物以类聚，人以群分——同步仿效的能力——销售应具有的心态

「一见钟情」是很多青年男女所追求和向往恋的爱方式，也有人认为它是一种虚幻的情感基础，不够现实。但是研究发现，「一见钟情」其实就是一种「类似」在起作用，也就是男女双方从对方的身上看到了自己所熟悉的、所期盼的，或者说似曾相识的东西而产生好感。而作为销售人员的我们要做的，就是有意去创造这样的「类似」，从而让客户对我们产生好感。创造「类似」用心理学的术语来说就是仿效。

「仿效」是一种与人有效沟通的高级技巧，这项技巧最初源自于美国的一门心理学学科 NLP（Neuro-Linguistic Programming，神经语言程序学）。NLP 是一门将成功者获得成果的程序总结出来，精炼成一套明白可行的技术，让一般人可依之而行并且获得同样卓越成就的学科，简单地说，就是如何帮助普通人获得成功。而 NLP 助人成功的核心技术就是「仿效」，也就是学习与模仿已成功人士特定的行为模式，以得到和他们相同的结果。

在本章节我们要传授的「仿效」技巧正是源自于此，但目的并不是学习他人的成功之处，而是要通过仿效来获得他人的好感，建立自己极大的亲和力。其原理是：人都是喜欢和自己相类似的人在一起的，无论是兴趣爱好、饮食起居还是传递信息的方式。正所谓「物以类聚、人以群分」，只要样样都对了客户的胃口，客户就会对我们产生好感。

在这里，我要强调的是，要特别对完美型客户使用「仿效」技巧。

其实「仿效」对任何人都有用，只不过因为完美型最最细心、最最敏感，他们会随时随地观察你的一举一动，所以也就最最容易感受到你与他们的「类似」，也最容易接收到我们故意释放的一些「信息」，因此也就更容易获得他们的好感。

包括客户讲话的语速、力度、停顿、语气、乡音、口头禅等等，尽量与他们保持一致。当然这个仿效就有个前提了，就是一定要非常细心地去倾听去观察其中的特点，抓住特点，你才能模仿。

在做销售的时候，我拜访过一位女性客户，是一家外贸公司的物流经理，戴了一副金边眼镜，大约三十多岁的样子，讲起话来特别秀气，带有点吴侬地区的味道，而且讲话速度比较慢，然后尾音会有一个不易察觉的转弯音，有点韩国人讲话的味道。因为我讲话速度比较快，当时也才学会了「仿效」这个方法没几天，然后就硬逼着自己把讲话速度放缓，基本和客户的速度保持一致，又加了些自己家乡的口语味道，然后在最后尾音也有意无意地带上了点转弯音。

结果那天，客户从对我爱理不理，到之后与我越聊越起劲，竟硬拽着我聊了一个多小时才罢休。后来我们又见了几次面，很快就成为了无话不谈的好朋友。在沟通中我才知道，原来她在公司中的人际关系并不太好，或许是她做事太挑剔的缘故，容易得罪人，所以她平时连个说话的人都找不到。谁知道和我这么投缘，没认识几天就成为了知心好友。（我心里暗笑，看来是「仿效」起了作用。）

虽然我们谈得很投缘，但可惜的是，这位完美型客户没多久就辞职去读硕士了（之后我们还一直保持联系，去年还曾介绍我做了笔生意），和那家公司的合作也就没了下文。

虽然那笔生意没成功，但从那次的经历中，我却获益良多，至少获取了信心——就是对「仿效」的信心。

后来我通过对「仿效」的熟练运用，结识了很多大客户，当然也做成了很多笔业务，「仿效」成为我做业务的一个很重要的工技巧。

「非语言」交流又称「肢体语言」，就是指以人体语言（非言语行为）作为载体，即通过人的眼神、表情、动作和空间距离等来进行人与人之间的信息交流。

其实用非语言传达信息有时比语言还来得有效，比如情人间的眉目传情、手指间有意无意的一触一碰，又比如一些尴尬场合中使用眼神、动作等传递不可明说的信息，都是「无声胜有声」。

这里讲的非语言同步，就是指注意观察客户的一些肢体语言习惯，比如有些人兴奋时眉毛会上下跳动，有些人喜欢抖脚，还有些人在想事情时会来回地搓手等等，都要注意观察，然后去模仿他们的这些特殊举动，以此来获得对方的好感。

曾有一次，我对一家刚培训完没多久的客户进行回访，有一位销售员就来找我，说在实战中他用了我的仿效技巧，结果反而被人嘲笑。

因为这个方法无论是我自己用，还是其他学生用，都说非常有效，怎么到了他这里就失效了呢？我很是奇怪，就问他是怎么用的。

原来那位小伙子并没有用在做业务上，而是用在了追求异性上面。他刚认识了一个女孩，但是久攻不下，学了「仿效」之后就想先拿该女孩试一试。

当他与女孩见面时，女孩摇身子，他也摇身子；女孩撩头发，他也撩头发；而且是跟着马上就做，结果被女孩骂了一句：「你神经病啊！」

其实在运用仿效这个技巧时，要把握好「时间差」。也就是不能别人刚做完，你就立刻照搬不误，那这样就很容易被对方识破，看出你是在故意模仿，就会起反作用，特别是那个习惯是对方自己也觉得不妥的，就可能会觉得你是在出他的丑。

另外一点就是要注意「打折」，也就是说对方无意间做了一个肢体语言 3 次，你也同样做了 3 次，那别人不骂你才怪呢！人家做几次，你过几分钟做上一次半次就够了，不用完全同步，完全模仿。

当我们去拜访客户时，很有可能对方刚受了他们客户的气，或者刚对属下发了一顿火，心里正是最最不痛快的时候，你不识时务地去了，然后兴高采烈地向他们介绍产品，这时的客户就好比一个火药桶，随时会爆炸，怎么可能会安心听你的推荐呢？

当然，也有可能客户刚得了一个什么奖，心里非常兴奋，而你也是不识时务地去谈无聊的业务，客户会觉得非常扫兴。

所以我们在与客户见面时，一定要学会察言观色，看他们的情绪正好是处于什么样的状态，是喜还是忧，然后把自己的情绪调整到与客户一致，这就叫「情绪同步」。

这里就要谈到一个比较重要的问题了：我们去见客户到底穿什么好？是穿职业套装呢，还是休闲服呢？

有一次我上销售礼仪课，课间休息时，有一位穿着体面的年轻人和我闲聊，告诉了我一个他的真实故事。

他是一家化肥厂的销售员，客户就是各地的农民。有一次他出差去北方的一个小镇推销他们的化肥新产品，当推门进入客户的屋子时，正好他们在开会，一屋子都是当地的农民，大多穿得很破旧，而且有些还翘着又脏又臭的脚在抖。突然之间，所有人都安静了下来，看着这位年轻人，因为他太与众不同了，一身簇新的藏青色西服、雪白的衬衣，脚下是一双擦得锃亮的皮鞋，包也是黑得发亮。

年轻人讲到这里就问我道：「老师您能想象吗？当初我是怎样的一种心情？」

我体谅地答道：「一定相当尴尬。」

「没错，当时我真想扭头就走，他们尴尬，我也尴尬。」

然后他就问我「老师，到底我们该穿什么样的衣服去见客户呢？」

当时我没作答，等上课时我就让那位小伙子再讲了一遍他的亲身经历，然后解释道：「我们做销售的，关键是要跟着客户走，所以穿衣服只有一个原则，请大家务必记住——穿得更像你的客户。」

记住了吗？这就是我在这里要告诉大家的：穿得更像你的客户。也就是运用了「仿效」这个技巧。

当然了，或许聪明的你会问我：「我们怎么知道客户那天穿什么啊？」

其实我这句话里有一个关键词：「更」，其实是尽量的意思。

首先你要知道你的客户是做什么的，而且要预先尽量充分地了解，他们平时穿西装多些呢，还是穿运动装多；是穿得很朴素呢，还是很讲究。正所谓：知己知彼，百战不殆。

一般我们去拜访外资企业，那必定是要和他们一样——正装上场，这是丝毫不用考虑的。如果是一些私营老板，那穿得稍随意些，不用太一本正经。如果去拜访的是一些家庭，那就穿得稍休闲、舒服一些，否则会给对方带去压力。

总之一句话：穿得更像你的客户就对了！

这就是所谓的：投其所好。你的客户喜欢什么，你也喜欢什么，而且一定要有你自己的观点，这样才会提起客户与你聊天的兴趣，才更有可能成为客户的好朋友，让客户经常想着你，念着你，那么我想你的业绩想不高也是很难的了。

在这里，我同样有句话要送给各位——成为客户兴趣爱好领域的专家。