「点」到为止，适当留白更能引起客户的注意,为您的生意带来巨大成功

销售行业，就是靠嘴吃饭，有些销售员业绩平平，不是因为不努力，而是因为不会说话；而相反，有些销售员，可以轻而易举地完成销售工作，是因为会说话。因此，我们总有一个误区，认为销售就是要滔滔不绝地说话，实际上，会说话和说多少话是不同的概念，真正会说话的销售员懂得什么时候说，什么时候不说，更懂得在不显山露水间传达自己的想法，因为有些话不必明说。

一、正面暗示，让客户跟着你的思维走

一天，销售大师乔·吉拉德所在的汽车展厅迎来了一位客户。经过沟通和了解，乔·吉拉德向她推荐了一款合适的车型。那位客户看着崭新的汽车，左转转右转转，好像非常满意。

「夫人，如果您不介意，可以坐上去试试？」

「是吗？你们对面的福特车行，每款车上都写着『请勿触摸』，你们的可以试试吗？」

「当然可以！」

这位女士坐在驾驶座上，握住方向盘，触摸操作一番。从车里出来，那位女士说：「不错，新车的味道真好！」

「那您决定买这辆车吗？」

「哦，我再考虑考虑，好吗？」

「亲爱的夫人，您可能还不知道这辆车驾驶起来有多么舒服。您愿意把它开回家体验一下吗？」

「真的吗？」这位女士感到不可思议。

「当然，没有任何问题！」

后来，这位女士决定购买乔·吉拉德的车，因为她把车开回家之后，丈夫、孩子和邻居都赞不绝口，这让她感到很满足，于是马上决定购买。

可以说，乔·吉拉德可以成功销售这辆车，并不是因为他巧言销售，而是因为他善于暗示，引导客户接受产品的体验，进而主动购买。

销售员在对客户的购买能力等情况进行一番了解后，不妨对客户进行心理暗示：「夫人，您想想看，如果您能买下这所房子，那么，您的孩子每次回家的时间就能减少半个小时，每次当他吃晚饭时，还能听到对面音乐厅里悠扬的钢琴声，这也不失为一种美啊！」

另外，销售员在对客户做一番暗示后，不能急于让客户对购买产品表态，因为客户需要一些时间思考，让这一暗示真正地进入客户的头脑，渗透到思想深处，进入客户的潜意识。利用这些方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入销售过程中，客户虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！

二、反面刺激，巧堵客户异议

赵强是一家打印机销售公司的销售员，他有一个墨守成规、故步自封的客户——成经理。尽管他们办公室的打印机已经非常老旧，几近淘汰了，成经理也几次敷衍说要更换，可都是打马虎眼，仍然不打算更换。赵强多次和他电话联系，每次联系他都针对那台老旧的打印机大做文章，试图促使对方尽快购买，但是每次都无济于事。又一次，赵强想出了一个招儿，他决定刺激一下客户的骄傲，冲破客户的固有思维。

在拨通电话后，赵强感慨道：「我上次去过贵公司，看见了你那 T 形福特，T 形的啊！」他的声音不大不小，清清楚楚地传到了成经理的耳朵里。

「T 形是什么意思？」成经理有点尴尬。

「没什么，T 形福特车是曾经一款非常流行的汽车，但是现在它只是一个怪物。」赵强说。

成经理很尴尬，之后，在同赵强的交谈当中他一度陷入沉思，他也感到自己敷衍了赵强好长一段时间了，最后，当赵强挂电话前，他主动提出周末和赵强谈谈，让赵强把激光打印机的资料带上。

案例中，打印机销售员赵强正是利用了反面法，让墨守成规的客户产生了失衡的心理，从而让其主动提出购买打印机。这里的刺激法，也是激将法。

激将法是一种有效打动客户的方法。它的运用原理是从人们的心理角度出发的，因为人们都有害怕产生损失和威胁的心理。为此，销售员只要让客户明白，轻易拒绝我们会让他产生巨大的损失。这样他们便会因为担心而采纳销售员的意见，以摆脱内心的不安和忧虑。无论是在电话沟通中还是在谈判当中，销售员要审时度势，巧妙运用激将法。

三、第三者干预，消除客户戒心

杰克是一家燃气公司的销售员。一天，他来到某小区，准备向准客户詹先生销售自己的产品。简单的介绍后，詹先生的回答很让人失望。

「我没用过你们公司的产品，不敢相信你们，万一有个好歹，后悔都来不及。」

「詹先生，您多虑了，如果我们公司的产品真的出过事故，那么，我还会站在这里与您交谈吗？而且，产品的质量是我们销售最有力的武器。」

「这倒也是，不过口说无凭，我还是不敢相信你。」

「詹先生，您看，这是上半年我们公司的销售情况表……」说着，杰克便把一本销售目录拿出来给客户看。

詹先生一看，他所在小区居然有一大半以上的用户都是用的杰克销售的燃气。为了确定杰克的销售目录的正确性，詹先生还拨通了这些邻居的电话，证明了杰克所说属实。后来，詹先生二话不说，购买了杰克的燃气。

杰克之所以能打消詹先生对产品质量的疑虑，说服詹先生购买自己的燃气，就是因为他出示了最有力的证据——这张销售目录表，其他客户的购买就是产品质量的最好的证明。从这则案例中，我们便可以发现巧借第三者干预在减少客户拒绝可能性中的重要作用。

研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯使然。客户对产品存在这样那样的异议，并不是因为客户真的对产品不满意，而是因为他们与生俱来的对新事物的防备。如果我们一味地向客户销售产品或者高谈阔论的话，就很有可能招致客户的反感。在实际销售中，有些话点到为止，让客户自己去想、去看，反而更易让客户接受产品。

销售技巧点睛

1.话说得多，并不一定能掌握交流局势，在关键时刻说话，才能引领客户的思维。

2.激将法也需要销售员察言观色，在恰当的情况下使用，因为这一方法并不适用于所有客户。

3.我们把话说得再漂亮，把产品说得天花乱坠，也不如第三者的一次赞美，第三者干预法能帮助销售员省很多力。