「画龙点睛」的销售道具

销售是一项极具创造力的工作。它没有一个特定统一的模式，也没有那些条条框框的限制。只要你能让客户印象深刻，让客户愿意点头签下你的生意，并与你保持长期的合作，那么你的销售工作就是成功的。而对于一位成功的销售人员来说，如何利用产品的特性来说服客户，吸引客户，比用自己的说话技巧来打动客户要重要得多。

小罗是一位销售安全玻璃的优秀销售人员。他的业绩在公司一直都名列前茅。在一次公司年终的颁奖大会上，站上领奖台的小罗和同事们分享了自己的成功秘诀。

小罗说：「每次我去拜访客户的时候，都会随身携带一些安全玻璃和一把锤子。在面对客户时，我会问他们：『您认为玻璃的安全性如何？』大部分客户都会露出嗤之以鼻的表情，显然他们对玻璃的安全性并没有多少信心。在这种时候，我会掏出携带的小块安全玻璃，然后当着他的面，举起锤子使劲砸向那块玻璃。每次做完这件事情之后，当客户发现这块玻璃居然安然无恙时，不需要我再说什么，他们的内心也会认可我所推销的产品。在这种时候，就可以继续询问他们：『需要下单多少这样的玻璃？』通常客户都不会拒绝，销售也就这样获得了成功。」

听了小罗的讲解之后，同事们茅塞顿开，之后也都纷纷效仿他，在拜访客户时带上安全玻璃的样品和小锤子。但后来他们发现，虽然他们的业绩也有明显提高，但小罗的销售业绩依然还是全公司最高的。

又一年年底，再一次站上领奖台的小罗腼腆地笑着道出了真相：「其实自从上次和大家分享了我的经验之后，我后来又有了一些新的想法。之后我去见客户，依然带着锤子和安全玻璃的样品。我也依然会问客户：『认为玻璃的安全性如何？』一旦客户说不相信，我就会把锤子递给客户，并且将安全玻璃样品摆在客户面前，让客户自己亲自体验一下，亲自用锤子去砸那块玻璃。没想到，这样做的效果就更好了！」

小罗与其他销售人员最大的不同就在于，他不会只拘泥于某种传统的销售方式，或是去费尽心思学习如何舌绽莲花地说服客户。他只是利用了一个小小的「销售道具」，就直接把安全玻璃最大的优点和特性形象地展现在了客户面前。这显然比任何说服的话语都更形象，也更具冲击力。

在销售过程中，销售道具就像是食物里的调料一样，缺少了它们，食物虽然依旧还是食物，但味道却会有极大的不同。没有产品作为依托，销售道具是无法「入口」的。但若是缺乏了销售道具，那么销售的过程就不免有些「食之无味」了。简单来说，销售道具在销售过程中往往能够起到「画龙点睛」的作用，生动形象地将产品的吸引力呈现在客户面前。

而我们这里所说的销售道具，所指的不仅仅只是产品样品，它包括涵盖整个销售过程的所有「道具」。对于销售人员来说，这些销售道具通常可以分作两大类：第一类就是属于销售人员本身的物品，比如名片、计划表、笔记本、合同文件、印章、价格表、准客户卡等等；第二类则是需要在推介过程中展示给客户看的物品，比如样品、说明书、模型、相簿、价格表、介绍信、感谢卡、赠品等等。

不同的销售道具在不同的情况下所能产生的作用也是不同的。在销售过程中，具体需要哪些销售道具，还得根据我们所面对的客户，以及所需要推介的产品或服务来做具体安排和计划。但对于销售人员来说，无论在什么样的情况下，有一些道具都是我们在销售过程中不可缺少的：

道具一：具有良好宣传作用的名片。在现代社会，名片已经成了人们在社交场合进行交往时必备的工具之一。不管是与客户沟通，还是单纯地结识某人，递上名片实际上就相当于在向对方做一个简单的自我介绍。而名片上所印制的信息，甚至包括名片的设计风格和配色等，都会直接影响对方对你产生的第一印象。所以，一张设计巧妙的名片对于销售人员来说就像是一张「广告牌」一样，只要这张「广告牌」能给客户留下深刻印象，那么就意味着你已经成功地踏出了征服客户的第一步，为之后的成功打下了良好的基础。

道具二：内容丰富、干净整洁的公文包。对于销售人员来说，公文包绝对是必不可少的工具之一。一方面，公文包能够装下在销售过程中你可能需要用到的一切东西；另一方面，公文包也能给人一种认真细致的感觉。试想一下，如果一位衣着考究却两手空空的销售人员向你推销产品，你会有什么样的感觉呢？恐怕会对这位销售人员的诚意乃至身份都表示怀疑吧。

需要注意的是，准备公文包也不是件随随便便的事情。一个能够帮助你在客户面前加分的公文包至少应该符合两项条件：第一，干净整洁；第二，内容丰富。公文包整理得是否干净整洁，能不能让你在第一时间就迅速找到自己需要的东西，这些细节其实都反映出了你个人的性格特点和工作态度。要知道，当你试图通过一些细节去「打探」客户的内心想法和性格特点时，客户同样也在不停地观察你，为你「打分」。

道具三：一套与场合、身份相符合的行头。俗话说「人靠衣装马靠鞍」，一套得体的着装能够有效地帮助人们增强自信，同时也能让自己更容易获得他人的认同与赞赏。一名合格的销售人员不仅应当具有自信，更需要获得客户的认可。一套与场合、身份相符合的行头，不仅仅能够增强销售人员的自信心，收获客户的好感，而且也是一种身份和品位的象征。穿着不够得体，所损害的不仅仅是销售人员个人的形象，同时也会让其所代表的产品，甚至公司形象都大打折扣。因此，在准备这一道具时，一定要用心考虑你所处的场合和所面对的谈判对象，力求做到简洁大方，认真可靠。

道具四：质量过硬的样品。样品在商品推介中所起到的作用是显而易见的。你说再多好听的话，把自家的产品或服务夸得再完美无缺，都比不上直接展示在客户面前要来得有用。但需要注意的是，能够让客户折服的前提是，你所推介的产品本身必须确实具有过硬的质量和强大的功能，否则你所携带的样品恐怕只能帮助客户坚定拒绝的决心了吧！

道具五：包装精美的资料说明。如果你所推介的商品是难以携带，且没有样品展示的，那么你必然需要一份详细的产品资料介绍，好让客户更深入、全面地了解你所要向他推荐的东西。如果你所推介的商品有便于携带，且能够充分展示的样品，那么一份详细的产品资料介绍同样也是必不可少的。它能让你在成功地勾起客户对产品的兴趣之后，进一步加深客户对产品的了解和印象，从而帮助你达成交易。

此外，很多时候，当我们走进客户办公室时，他们手头上都有正在忙碌的事情，根本没有足够的时间留给我们做产品推介。在这种时候，一份详细的产品资料说明无疑能帮上大忙。但需要注意的是，你能递上一份产品介绍，别人同样也能递上一份产品介绍，而客户的时间和精力都是有限的，不可能把所有收到的资料都看上一遍。所以，为了能够在众多资料中脱颖而出，资料的包装必须得下大功夫。在设计并制作产品的资料说明时，除了内容是否周全之外，我们更得考虑如何才能吸引眼球，引起客户的关注。