你就是明显——当众演讲的能力——销售应具有的心态

在销售过程中，通常在两种情况下，需要销售员面对众人进行演讲，一是面对某一家客户公司从高管到工程师等若干需要直接或间接使用你所推广产品的人员，二是面对若干家公司的采购代表进行产品说明或推广。这样面对众人的产品演说与一对一或一对二的沟通是有比较大的区别的，需要的技巧也不尽相同，因此在这里，笔者也将给大家进行重要的阐述。而且学会了当众演讲的能力，会让自己变得更有信心，更善于掌控全局。

作销售演讲之前，必须作好极其充分的准备，所谓「机会是留给有准备的人」，尤其是当你面对的客户中间有决策者（老总、董事长）时，更要抓住机会，争取现场拍板。

那么在演讲之前到底该作哪些准备呢？首先是内容的准备，如果有条件可以播放投影的话，那么 PPT 就是最好的武器。如果没有，至少也应该把要讲的内容罗列在笔记本电脑上，方便陈述。

其次是道具的准备，包括讲稿、投影机，人多的话还要准备话筒，如果是去客户公司会议室开产品说明会，那么最好事先就要去会议室踩好点（这一点相当重要），看看话筒、音响、投影机、白板等是否使用正常，如果缺少设备是否需要自己从公司带过去。

同时，准备工作中有些容易出现意外的，就必须尽可能地准备双份，比如说无线麦克风的电池（通常是 9 伏的方块电池）、笔记本的电池（万一断电，还可以继续演讲）、白板笔、拖线板等等，一旦出现问题，还有补救措施。

第三是心态的准备。大部分演讲者在一开始演讲时都会有紧张不安的情绪，担心说错话、担心被客户问倒、担心出丑等等。处理这种焦虑心态的方法：一是演说内容准备充分（多在家里对着镜子进行演练），心里有了底就不怕了；二是演讲前进行呼吸训练，可以去洗手间对着镜子做三次深呼吸（用丹田小腹呼吸），然后告诉自己「放松」（越告诉自己「别紧张」，往往更紧张，这是心理学里的「负面暗示」）。

任何一次演讲，开场永远是最重要的，因为观众们对你的第一印象往往就决定了后面对你的认识，而且往往官做得越大就越忙碌，也就越没有耐心听你讲，如果你一开始给他留下不好的印象，很可能听不到一半就走人了，也别谈后面的签单了。所以，产品说明演讲会必须要在一开始就能引起听众的兴趣，抓住他们的眼球。

那么如何让开场更精彩呢？有几个要点分享一下。

首先就是趣味性。

这个趣味性也就是需要演讲者有足够的幽默感，同时要有一些互动参与类小游戏穿插在里面，能够在演讲的一开始就调动起大家的兴趣，并且对后面的内容产生期待感，对你的产品也会产生好感。

幽默感一部分是天生的，另一部分是要后天培养的。培养幽默感的方法有很多，这里介绍几个最简单的，比方说多看一些幽默的节目，类似周立波的「海派清口」、郭德刚的相声、赵本山的小品等等，同时多看一些笑话，积累足够的幽默小段子（各种类型的都要准备一些，什么场合说什么话），在同事聚会时也要抓住锻炼的机会给大家讲。

小游戏也是需要积累的，可以去买一些聚会游戏的书籍，网上也有很多资料可以积累，豆丁网、百度文库等等网站都可以搜索到相应资料，然后在同事、同学、亲戚聚会时抓住机会练习。

其次是激发好奇心。

激发好奇心是一个习惯，作演讲时要懂得时刻抓住观众的心。比如说笔者讲培训课程时经常喜欢问这样一些问题：「你们知道这是为什么吗？」「想知道为什么会这样吗？」这样的提问习就会时不时地启发听众思考，让他们对后面的内容产生好奇，从而增加对你演讲的关注度。

第三是开场需简捷，直切主题。

做这类产品说明演讲会，你的意图很明确，就是要让听众最快速地了解产品，让他们看到产品与自己的需求的匹配度，最终作出买还是不买的决定。所以，这样的演讲对台下的观众来说，是越快越早结束越好。下面的职员观众（通常是使用你的产品的人）通常都是被领导强迫来听的，而领导们的时间观念则更强，所以，如果你的开场就很拖沓冗长，大家的耐心很快就会消耗殆尽。

第四是留有悬念。

开场时要对后面的内容作简要阐述，不能说得过多、过细，必须要对关键部分留有悬念，尤其是能够让听众得到某些好处的。比方说会对参与提问的人员进行奖励，奖品是什么暂时保密。比如说为了支持这次合作，公司对某项需要加费用的功能开了绿灯，到底是什么功能免费呢？暂时保密，后面会详细阐述。

第五是「戴高帽」激励。

如果在场听众有最高领导人，或对本次销售有决定权的领导在场，演讲者必须要号召在场人员对他们支持本次活动表示感谢，也要让大家看到这些领导和执行人员为本次项目所付出的一系列努力。这就是给这些会对你的销售提供支持的人员戴上一顶「高帽子」，以保证他们后面会继续支持你，保证最后的签约成功。

销售中的演讲通常都是进行产品说明，与一对一的产品说明相比，演讲需要的是如何调动大众的兴趣。因为当你面对一个人时，你只需要关注这一个人的反应。而当你面对一大群人时，要想全部关注就会有困难，但这也是必须要做到的。那么到底该如何让大家都感觉到被你关注到呢？一方面是眼神的交流，你的眼神不能总停留在某一个人身上（除非这个人就是掌握最高权力的决策者，而是要对全场人进行巡视。

另一方面就是多做一些互动和体验式参与，比方说你的产品比较小，可以带到现场，那就请你将你的样品放到大家的手中（比如电子产品、商业软件、零配件等等），让他们边听你的解说，边亲自操作，这样的效果是最佳的。如果产品太大，就放到会议室的场外，会议结束或当中都可以请大家去亲身体验一下（比如说工程机械、消防器材、大型设备等等）。当然还有其他互动的方法，比如做小游戏、小测试、有奖问答等等。记住，只要有互动，就不能缺奖品（奖品价值的大小无关紧要），这样才会有积极性。

互动的一个比较重要的方法就是提问，就是演讲者主动向大家问问题。有些演讲者，甚至是讲师，都会很担心问了问题没有人参与，原因往往是我们太追求答案的正确性，而忽略了参与性。在这样的公众场合，人们都是非常胆怯的，担心自己的发言出丑。一旦有一个勇敢的举手回答了，但答案是错的，被演讲者否定掉了，其他人就更不敢回答了。那么正确的方法应该是怎样的呢？就是对第一个敢于举手回答问题，甚至是在台下偷偷说的，不论对错，都要对他们进行表扬。如果有奖品，就必须奖赏给第一个发言的，因为这样做会鼓励其他人勇于发言。

演讲又称演说，最关键的就是看你怎么讲，怎么说，所以语言的运用自然是首当其冲。语言又分为有声语言和肢体语言两种，而且它们在演讲过程中有着同样重要的作用。很多作公众演讲的人都担心自己的语言不够清晰，普通话不够标准。的确，作一场商业演讲，必须要让台下的人听得不累，同时能够很舒服地接受你的信息，这就需要提前练习了。几乎没有哪个人能够不经过长期训练就能将声音清晰地送出很远。笔者很庆幸在学校里读书时就被音乐老师挑选出来学习唱歌，练了很多如何发声的专业技巧，以至于我能在讲台上便没有麦克风也能很清晰地把声音传递到教室的每一个角落即。

如果读者也想学这门技巧，我这里可以简单教大家几个发声练习法。

第一个就是丹田吐气法。

这个方法在刚起床或临睡躺在床上时都可以做，具体做法是将气息充分吸入丹田（小腹处），将小腹鼓起，然后嘴巴发「嘶」声，缓缓将气息送出，记住吐气时小腹要感觉到始终是鼓着的。这样的吐气法一开始做，不能太频繁，因为不习惯时会导致眩晕，逐渐把数量增加，关键是长时间的坚持。这个方法可以帮助你增加气息，说话时就不会有断续之感了，而且声音会变得更加洪亮（声音大也是演说的重要条件之一），还不容易累。这个方法同样可以练习唱歌。

第二个是小狗喘气法。

嘴巴微张，用嘴巴有节奏地快速吸气、吐气，就如夏天小狗喘气一般。

在喘气的时候，要感觉到小腹部也跟着在快速起伏。这个练习的作用同上。

第三个是说绕口令。

很简单，找一些常见的绕口令，每天都背上几遍。一开始不用追求速度，追求一字不错，慢慢把速度加上去。绕口令是帮助锻炼舌头的灵活性以及嘴巴的肌肉收缩能力的。当然有些绕口令还可以锻炼普通话的标准度。

既然谈到普通话，很多读者可能要问了：「我的普通话不够标准怎么办？」其实大可不必担心自己的普通话问题，因为有些方言式普通话的魅力甚至超过正式的普通话。如果你的普通话是带着某地的乡音，台下的听众反而有一种扑面而来的真实和朴实感，对你的印象也会更加深刻。当然前提是你的普通话必须能让大家都听得懂。

接下来我们谈肢体语言。肢体语言也叫非语言，是通过肢体动作、面部表情来传递信息的表达方式。在进行产品说明、讲演时，光动嘴巴，其感染力必定有限，如果配上你的肢体语言，你演说的力度和可信度就会成倍增加。

想想一些伟人吧，他们在对成千上万民众作演讲时手在干吗？面部表情是僵硬的吗？当然不是，他们的手是上下挥舞着的，他们的表情是夸张的，还会利用一些停顿来加强语气及增加好奇感。

所以，在对众人进行产品说明、演说时，必须要配合肢体语言，才能更加生动和精彩。

另外，在内容设计上要做到思路清晰、条理明确，讲的时候要层层推进，尽量不要谈与主题无关的内容，讲案例时也要及时把听众带回到主题上来。

在正式演讲时要注意以下几点。

第一，不要说「据我所知」，而要借用名人的嘴巴，或者权威机构来说明，否则缺乏可信度。

第二，不要说「大概、应该、可能、或许……」等模棱两可的语言，这些是演讲的大忌，会让观众对你的内容产生怀疑，你的说服力会大大削弱。要讲就讲你完全确定的，有数据和事实可以证明的，某些名人曾验证过的，否则就不要讲。遇到提问的内容你不知道的，就老老实实讲不知道，还没有在这方面有研究，如果有谁知道，可以帮助你告诉那位提问的人。

第三，不要轻易涉及自己不熟悉的领域，一方面你讲起来信心不足，另一方面容易受到质疑。

第四，一边演说，一边要注意观察台下观众对你所讲内容的反应，比如大家是都在点头呢，还是有人有鄙夷的态度，还是有人已经在昏昏欲睡了。一旦发现有人产生反感，或开始对你的演说失去兴趣，你立刻要将话题转移开，将后面的讲故事、互动、游戏、抽奖等有趣环节提前进行。

第五，讲的内容或案例要从观众出发，不能和他们脱离太远。

第六，不要有任何批判他人的内容，因为你不知道台下坐着的人是不是你所批评的人的「粉丝」。

第七，文字尽量简单，不要过于花哨，能够让大家都听懂就行。

无论你是作哪类产品的演说，无论你是一对一，还是一对多，故事、案例的引用会使演说更有说服力，并且能够让演讲不再枯燥乏味。

故事人人会讲，但是同样的一个故事，有些人就是可以讲得惟妙惟肖，犹如身临其境一般。到底该如何讲才能更加吸引人呢？下面介绍几个秘诀。

多准备，并在家里就反复讲。故事要讲得好，必须要多练习，可以用手机自带的录音功能将自己的故事整个录下来，放给自己听，自己作为听众，寻找瑕疵，不断改正。

讲故事前要做一些噱头，先吊胃口。比如说：下面我讲一个故事，当我听过这个故事后回家一整晚就没敢合眼……又比如说简单地描述：下面讲的故事非常有意思……

故事本身要由人物、事由、结果组成，在描述人物时要有简单的特征，而且对人物所处的环境也要有一定的描述，才能让人有「画面感」。比如：最近我们公司新来了一位同事小刘，长得人高马大，有一次去拜访客户，走进一个贴满了小广告的狭窄楼道……

要想提升可信度，就必须有数字说明。无论是故事还是案例，尽量少用形容词，还是要多用数字说明问题。比如说很久很久以前，不如说在一百多年前。比如说这个人很胖，不如说这个人竟然有 200 公斤的体重。

故事所带来的思考是与你的主题息息相关的。在讲完你的故事后，要把听众带回来，让大家一起通过你的这个故事进行思考，最好是能够让大家听完这个故事后便恍然大悟，这就是效果。

语言的力量虽然很强大，但一千句一万句却比不上一张图片。在作产品说明或是公众演讲时，如果有条件就要使用投影，将图片播放给观众们看。即便没有投影、电脑显示等，也可以使用书面的照片，讲到有关内容时，就把手头的照片给大家传阅，效果也是很不错的。

有些演说者最害怕被现场的观众提问，而且一旦观众提出反对意见，就会手足无措，这些都是因为准备不充分。一个好的演说家，必定是处理现场提问甚至批评的好手。当现场出现一些与你唱反调的人，我们应该如何妥善处理呢？

不要慌张，无论他的言论是多么极端，先报以微笑，并认真倾听。

不要否定任何的批评和反驳，先认同下来再说。如果是非常明显地与你的观点相悖，同样要先赞同，最好还能加以表扬。这样大家都知道这位抵触者是在与你作对，但你并没有批评和反驳，表现出了你的大度，会赢得其他听众的支持。一旦你进行反驳，甚至是控制不住自己的情绪而与批判者发生争执，就算你的观点是对的，也都容易导致听众对你产生反感，那么你的演说就完全失败了。

不要马上回答，请提问或反对者继续提问。有些人提出问题后，如果你马上回答，那么后面就会又跟着新的问题，你就会应接不暇，乱了阵脚。如果让他继续提问，有可能是他没有了，那等你回答完了，他即使想到新的也不好意思再问了，你就可以从容应对。当然，也有可能他还有问题，那么你只要挑你最擅长的回答，提问者满意了，你就可以把话题转移开了。

如果对方提出的问题非常关键，你必须要纠正过来，那么就运用前文教大家的「平行架构法」来处理，先认同，然后反问客户为什么，或者用「同时」延续出你要修正的观点。

要敢于认错，如果听众批评得的确有道理，演说者要勇于认错，不要觉得你今天在给这么多人作演说，认错会很丢人，相反，如果你能当众认错，大家都会觉得你更加可敬。

当你要讲的东西全部结束后，不要忽然就停了，这样会让听众感觉到莫名其妙。正确的结尾方式如下。

将前面讲的全部内容简明扼要地总结一下，对重要部分加以说明。

可运用有代表性的案例或故事进行收尾。

对大家的参与和组织者的辛苦付出表示感谢。

有必要的话，就留客户自由提问或讨论的时间。

因为对销售的产品作说明，通常都是为最终签单而服务的，你也要听取观众对你演说的反馈，看看是否有一些可以利用的有价值的信息。而且有些客户听了你的激情演说之后，说不定就能立刻下单或签单了。

如果是有很多不认识的客户参与的，可以给大家相互认识的机会，大家都知道人脉很重要，这也是你给大家带去的一个机会。

最后提一点，就是对时间必须严格控制，你一定要言而有信，演说开始前说什么时候结束，你就必须在那个时间结束。除非台下听众们主动要求延长时间，那就另当别论了。