诚信至上，千万别给客户开空头支票--销售的关键在哪里？

做销售最重要的就是讲诚信，要做到「言必信，行必果」，面对客户，我们不应该轻易许诺。但如果答应了客户的请求，就一定要做到，否则就会失去客户的信任。

而实际销售中，一些销售员为了能吸引客户，或者为了使客户尽快地签单或购买产品，无论客户提出什么样的要求都先答应下来，甚至主动向客户许诺自己做不到的事情，而当客户要求销售员兑现当初对自己的这些承诺时，销售员并不能兑现，就引来了客户的不满和抱怨，以至于有时客户会取消当初的订单。当这种事情发生的时候，销售员所损失的不只是某个客户，而是作为一名销售员应该有的诚信，谁还会与这样的销售员合作呢？

因此，作为销售员，我们一旦许诺了客户，无论你有多忙，也不论有多么重要的事等着你去做，都一定要遵守自己的承诺并且去做好它。而对于那些没有把握的事情，就不应该轻易许诺，对于那些客户主动提出的要求，如果我们不能做到，也要诚恳地向客户道歉，并说明原因，切不可不了了之。

一、在条件允许的情况下，给予客户能够兑现的满足

菲菲是一名工艺品销售员，这天，在门店工作的她遇到了一位头发斑白的老太太。老太太盯着柜台上的一块老怀表看了半天，很明显，她想买走这块表。

菲菲也看出了老太太的心思，便询问道：「阿姨，您是想买这块表，对吧？」

「是的，我老头子就快过生日了，他很早就想要个这样的礼物，可是，这块表要好几百块，我身上的钱不够。」菲菲是个心地十分善良的女孩子，看到老太太为难的样子，她赶紧说：「阿姨，您身上有三百五十块没有？是这样的，我们店里的销售员每年都有三次的折扣机会，打七折，您用我的折扣卡打折，就能省一百五十块。您看这样行吗？」

「是吗？你真是个好姑娘，真的太感谢你了。」

菲菲的这笔生意很快做成了。令她高兴的是，她结识了一位忘年交，这位老太太后来为她介绍了不少客户，都是她的老街坊、老姐妹，菲菲的生意也好了很多。

在现实的销售中，也会出现销售员菲菲的这种情况，客户确实想购买，但却因为某些客观原因，如预算有限，无能为力，所以想要你在支付时间上给予宽松的余地时，此时，不妨再问询更高一级的领导人员，为客户说说情，这样，即使上级不答应，客户也不会怪罪于你。而如果你能为客户争取到这一特权，那么，客户自然会大加感激。

二、说出难处，无奈地拒绝

百事可乐前总裁卡尔·威勒欧普到科罗拉多大学演讲的时候，有一个名叫杰夫的商人约卡尔见面谈一谈，卡尔答应了。正当卡尔兴致勃勃地为大学生们演讲时，有一个人走到他的面前，放下一张纸条，上面写着：「您和杰夫·荷伊约定的时间到了。」

卡尔没有犹豫，他对大学生们说：「谢谢大家来听我的演讲，本来我还想和大家继续探讨一些问题的，但我有一个约会，而且现在已经迟到了。迟到已经是对别人的不礼貌，我不能失约，所以请大家原谅，并祝大家好运。」在雷鸣般的掌声中，卡尔快步走出礼堂，在外面找到了正在等他的杰夫，向他致了歉意后，又耐心而诚恳地回答了杰夫所提的问题。

后来，杰夫成了一名成功的商人，他把这一段经历告诉了他的朋友。他的朋友们都对百事可乐产生了信任并决定加盟百事可乐的经销体系。

从卡尔的这段经历中，我们得出一个启示：从事营销行业，最重要的就是要有说到做到的品质。因为无论是做人还是销售，成功秘诀中最不能缺少的两个字就是「诚信」。

如果客户提出一些让销售员无法兑现的条件，为了销售成功而作出一些无法实现的承诺是不明智的。这时销售员应本着诚信的原则，就像故事中的卡尔一样无奈地表示拒绝，这样反而会获得对方的信任和同情，使成交顺利进行下去。当然，拒绝客户也要讲究方法，不能伤害了客户的感情而彻底失去客户，对此，我们不妨用这样的说话方法，如「对不起，这个已超出了我的权力，请见谅……」「如果法律允许的话，我也同意。」这样向客户委婉地指出他的要求已经不属于自己同意的范围，既向客户表达了拒绝，又能得到客户的谅解。

三、补偿法拒绝，满足客户其他方面的要求

补偿法拒绝是指对于客户提出的某些要求，我们无法满足时，我们不可轻易许诺，但可以通过满足客户其他方面的要求，来弥补这一不足，如以赠品来拒绝降价就是补偿法拒绝的最好体现。

总之，作为销售员，一定要记住这三点：说到要做到，不能做到的不要轻易许诺；每一次承诺，都是向客户证明你的诚信；每一次实现承诺，都会增加客户对你的一分信任。

销售技巧点睛

1.坦诚是建立信任的第一步，对于做不到的事，千万别信口开河。

2.如果客户提出的是你不能满足的条件，那么，你也可以同样提出他不能接受的条件，这样对方就会知难而退。

3.客户是不希望听到任何拒绝的。无论任何形式的拒绝，我们都要讲究方式方法，不可伤害客户的感情。