「你」也是商品的一部分「销售技巧」

在某个电影中有这样一段情节：

一个社区里搬来一户新的人家，这个家庭的成员包括事业有成的父亲，优雅美丽的母亲，漂亮时尚的女儿，以及英俊帅气的儿子。这个家庭完美得简直满足了人们的一切幻想，父亲总能在第一时间换上最新款的跑车；母亲总能在第一时间购入新款的家电产品；女儿的穿着打扮始终走在时尚前沿；儿子手里总拿着最新潮酷炫的电子产品……这家人逐渐成了社区的明星家庭。许多人纷纷效仿、跟风他们，将他们当成了时尚的「风向标」。

而最后，电影为我们揭示的真相令人大吃一惊：这个完美的模范家庭实际上完全是人为打造出来的。不管是父亲、母亲、儿子还是女儿，其实都是被雇佣的推销员。他们所做的一切完全只是为了刺激社区居民，让他们疯狂消费……

且不论电影的立意如何，但不可否认的是，这种推销方式的确能够取得立竿见影的效果。这和请人气高的明星为某产品做代言，利用明星个人的影响力来推动产品销售的作用其实是一样的。人们常常会因为崇拜、羡慕或喜欢某个人，而不自觉地模仿对方的穿着、行为、打扮等等，这是一种非常正常的现象。当我们内心将某个人当成「榜样」或「偶像」之后，自然会觉得这个人身上的什么都是好的，是值得我们学习的。

销售大师乔·吉拉德有过这样一句名言：「在推销产品之前，先推销自己。」这其实不难理解，你想向客户销售某件产品或服务，那么首先要做的，就是得取得客户的信任，让他愿意相信你，接受你的建议。有人曾做过一项统计，结果发现，有 71% 的顾客都表示，他们之所以愿意从某个销售人员手里购买产品，都是因为他们喜欢并且信任这个销售人员。换言之，作为销售人员的「你」，在客户眼中，实际上也是你所推销的商品的一部分，「你」的一举一动，都影响着客户对商品的印象和看法。

就像之前提及的电影中的那户「模范家庭」，他们之所以能够成为社区众人的关注焦点和效仿对象，关键就在于他们每个人所展现出来的形象，都是别人所渴望拥有的。男主人的英俊和保养得宜的身材；女主角的美丽优雅和远离岁月痕迹的完美肌肤；女儿的漂亮时尚；儿子的品学兼优……这些都是在平凡生活中每个人都渴望拥有的东西。试想一下，假如把这家人的形象换一换，男主人变成一个长相平凡的秃头胖子；女主角变成一个中年发福的市井妇女；女儿平凡无奇；儿子调皮捣蛋……那么，即便他们依旧拥有奢侈的生活，依旧能在第一时间用上最新款的产品，恐怕也不会受人追捧，被人效仿了吧。

在现实生活中这样的事例其实屡见不鲜。同样的一件衣服，穿在你所讨厌的人身上，只会让你连这件衣服也一并厌恶。但如果穿在你的偶像身上，那么瞬间衣服的身价和品位都会上升几个档次。所以说，推销不仅仅只是用嘴巴介绍商品这么简单，销售人员个人的形象气质、举手投足，实际上也都是推销行为的一部分，对客户的决定同样有着至关重要的影响。

老庄是某品牌的马桶代理。一次在向一位大客户推销马桶的时候，任凭老庄说破了嘴皮子，客户都始终没有给出明确的答复，一直在和老庄「打哈哈」，让老庄很是着急。到最后，老庄心里都已经觉得这单生意无望了，打算结束这场谈话，把目标转向下一位客户。

在萌生退意之后，老庄原本紧张的情绪放松了下来，和客户的交谈也变得随意多了。就在这个时候，老庄突然注意到客户办公室一角摆放着的一张桌子，便随意地赞叹了一句：「这黄花梨的桌子不错！」

听到老庄的赞叹，客户顿时来了精神，开始给老庄讲述自己是如何得到这张桌子的。老庄平时也特别爱好捣鼓这些木制家具，尤其对木料颇有研究，没想到今天居然还能遇着「知音」。两个人越聊越火热，原本已经打算结束的谈话居然就这个话题又聊了将近一个小时。

最后，出乎老庄意料的是，客户居然和他签了约，从他手上订购了一批马桶。他怎么也没想到，这眼看就要「打水漂」的一笔生意，居然因为一张黄花梨的桌子而「死灰复燃」。在和客户告别之前，老庄还是问出了心中的疑惑。结果客户笑着对他说道：「你对木头都这么有品位，相信在马桶方面的品位也不会差！」

人的消费选择是很容易受到情感影响的。比如你可能因为喜欢某个明星而只肯喝他所代言的牌子的饮料，也可能因为讨厌某个明星而坚决不肯用她所代言的化妆品。老庄的客户也是如此，他之所以最终选择了老庄，并不是因为老庄有多么会说话，而是因为老庄在与他讨论「木头」的时候所展现出来的知识内涵让他感到折服，从内心认可了老庄。于是客户爱屋及乌，自然也就愿意接受老庄所推荐的马桶了。

所谓销售活动，实际上是由销售人员、客户以及商品等三个方面的要素共同构成的。从某种意义上来说，销售人员在推销商品之前，最应该推销的恰恰正是自己。销售与购买无疑是销售人员与客户之间的一种交往活动。而既然是交往活动，那么就只有双方之间能够产生好感，并且彼此认同，彼此接受，这项活动也才能进行得下去。

所以，任何一名合格的销售人员都应该记住，努力提高个人素养，在面对客户的时候，务必要把自己当作商品的一个部分，把展示自己看作推销的一个重要环节，将自己最优秀、最令人折服的一面展现给客户，让他对你产生好感，喜欢你、敬佩你、接受你，从而信任你，信任你的产品。请记住，作为一名销售人员，你在销售环节中的每一个举动，展现在客户面前的每一个细节，都是一种推销行为。