；对重视质量的客户，则可以多强调「结实」「耐用」；对重视外形的客户则可以描述「美观」「造型新颖别致」；对重视价格的客户则可以多强调价格的「优惠」等等。

在面对选择题的时候，大多数人都会习惯性地从提供给他们的选项中选择其一，很少有人会打破定式，把「选择题」变为「填空题」。因此，想要让客户无从拒绝，就给客户两个你所期望的选项，让客户没有说「NO」的机会！