小礼物创造大机会「销售技巧」

中国是礼仪之邦，古代中国凡事必要说礼，故而流传有「礼多人不怪」这种至理名言。不过这里的「礼」和我们所说的「礼」并不一样，我们所说的「礼」指的是礼品、礼物，而「礼多人不怪」指的是礼数、礼节。那么，如果将两个「礼」调换一下，会发生怎样的结果呢？

在这个世界上，鲜少有人会因为收到礼物而不高兴，而恰恰相反，大多数人都喜欢收到礼物，特别是意料之外的人，送的特别合心意的礼物。在这种情况下，无疑将会大大地增加对对方的好感。客户对我们有好感，放下戒心，那么我们就有机会与客户进一步交流，销售活动将会变得简单许多。当然，我们这里说的送礼物，并不是真的要做到「礼多人不怪」。我们是销售人员，进行的是商业活动，一切都要以获利为准。送礼的价值不能太高，礼物也不能太多。所以，想要通过小小的礼物增进与客户交流的机会，就要抓住一个「巧」字。

「巧」字第一关键词：巧妙。给客户送礼物，在很多销售行业、服务行业都不少见。这不是行贿，而是拉近与客户距离的方法。礼物不论价值多少，重要的是能否符合客户的心意。我认识的一位后辈，从事的是金融行业。为了让客户在他们公司炒股、投资，他可谓是挖空了心思。逢年过节送礼是经常的事情，端午节的粽子，中秋节的月饼，更别提新年时期了。长期下来，礼物送了不少，业绩表现却一直很一般。

我得知了这个情况以后，首先就点明，他的礼物送得并不巧妙。逢年过节，这种时候送礼是非常正常的事情，而你送的礼物又是人人都会送的，是合适时机的礼物，但却不是合适人的礼物。送礼要投其所好，而不是以时间为准，不如多打听一下客户的状况，再决定送什么礼物。

听他讲述了几个重点客户的状况以后，我认为现在拜访妻子刚刚做完小手术的客户比较合适。在这个时候送上礼物，显得比平时贴心很多。后辈听完，立刻就决定明天买保健品去见客户。我赶紧拦住他，告诉他，手术后重要的是恢复元气，而不是补充营养。买保健品，不如从东北买两株半人工的人参，品相漂亮，实际效果也不错，更重要的是价格低廉，不会有经济上的负担。第二天，他找了一家参茸行买了两株东北人参，登门拜访客户。他回来以后，兴高采烈地告诉我，果不其然，两株人参一送到，对方的态度就亲切多了，远比以前送粽子、送月饼有用，销售的目的也成功实现。

「巧」字第二关键词：巧合。世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。当你为客户送上礼物的时候，对方难免会对你起疑心，毕竟无事献殷勤，非奸即盗。面对这种情况，送礼就要送出巧合来。只有促成巧合，才能显示你对客户既用心，又没有威胁。

在我的销售经历中，有过很多难啃的硬骨头，特别是一些连交流机会都不肯给你的客户，是最为难办的。有一位熊姓客户，在当时几乎成了我的梦魇。这位客户非常传统，不用智能机，不用电脑，脾气古板。若是想要和他交流，只能登门。我数次登门，都被他以各种理由推托。一次偶然的机会，我发现他家中有一个独生女，特别受他的宠爱。于是我决定从他的女儿入手。经过多方打探，我得知客户的女儿喜欢乐高积木。于是我就买上一套，兴冲冲地上门去了。

世界上很多的事情并不像我们想的那样简单。在客户看见我手上的积木以后，脸上并没有露出开心的表情，反而更加戒备了起来。我心里暗叫不好，肯定是他以为我调查他女儿了。于是我赶紧解释说：「我有个朋友在某大学附近开办了一个乐高俱乐部，送了我一套。我又没有孩子，就给您送来了。」听了我的话，客户脸上的表情才放松下来。看见客户脸上的表情恢复正常，我心里的大石才算落地。幸好我记得某大学附近有一家乐高俱乐部。他的女儿在拿到新的乐高积木以后果然爱不释手，我也赢得了与客户拉近关系的机会。

「巧」字第三关键词：巧匠。在这个世界上，金钱未必能买到一切，但是市面上那些公式化的产品，只要有钱就都不是问题。在这个时候，你所了解的东西越多，你就越有资本寻找符合客户心意的礼物。巧匠，往往隐藏于市井之间，或许名气不大，但是手艺却非常精湛。在这种情况下，送客户一份特别的礼物，打动客户并不难。

在我刚刚入行的时候，对于这方面的事情一窍不通。幸好有一位前辈，带我参与了一次他的销售行动。这次行动不仅让我开了眼界，更是让我找到了新的窍门。前辈嘴馋，偌大的城市中，几乎每家老牌餐馆他都了如指掌。但是其中有一部分店家非常神秘，他们开门的时间并不准确，经常提前几天通知经营状况。也有不少店家有在深夜开业的怪癖。这些店价格中上，位子极少，每天能够接待的客户十分有限，因此经常要提前几天预约。

那天，下午四点钟左右，前辈叫我去和他见客户。他开着车，带我走到了老城区一处偏僻的巷子，在一户老式平房门前坐下了。我好奇地问前辈：「这里是干吗的？」前辈呵呵一笑，说：「看你那没见过世面的样子，这里就是传说中的 XX 私房菜了。」我大惊，赶紧站起来四处张望，不管从哪个角度，都无法感受出这是一家餐馆。前辈把我摁回在椅子上说：「别找了，没招牌。」

过了半个多钟头，前辈的客户来了。从客户的态度来看，似乎对这里并不满意，甚至数次有想要离开的欲望。又过了一会儿，店家才开门做生意。我们所坐的地方，后面并不是真正的餐厅，只是一个门房，穿过门房，里面别有洞天。一处小院，干干净净地摆着四张桌子，桌子之间的距离很远，给人充足的私人空间。小院里还有几棵大树，坐在树下，树叶完全遮挡了夕阳，给人非常舒适的感觉。

又过了一会儿，菜上齐了，数量不多，但是卖相极佳，口味清新淡雅，让人心旷神怡。前辈作为这里的老客户，开始为我们介绍这几道菜的做法和不凡之处。私房菜果然有其存在的道理，其中一道老鸭汤，居然是提前三天开始准备，可见前辈对于这一餐是多么用心。在这犹如桃花源一般的环境中，客户也放松下来，尽情地享受美食和气氛，之前的不耐烦一扫而空。没多久，客户就欣然签下了合同。

每个人都有自己的爱好，只要善于利用，这些爱好就能成为我们的突破口。我们身为销售人员，如果想要做到投其所好，那就必须在平时进行积累，多培养一些兴趣爱好，积累各方面的知识，把礼物送得巧妙。客户开心，实现销售目标自然就不在话下了。