放低姿态，高情商的销售人员懂得满足客户的虚荣心,为您的生意带来巨大成功

作为销售员，每天都要接待不同的客户，不同的客户有不同的性格，所能接受的交流方式也是不同的。在实际销售中，我们会发现，有这样一类客户，无论销售员说什么，他们都显出一副不可一世的神态，并表现得比销售员更专业，希望销售员能聆听自己的教导。面对这种客户，底气不足的销售员常不知所措，不敢继续接待，也有一部分销售员，为了证明自己，与客户进行一番理论，而到最后，不仅让生意白白溜走，还让自己乃至公司的形象受损。其实，对于这类客户，我们如果能放低姿态，给其灌下「蜜语甜汤」，满足其虚荣心，销售也会顺利进行。

一、准确、快速地判断出客户的特性，进而提出对策

小王是某商场奶粉专区的销售员，一天，一位客户来购买奶粉。

小王：「先生，请问您给谁购买奶粉呢？」

客户：「给我家宝宝，他才 1 岁。」

小王：「先生，我们这里货架上的婴幼儿奶粉很多，都很不错，不过我推荐 ×× 品牌的奶粉，我们这里现在这种奶粉卖得很火。」

谁知，这位客户撇撇嘴，冷笑一声：「你就别提这种奶粉了，上周我才听了报道，这种奶粉被查出有 ×× 成分，这个生产厂家因产品出现质量问题，差点被告上法庭。你说，这种奶粉，我敢要吗？」

小王一听，知道遇到内行了，她立刻改变策略，恭维道：「是吗？我真是孤陋寡闻，没听说这事儿，您真行！这么内幕的事都能知道，跟您相比，我们真是井底之蛙了。」

客户：「那是！我以前也代理过很多婴幼儿用品，奶粉行业的这点破事，哪能逃过我的耳朵。」客户得意扬扬。客户这样回答，小王立马知道了，原来这是个爱听软话的客户。于是，她接着说：「原来是老前辈！刚才我还跟你推荐产品，真是班门弄斧了。那您觉得买什么样的奶粉才放心？」

客户：「告诉你，×× 品牌的奶粉就不错，我亲戚家的几个孩子都是喝这奶粉长大的，我们家宝宝出生后，我一直买的也都是这种奶粉，价格也合理。」

小王趁机说道：「跟您聊一会儿，真长见识！您要几罐？我给您拿去。」听罢，客户痛快地要了两罐。

客户离开前，小王还不忘恭维道：「以后，您可要常来我们商场啊，您的指导对我很有用！」

我们发现，案例中的奶粉销售员小王是精明的，在她向客户推荐奶粉遭拒后，她便立即改变策略，改用夸赞的方式。原来，在小王了解了客户的性格、得知客户是爱听软话的人之后，就更加确信「蜜语甜汤」能对其产生作用，果不其然，在小王的一番恭维下，客户心甘情愿地购买了产品。

这类爱听软话的客户，一般在销售伊始，就表现出主动的姿态，他们会对销售员的服务态度、专业水平或者对产品性能等方面提出很多的要求，对此，在进行正式的销售前，我们就一定要善于察言观色，基本摸清客户的特性，进而揣摩他们的心理、特点和利益需求，才能在说话的时候对症下药，准确地找出应对策略。

每个客户在购买前，都会对所购买的产品进行一番了解，这是人之常情。一般情况下，这也是能为销售员所应付的。但如果我们遇到的是一些自视甚高的客户，那么，我们就要利用客户的这种优越感，对客户进行了一番投其所好的恭维，因为专业型客户自己心中有数，基本上不会听销售员的意见。与其费尽口舌，还不如以请教的姿态，主动倾听客户的见解，满足其心理。

这类客户在与销售员交谈时，要么对销售员的推荐默许地点头，偶尔针对不足之处做善意的更正；要么是急于表现自己，不等销售员开口，就喋喋不休地向销售员传授着专业知识，对于销售员推荐的不足之处，会无情地指出，使销售员下不了台。因此，销售员可以降低姿态，以讨教的语气进行交流，利用他们的好胜心理来促成销售。

二、多说夸赞的话

在降低姿态的同时，销售员也可以多说一些恭维话来引起客户的共鸣。例如，对他们渊博的学识表现出敬佩的样子，这不仅让他们的心理得到满足，也会为了表现自己而向我们传授更多的知识。

西方有句格言：「请用花一样的语言说话。」面对这类爱听软话的客户，如果你想获得成功，就不妨多说些甜言蜜语，使你的语言像花一样绽放，让客户心情愉悦起来，与你进行一个很好的交流，为销售成功奠定一个好的基础。

销售技巧点睛

1.讨教并不意味着奉承，任何一名客户都不希望被人恶意奉承。

2.真心求教，可以学到更多销售乃至其他方面的专业知识。