营造氛围，给聊天定下基调「销售技巧」

氛围，这是一个非常神奇的词，不管在什么时候，人们都难以摆脱氛围的影响。例如，在观看恐怖片的时候，让很多人害怕的并不是屏幕上鲜血淋漓的画面，也不是那些化过妆的妖魔鬼怪，最让人害怕的反而是恐怖片的音效。有不少人表示，单单看画面不要紧，音乐一出来，马上就开始害怕了。也有人为此制定了对策，到了恐怖的地方，就关掉电影的声音，或者是放上一首《最炫民族风》来活跃气氛。可见，氛围对人们有多么巨大的影响。

我们在生活中也是如此。人的心理状态并不是无迹可寻的，很多商家都会运用氛围，对客户造成心理暗示。麦当劳、肯德基等快餐店，颜色基调永远是红色、黄色、橙色等暖色，这些颜色会让人觉得肚子饿，也会让人活跃起来，避免客户长时间地滞留在座位上。而咖啡厅则会选择比较舒缓的音乐，让顾客可以放松心情，听一听音乐，读一会儿书。既然氛围这么重要，我们又要如何运用呢？

在学着营造对我们有利的氛围之前，我们先要搞清楚我们需要营造怎样的氛围。不管是在任何时候，我们面对客户第一步就是要获得客户的信任。如果客户不能信任我们，那么说再多的话都是白费。人都是有戒备心理的，能让客户放下戒备心理的氛围就是对销售有利的氛围。轻松的环境有利于消除客户的警惕心理，让客户觉得身心愉悦，沟通效率也会大大提高。因此，绝大多数时候，我们需要将气氛变得轻松一些。

很多销售人员并不理解这个道理，反而觉得销售是一件严肃认真的事情，要为工作负责，要为客户负责，所以必须要认真。认真是很必要的，但是严肃在有的时候是完全不需要的。过于严肃的态度，不仅让你自己神经绷紧，更是会让客户进入紧张状态。人一旦进入了紧张状态，就会增强自己的戒备心理，让打开话题变得更加艰难。

想要营造轻松的氛围，我们不妨使用一些手段，或许是出些无伤大雅的洋相，或是讲些笑话，开自己同事或者公司的玩笑。只要能让客户开心起来，进一步交流自然就会变得更加容易。但是，给客户讲笑话，调节气氛，可不是那么容易的，与你和朋友相处完全不能一概而论。幽默也要有分寸，要注意对象和场合，否则很有可能会造成相反的效果。以下我们要说几个禁忌事件，也就是营造气氛时要注意的。

第一，有雷点的笑话不要碰。人们在生活当中经常会开玩笑，但是，有些笑话可能就是客户的地雷，一旦触及这个地雷，那么别说氛围轻松了，客户当场拂袖而去都是非常有可能的。或许有的销售人员会调查清楚客户的基本情况，但是客户也有朋友，也有亲人，你不可能全面地调查清楚。亲人受到侮辱，或者朋友受到侮辱，都可能让客户愤怒。

这类的玩笑很多，但是很好归类。总体来说，就是关于性别的玩笑不要开，关于宗教的玩笑不要开，关于残疾人的玩笑不要开，关于种族歧视的玩笑不要开，关于政治的玩笑不要开。这些玩笑似乎涵盖了人们常见笑话的近半，但是宁可小心一点儿，也不要犯错，不然可能会让你之前所做的一切努力前功尽弃。

我有一位律师朋友，她事业有成，换了一辆新车。她在为新车上保险的时候，就曾遇到过一个并不合适的玩笑。可能是保险业务员见朋友过于严肃，想要活跃一下气氛，也为了强调驾驶安全问题，就讲了一个这样的笑话。有一个法官，审判一场酒驾案。法庭上，法官问嫌疑人：「你在饮酒驾车的时候，就没有想想你家中的妻子吗？」嫌疑人回答说：「当然有想过，如果不是想到她，我根本不会开这么快。」这句话触到了朋友的雷点。作为一个律师，她见过太多的酒驾司机。对于那些千奇百怪的借口，她是十分不屑的。尤其是将酒驾的原因归咎在自己的妻子身上，又触到了她身为女性的雷点。

于是，她立刻表示自己还要考虑一下，出门去了另一家保险公司。

第二，开玩笑要高雅。玩笑不代表低俗。相信不少人都有类似的经验，大家一起聚餐，酒过三巡，菜过五味，有些人就打开了自己的话匣子，开始讲一些内容比较低俗的笑话。这些笑话在都是熟人的场合可以博人一笑，但是绝对不适合用在与客户的聊天当中。我们聊天是要拉近与客户的距离，但是不代表我们和客户就是朋友了。我们在销售产品，而客户所看的并不只是产品，还有我们这些销售人员。我们的品格、素质往往是与产品挂钩的。

讲庸俗、低俗的笑话，会影响我们的人格魅力，会影响我们在客户心目中的形象。一旦我们的形象受损，产品的形象也会受损。所以，如果我们要开玩笑，即便是不好笑，能够营造轻松的氛围也就够了。绝对不要为了笑点，去开那些低俗的玩笑。

第三，并不是所有情况都适合开玩笑。我们所谈的氛围，是尽可能轻松的氛围。这个轻松是建立在客户的心态平和，或者稍微紧张的情况下，并不适用于所有情况。天有不测风云，人有旦夕祸福，并不是每一次见面客户的心情都是正常的。有的时候刚好碰上客户不开心，这也是常有的。因此，在开玩笑之前我们要学会察言观色，以便了解当下的情况能否开玩笑。如果客户刚刚遇到什么不顺心的事情，你的一个玩笑反而会让客户觉得你是在幸灾乐祸。当然，也不是客户不开心就一定不能开玩笑，用适当的玩笑让客户宽心也是一种好办法。

我曾经有一次登门拜访客户，进门之前刚好看见客户的女儿气冲冲地出了门。客户坐在沙发上，面沉似水，显然心情不太好。于是，我小心翼翼地询问客户遇到了什么问题。客户三言两语描述了他和女儿之间的冲突。客户的女儿学习成绩不好，对学习也没有兴趣，一心想要在高中毕业以后就自己开一家服装店。客户并不同意，开店倒是小事，但是客户要求女儿最起码要上完大学。

于是我简单地和客户开了个玩笑：「您别着急。三百六十行，行行出状元。不上大学也没什么的，兴许她就有做生意的天赋呢。你看看我，大学毕业吧，我们老板才高中毕业。我妹妹是留英硕士，您猜猜她现在干什么呢？」客户的心情显然得到了缓解，跟着我的话问：「干什么呢？」我装作惋惜的样子说：「全职太太啊，连工作都没有。」客户略微一思考，也放心不少，随后就与我展开了关于教育问题的讨论。过了一会儿，我又将话题引到产品上，让客户签下了合同。在我临走之前，客户问我说：「你老板真是高中毕业？」此时客户的心情已经完全放松下来了。我笑着对他说：「是啊，不过是『文革』刚结束时候的高中，放到现在也是高才生。」

我们最根本的任务是销售产品，这是一个销售人员的使命。那么，作为一个人，我们想要自己变得更好，就必须成为一个善于交流的人。任何一个善于交流的人，一定有一项名为活跃气氛的本领。