是的……最终会有一个时刻能「达成」销售「销售技巧」

「签约」的时刻常常被看作销售最重要的时刻。很多经理人都希望销售实现时能在「现场」。他们认为那是他们的「时刻」，是能够体现出他们对销售过程的最大价值的时刻。（是他们因为在销售过程中出色的管理而获得其老板最多赞赏的时刻？打消这个念头吧！）是客户做出最终不可更改的决定，把钱花出去的时刻吗？应该说既「是」也「不是」。

在各种社交互动（商务和休闲）中，人们的确会在很早的时候就对别人下定论。在各种社交场合下思考如何对他人做出回应，是人类大脑每天最活跃的时刻。

研究显示，坐在酒吧中的一个女人在三秒内就能够判断出，刚刚推门进来的那个男人是不是一个「大哥式人物」（Alpha Male）。虽然为了确定此事而「搭讪」的过程可能会持续一段时间……但她内心深处对于「我是不是要跟他发展进一步关系？」的问题已经做出决定了。在商业中也是如此，客户在「签约」之前很久就已经下定决心了。

在兰克施乐公司（我销售生涯的起点），有人曾告诉我们，客户实际上在第一次与你开会时就已经决定是否会和你做生意了。而且是在第一次会议的开端部分……你从他办公室的门口走到他办公桌前的那 15 秒。

因此「达成」销售的确「很重要」，但是不比本书中的其他内容更重要。（实际上，如果我必须只选出一件事，让你这个新鲜出炉的专业说客能有所不同的话，那就是提问技巧，这就是为什么本书中有那么多关于提问的篇幅。）

如果你能鼓励客户详尽地表达他们所有的担忧、欲望、需求和顾虑，如果你能促使他们通过「下一步」及「再下一步」走向最终决策，如果你能展示你的提案并让所有应该参与的人都参与进来，那么现在很可能需要你来说点儿什么了。

当然，这时客户很可能会对你说：「好，咱们就干起来吧！我在哪儿签字？」但他们同样也可能不这么说。他们可能只是坐在那儿，心里对自己说：

你在本书中已经看到了，人们厌恶做出决定。

决定！在现代载客飞机驾驶舱里的人们就了解这一点，所以他们要求飞机上的乘务人员来做出决定。

在长时间低可见度航程中由「仪表导航着陆」到一个浓雾弥漫的机场时，驾驶员将专注驾驶飞机，副驾驶员则监控仪表。这些仪表会告诉驾驶员飞机离跑道中心线有多远，飞机飞得多快，飞机离地面多高，以及飞机离跑道入口多远。飞行员从驾驶舱窗口可能什么都看不到……只有白茫茫的迷雾。他们要集中精力使着陆仪表上的两个十字准线（中心线和下滑线）在仪表盘中间稳稳地交叉。

为了协助驾驶员，副驾驶员要不停地大声读出其他仪表上的读数。当副驾驶员达到最近一个可能的「最小决策」点（离地几百英尺，距离跑道的长度等）时，他会告诉驾驶员：「你在中心线上了……180 节……跑道上方 500 英尺，离入口 2000 英尺^[1]……决定吧！」

驾驶员不能说「呃……我不知道」，他只有两个规定的回答可以选：「着陆」或者「放弃」。

根据那个决定，就要马上采取一套不同的程序。如果是「着陆」，驾驶员和副驾驶就要做着陆前的最后检查，相信跑道上的指示灯会很快亮起来！无论如何他们都要着陆了！但如果是「放弃」，飞机就要马上开足马力，机头朝上爬升巡回飞行，重新排队并准备尝试着陆。

没有飞行员会因为「绕圈」而受到指责。

但销售并非如此黑白分明。

你无法在自己「漫长缓慢的接近」后对你的客户说「决定吧！」但要是你此时不做点儿什么的话，就会无功而返——我曾见过很多优秀的销售人员的努力化为乌有。而你此时是可以更容易为他做出决定的。为此有很多无伤大雅的签约技巧，既不会让你的潜在客户感到你「咄咄逼人」，同时又能异常有效地影响其决策。

第一个技巧叫作备选签约法（alternative close）。