讨价还价、最大争利,轻松实现您的销售目标

各位热爱学习的销售伙伴们，欢迎再次来到吕春兰老师四步法销售谈判，搞定客户课堂。所谓学而时习之不亦悦乎，前面已经学习了四节课，那我们来复习一下谈判专业技巧的前两步骤。第一步技巧——开局破冰，我们学习了 PPP 正式商务开场法，用好软破冰硬破冰，透视表面立场背后的利益点。第二步技巧提案引导，则学习了如何运用条件式提案来掌握主动，如何引导对方的期望值，并运用投石问路推进技巧。今天将进入到谈判技巧第三步讨价还价，我们会学习讨价还价的技巧方法、原则以及让步的艺术，让我先行来回应一下上节课的情境作业练习题，如何跟老板谈升职加薪。 

题目是这样的，假设您在家民企上班两年多，然而薪酬待遇却让你不太爽。两年前你还只是这个技术领域的菜鸟，现在你已然是独挡一面的能手，而且现在的工作量至少是两年前的两倍，而你的薪水却只比之前提升了 10%。以您现在的资历出去干，薪水升到 1.4 到 1.8 倍都是有可能的。但是你其实不希望这样做，毕竟是这家公司培养锻炼了你。故而，你希望跟老板谈谈涨薪，希望涨到 1.4 倍，那么您会如何去谈呢？首先需要说明对内谈判与对外谈判是有差别的，对外谈判运用晓之以害，通常很管用，然而对内谈判却要慎用。如果你对老板谈涨薪是这样子来晓之以害的，您这样说，老板别头找我了啊，说可以给到我现在的 1.8 倍薪水，或者直接说老板，我都打听过了，现在外面像我这样的都至少是双倍的薪水啦。你用这种威胁方式，只有两种结局：一，老板恭喜你找到了好工作，请你离开。二，老板迫于你手头有重要资源，被迫给你加薪，或者用缓兵之计留住你，但回头就找备胎来替换你。故而，这两种结局可都是双输。那么如何能够获得一个双赢的结局呢？首先啊，开局破冰就要破好。老板，感谢您的支持照顾，这两年来让我学到了很多东西，从一个懵懂无知的技术菜鸟变成了一个能顶事儿的人呐。哎，顺便也问您一句，老板，您觉得我现在的工作表现还好吗？当然，您是一定有信心让老板回复 yes 的，接着就可以开始有理有据，抓住主题啊，去谈涨薪啦。第一根柱子，价值柱，老板，您看我现在干活是两年前的两倍，经常加班加点，给公司的贡献也应该比之前高多了，然而薪水却只是比之前多了百分之十。您看是否可以考虑多一点的待遇啊。第二个柱子，同行对比，老板也许并不是很清楚我们这个技术人才的薪水情况，新手和老手的差异可不是一点点，而是差一两倍。现在我跟技术同僚交流都已经很不好意思了，他们的薪水都比我高出那么一两倍。您也不希望看到您的员工出去那么没面子吧？第三根柱子是感情牌。老板，你看我都跟了您两年多了，也希望一路跟着您干下去。但是现今物价上涨，孩子就学等等压力都很大，家里人都鼓动我要找更赚钱的工作。我希望您这边能够适当的给我涨涨薪，消除我家庭的这个压力，我也不至于离开您，离开我喜爱的这份岗位啊。 

好，最后呢这三根柱子都搭起来了。对老板谈涨薪的理由都提出来了，也都谈得让老板觉得有道理。这时候千万不要草草盖一个屋顶，结论是这样的。老板，那您适当的给我涨点薪水吧。如果您只是这样来提案，你猜结果会怎么样？我想最大的可能性是老板还是按照惯例给你涨 10%，这根本不是你预期的 40% 涨薪，你岂不是歇菜。故而，有理有据搭柱子提案后，一定要明确的提出你的具体要求。老板，综上所述，我期望您明年能够帮我涨薪到 140%，相信我也能够做出这样的工作回报，并一定会加倍努力去工作的。这叫做大胆明确，先提案或者是先开价才能掌握主动啊。这里呢也要给大家提个醒，很多人跟老板谈涨薪，一开始就哭穷或者讲人情，这不太合适。因为老板的薪水不是付给你本人的，而是付给你的工作价值的。故而，三根柱子是要有先后顺序的。第一根柱子应该是承重柱，称价值柱。人情或者是哭穷的柱子放在最后一根比较合适，因为这样可以顺理成章的跟屋顶结论相结合。可见，到处都可以用有理有据，搭柱子提案来解决我们的疑难问题。现在让我们进入到今天的课程谈判第五节课——讨价还价。 

讲到讨价还价。我先来问问大家，为什么对方就是不能爽快地接受你的提案？就要想方设法跟你来还个价。我再这样来问大家吧，客户是因为你贵，而跟你还价，还是因为你有还价的空间而跟你还价？我相信大家心里都有数。客户还价往往不是因为贵，而是因为你有还价的空间。让我来说一个例子，我有个朋友土豪姐，到国外去买 lv 包可以一买十个，当然这种品牌店没有任何价格可以还。然而回到国内在地摊上买东西，老板多少钱？十块。哪那么贵啊？便宜点，八块。老板回应说，唉，小本生意您就别还价了。就八块啊，我这就八块零钱给您拿走了。哎，我说。你怎么回来对国人就这个样子啊？她回应我说，地摊上你不还价，别人还当你是傻帽呢。可见客户一直跟你还价，是因为不认同你的价值，或者就是你还有还价的空间哪，聪明的销售伙伴们你就应该知道了。如果你不想让客户一而再再而三的跟你讨价还价，你就必须要营造出没有空间的氛围，摆出坚定的、没空间的姿态。这就是讨价还价这个章节，我们需要摆出的姿态，讲讲我们销售最常遇到也是最头疼的讨价还价，我们需要有议价的策略和路径。 

一般而言，客户听到我们报价后，无非就是四种反应，一，听后无言，拂袖而去，转头就走；二，爽快地接受了你的提案报价；三，考虑考虑，以后再说；四，嫌贵要压价，叫你便宜一点。我们销售面对客户的四种反应，可是需要设计不同的应对策略和路径，而不能没有章法呀。首先来看看第一种，对方一转头就走，或者是说拂袖而去。这时你已经没有任何时间在跟别人磨叽了，只能快速反应，马上跟催，赶紧让对方出个价。您觉得多少合适呢？假设对方出价离谱，那就表示这根本不是你的菜，你可以选择放弃。当然了如果你有时间，你也可以跟他在重塑价值。如果对方出价还算合理呢？学学小商小贩噢。跟对方说，哎呀，进来进来别站在外面，你把客户拉进后续的议价流程，然后不断的用筹码交换，去达成共识。来看看第二种，销售人员最喜欢的。你一提案或者一报价，对方就爽快接受了，请问这时候是否我们也应该爽快就答应呢？切莫不可。试想如果你爽快答应给客户什么感觉？我来举个例子啊。老板多少钱一百块？便宜点，80 块卖好不好？老板马上说 80 块你拿走。请问这时候作为客户的你什么感觉？ 一定想，唉，真笨，今天怎么还那么少，真是亏了。我必须要说。你以为大家都爽快点不是更好吗？殊不知您爽快了，别人可就不爽了。这就绝对不是我们所说的感觉共赢。故而，面对客户爽快接受的反应，我们要显示出嗯，蛮为难的。你必须得额外增加点附加条件。您再加点好吗？采购量能大点吗？能增加预付款比例吗？再不行你就学学小商小贩，下次一定要带朋友来啊。你得帮我介绍客户才行啊。我跟你说啊，不刷卡不开票啊。增加这样的小小附加条件，是为了给客户感觉到，到了极限的感觉，也只有这样才能够让客户感觉到他赚到了，才能感觉共赢。 

如果客户是反映三，还需要考虑考虑以后再说，这时我们该怎么办？这就需要销售员们进一步采用探寻技巧。举例，您还要具体考虑什么？是价格、款式型号，或者是服务保障，这叫做选择式尝询。也可以说这些新产品都有体验试用，您是否约个时间来试用一下？这叫做聚焦式引导探寻。还可以说第一次接触我们这类产品的客户都有服务保障方面的疑虑，请问您是否也犹豫这个点？这是铺垫子似的提问技巧。给个垫子、理由，让对方能够够得着不为难，愿意去说。 

至于反映四，客户嫌贵要压价。前面技巧篇的第一步骤已经说过了，切不宜马上用降价来吸引客户，而同样要用探寻技巧，先了解客户嫌贵的理由点在哪，是预算问题还是价值认可问题，或者是竞争者、需求不明确等等的问题，要视情形来分别采取应对策略。来看看我辅导的企业发生了一桩真实讨价还价案例。这是一个工业品工程营销项目，价值 800 万左右。甲方客户对于乙方的产品方案和品质都比较满意，然而就卡壳在价格上。谈判围绕着讨价还价艰难进行。 

背景是这样的，甲方项目公开招标，有三家供应商入围，这三家的技术门槛都达到了甲方的要求。甲方对三家供应商都明确表示，你们三家都已经中标入围了。接下来公司的政策非常明确，最后跟费用最低者合作。你们都懂得啦？回去再报价吧。这是甲方惯常采用的方式，双方比价。我方 A 公司最初投标报价是 880 万，客户对于我们的方案挺满意的，这么有希望的项目可不能在价格上失手啊。然而我们也不知道另外两家竞争对手会出什么价，就直接大幅度让价 50 万吧。830 万。然而，客户听后很严肃的拒绝。开玩笑。你们这也叫做诚意让步。这么大的一个项目才让 50 万，连百分之十都没有，根本就没有诚意吗？如果还想做我们的生意，请回去重新报个价来。被客户训得灰头土脸回来。销售员估摸着另外两家的报价大概就是 800 万略多一点，预估最后会让到 800 万。算了，我们干脆一杆子就浪到底，直接就降到 800 万，应该会有希望。没想到客户听到 800 万的报价，再次拉下脸。我觉得你们的产品和方案都还不错，还真有心促成跟你们的合作，没想到，嗯，到现在为止，你们是最没有诚意的一家。另外两家的报价可都比你们低啊。如果这个价格我们就没法再谈了，我直接找另外两家去谈。销售员当然是赔着笑脸表态。唉呀，我们是很有诚意的，我回去再请示经理啊。第三次让价。A 公司的销售经理出马了，到客户处表态，最低 780 万。销售经理拍着胸脯说，同样的配置，您到哪都找不到，这个价格绝对是最低价。然而这客户可真是硬茬，毫不客气地说，另外两家都是 760 万，我已经上报上去了，另两家 760 万的底价，没有理由多出来 20 万给到你们去做啊。