提案引导、塑造期望,100%保证：这些技巧让您的销售业绩翻倍

大家好，我是谈判培训师吕春兰。欢迎再次来到四步法销售谈判，搞定客户直播课堂。今天我们共同来探讨专业谈判第二步骤，提案引导。我们会重点学习：一，条件式提案；二，如何引导对方的期望值；三，探测与推进的技巧。今天这个步骤是谈判上至关重要，也会是非常有意思的环节。

上节课，也就是谈判直播第三次课程，我们布置了两个课后作业，一请问谈判技巧的第一步骤，开局破冰和第二步骤提案引导各要起到什么作用？达成什么目标？二，谈判上您喜欢先开价还是后开价，为什么？先开价，各自有些什么样的好坏利弊？来问问大家，谈判技巧第一步，开局破冰要起到什么作用？我们运用巧妙的软破冰或者硬破冰，就是要起到营建氛围的作用，当然要视情形来营建合适的氛围。另一个作用就是要把基调给定好，定位定调。话说香港回归首轮谈判，邓小平接待首次访华的撒切尔夫人，寒暄交流，坐下就说，关于香港九七后回归的主权问题，毫无疑问，归属于中国大陆。我想这是我们今天坐在这里交谈的基础，至于说香港的其他管理方式，税收问题等等都可以谈。各位感受到了没有？这就是定位定掉啊。故而，谈判技巧第一步骤开局破冰的作用就八个字，营建氛围，定位定调。再来说说第二个问题，您喜欢先开价还是后开价？或者称提案。大部分人都告诉我，当然喜欢后开价，因为先开价，万一开高了，把人给吓走了，若是开低了，则自个又不划算。有可能，当然要先摸摸对方的虚实，摸摸对方的底牌，让对方先开口，自己再开价才比较不至于被动啊！正因为大家都不想先开价，都是这样的一个心思想法，商场上甚至会有这么一幕。老板多少钱？老板回复说您出多少钱！面对小老板这样子的回复，请问您感觉如何？相信一定不会太爽吧，甚至有点感觉是奸商。有一次我好好地教训了那一通小老板，唉，您是卖家，还问我出多少钱，难道就像掂量掂量我的钱包有多厚，然后给我出个合适的价钱。故而，销售伙伴们请记住了，客户询价你就坦坦荡荡的说出价，会给客户的感觉更好，而且，其实谈判高手们都喜欢先开价，因为先开价，能定锚定位，操纵对方的期望值，当然后开价也可以了解行情和虚实，视情形来提案各有各的好处。 

其实先开价后开价倒也没那么重要，只要我们掌握一种开价方式，条件式。就能让我们无论先开价后开价都位于主动。我们可以用如果那么的条件式来探寻对方，或者给予对方限制，举例。商场上有人问老板多少钱？老板转头就问你，请问您买几个？这就是典型的用如果那么的条件句式，可以举一个更常见的贸易买卖案例。某企业需要进口仪器，先找欧洲的一家供应商来询价，请问多少钱？5000 美金。啊。这么贵，这么小一台仪器就 5000 美金。看您嫌贵的神情挂在脸上，对方淡定自若的说，5000 美金是零售价，如果您购买十台以上，可以给予批发价 4000 美金。看您还嫌贵的样子又说。噢，我给你说明一下，4000 美金呢是到岸价，如果你可以接受离岸价，则我可以给予最优惠价 3500 美金。当然要货比三家。当询问另一家进口供应商的时候，对方一开口就 2500 美金，您喜出望外，正想还价，对方镇定的说，啊，需要跟您说明一下，2500 美金购买的是老款，现在大部分客户都订我们的新款功能更齐全，价格也不贵，3500 美金！ 看您还能接受的样子，对方又说需要说明啊，3500 美金呢是离岸价，如果需要做到岸价，则需要 4000 美金。哈哈，看到没有？您只要会运用条件句，则进可攻退可守，即可探听对方的虚实，又让条件使得自己灵活应变，掌握主动。我们还可以运用一定范围的条件句式照样让自己进退有途。举例，我在咨询行业带销售团队时，有时陌生客户电话上门来询价，问，请你们老师上门给我们做什么样的一个培训，一天，两天是什么样的费用？我们的销售人员一般可不会轻易直接回答，一定会先问问客户有多少人呢？需要什么档次的老师，有没有特殊量身定制的要求。然而，客户跟我们还没有建立信任关系，多问几个为什么就不耐烦了，直接挂电话走人，连信息都没留下，真的很可惜呀。后来我教我们的销售团队，客户一询价就斩钉截铁的回答价格，只要锁定一定范围即可，我是这样子来回应的。啊，请我们老师上门培训一天的费用从 1 万 5 到 4 万五不等，具体要看您有多少人，需要什么档次的老师，有没有特殊的要求，为了对您的报价负责任，我来询问一下您的相关这方面信息好吗？猜想客户是喜欢前者还是喜欢后者呢？当然一定会喜欢后者的回答。其实啊后者的主动权不是照样掌握在咱们销售手中吗？这就是运用一定范围的条件句式开价。另外建议销售伙伴们有可能则抢先开价或提案，在谈判上不是先开价被动，往往先开价才能够掌握主动，让我用一个实际的案例来印证这个观点。嗯，这是发生在 2012 年在上海买二手房的实际案例。有一对 80 后夫妇通过别人介绍来找到我，说，老师啊，听说您是谈判专家，我现在正经历着人生的大事，要买房，已经看好了中环外的一套 98 平方的二手房。中介让我自己直接去跟房东房价，特别请您这谈判专家来指点指点啊。所有来请教我谈判事宜的人，我都会反问其问题，那你的目标是什么？底线是多少？您得自个心里有底呀。结果这对 80 后夫妇回应我说，老师，中介的挂牌价是 298 万，而我的理想目标呢是 250 万，底线则是 260 万。我一听就直接回绝了。开玩笑，上海的房市可是一路坚挺的卖方市场，一般 298 万的房子，最大还价可能性就是把八万零头拿掉。290 万啊，这是比较可能的，哪里还到 250 万的。我也不过就是个教谈判的，又不是盖房子的，怎么可能帮他还到这个价？没想到人家小伙子说没难度，也不来找您吕老师。哈哈。这小子还真会说话。不过主要不是这句话激将了我，而是后面的一番话确实说到了我动容，并愿意帮他。他说，老师您真不知道，我们一对外地大学生夫妇在上海打拼的辛苦啊！我们两年前结婚都没有刚需买房，现在之所以下定决心买房，是因为我们已经即将生宝宝了。双方的父母都说，绝对不能让宝宝出生，还没有一席立足之地呀。所以我们即双方的财力才够得上一套 250 万之内的房子。现在这套房子看了实在喜欢，装修又好，还有现成的宝宝房，拎包就可以入住，可以把 10 万块钱简装费省下来，那也只能勉强够得上 260 万啊。我自己也是外地大学生，一路在各个城市飘过来的，知道大学生要在上海这样的大都市立足，确实不易。所以我就答应帮他，但不保证成功。我会帮他尽可能不让谈判破裂，但要求他，完全按照我谈判四步骤来走，走错一步就会破裂。我教他们。首先呢谈判的第一步开局破冰一定要开好，如果开局开不好，谈判直接就走向了破裂。在买卖东西当中，有些人去买东西是会这样子来开场的。唉，这个衣服料子好像不太好了吧？款式也有点过时啊，唉，便宜点便宜点好吧？所谓的嫌货者才是买货者，我们用嫌弃人家的物品来让对方降价的方式，在普通的买卖上是可行的。但在这样的高要求房地产买卖上，这种硬破冰将会必败无疑。让我来模拟一下哈。买主说，唉，这个房子装修好像有点旧了嘛，你看这个地方又得敲打，敲敲打打，又得费钱，我们还得花大价钱重新装修，便宜一点好不好？能否便宜一点？房东原本就一点不高兴，问说，那你觉得多少钱合适？这时你出价 250 万，你猜结果会如何？我想，结果只有一个字，滚。这对 80 后夫妇啊，非常聪明一点就通。在我的指点下，事先到中介那里，了解到了房东夫妇的各种情况，得到三个利好消息。第一房东夫妇不差钱，有好几套房子。第二，他们在八年前购入的这套房子，现在早已经翻番，甚至翻两番涨价了。第三，房东夫妇自己在这套房子里边结婚生子，现在已经