耐心讲解，好素养是销售的金钥匙--实现业绩的突破

任何一个销售员，都希望自己能顺利完成客户的开发工作，进而为成功销售奠定基础，因为一旦销售业绩无法完成，就会面临许多困境——收入减少、地位下降，甚至是失业。因此，在向准客户介绍产品的时候，我们多半是带着一种压力的，但是，欲速则不达，如果在销售压力之下不能保持耐心和从容，不顾具体的销售情境以及不同客户的特点而急于求成，往往会造成准客户的拒绝；而更为重要的是，耐心地向客户讲解关于产品各方面的知识，也是体现我们职业素养的重要方面，试想，当你对准客户的疑问不耐烦时，他又怎么会愿意与你合作呢？

一、有恒心，坚持到底

化妆品销售员小王没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成销售任务，她就会被公司降级。于是，在这次登门拜访的销售中，她显得有些着急。

小王：「今天我向您推荐的这套化妆品最近刚刚投入市场，也是我们公司花了几年的时间研制而成的。不仅具有很好的美白功效，而且还能抗衰老……这套产品是我们这段时期销售最好的，口碑很不错……我看您的皮肤应该属于中性的，这套产品非常适合您……」

客户：「你刚说这套化妆品有什么作用？」

小王：「我刚不是说清楚了吗？因为这款产品中含有从天然植物中提取的美白成分，可以从基因源头帮助您抑制黑色素。」

客户：「我觉得我的皮肤不怎么适合……」

小王：「您到底要买什么样的产品呢？」

客户：「对不起，我现在很忙，以后再说吧。」

从这则销售案例中，我们可以看出，到最后，这位客户已经拒绝了小王的销售，这是为什么呢？仔细看来，其实问题出现在小王的产品介绍过程中：刚开始，她满腔热情地为客户讲解，但这位客户似乎并没有听懂，此时，小王已经显出有点不耐烦：「我刚不是说清楚了吗？」但她还是继续说出了产品的功效，尽管这样，这位客户还是提出了异议，而在这种情况下，小王似乎已经完全忘记了对方是被称为上帝的客户了：「您到底要买什么样的产品呢？」这一句话彻底让客户对小王失望了，于是，小王被拒绝了。

的确，实际销售中，当我们苦口婆心地为客户介绍产品，希望客户能被我们的介绍打动的时候，出于各种原因，有时可能是销售员的介绍过于专业，客户无法理解；有时可能是客户对你的介绍不感兴趣或者不信任，客户会表现出对我们的介绍不置可否或者不理解的态度，而此时，正是体现我们职业素养的时候，如果你能继续做到耐心讲解，那么，便会打消客户本身存在的芥蒂，被你吸引；而如果你和案例中的小王一样，性格急躁，那么，则会使得客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到沟通的目的。

二、心态平和、层层递进找出客户的需求

有一天，一位老太太拎着篮子去楼下的市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：「这李子怎么样？」

「我的李子又大又甜，特别好吃。」小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：「你的李子好吃吗？」

「我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？」

「我要买酸一点儿的。」

「我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？」

「来一斤吧。」老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：「你的李子多少钱一斤？」

「您好，您问哪种李子？」

「我要酸一点儿的。」

「别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？」

「我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。」

「老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？」

「我来一斤吧。」老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：「您知道孕妇最需要什么营养吗？」

「不知道。」

「孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？」

「不清楚。」

「猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。」

「是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。」

「您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。」小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着，「我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。」

「行。」老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

这则故事中，我们发现，三个小贩对着同样一个老太太，但销售结果却完全不同，这是为什么呢？第一个小贩没有掌握客户真正的需求；第二个小贩抓住了客户的表层需求；而第三个则善于提问，挖掘出了客户深层次的需求。那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？可能很多人会说当然是给儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可能，但是最根本的需求是因为她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他推荐猕猴桃时，她很高兴地就买了，因为这是她的目标和愿望。

总之，销售工作最需要的就是恒心和坚持，没有哪一次的销售工作一次就能成功，都需要不断坚持。

销售技巧点睛

1.在遭到客户的拒绝时，销售员不要气馁，要给客户时间和机会来决定，然后利用自己的口才去打动他们。

2.当客户表示可以签单的时候，不可得意忘形，喜形于色，这会让客户有种被欺骗的感觉。

3.当客户迟迟不肯成交，也不要急躁，把与自己交谈的客户当成自己的朋友，肯定会轻松得多。