「PMP」也是学问——恰当赞美的能力——销售应具有的心态

先问大家一个小问题：你知道 PMP+MPMP+PMPMP 是什么意思吗？

PMP 其实就是「拍马屁」。所谓的「MPMP」就是指「猛拍马屁」而「PMPMP」则是指「拼命拍马屁」。

这句话连起来是这么说的：当你对客户实施「拍马屁」战术而败下阵来时，就「猛拍马屁」；当你猛拍马屁都失灵时，就只能「拼命拍马屁」了。总之一句话，「千穿万穿，马屁不穿」。

那么这句话是针对谁来说的呢？没错，就是活泼型。

如何对付活泼型，猛拍马屁就对了。活泼型是最最渴望被人表扬，被人赞美的，如果你把活泼型客户「拍」舒服了，那今后的业务就不在话下了，因为你成为了活泼型最好的沟通对象，他们能不喜欢你吗？一喜欢上你了，他们能不把你当哥们儿姐们儿吗？总之一句话，不会轻易「放过」你。

但他们又不是笨蛋，一点就透，你对他们那么好，不就是为了能多做点生意吗？给谁不一样做啊，就算便宜了自己人了啦！

那么最关键的是，如何才能做好这项「马屁」工作呢？

拍马屁听来好像简单，甚至有些人根本不屑于做，但是真正做起来，可是有相当的技术含量的，不相信？看下去，你就相信了。

（1）可以鼓励他人，帮助他人增强自信心。其实赞美是世界上最廉价的礼物，而且利人又利己。为什么这么说呢？因为我们赞美他人，不正是夸赞人家的优点吗？无论是人家的长相还是穿着、身份、携带的物品、孩子等等，不都是挑好的说吗？因此在我们赞美别人时，其实是在帮助别人增加自信，可能你赞美的地方，人家自己都在怀疑、不确定，是不是真的很棒，经过你的赞美，信心就有了，这不正是在帮助别人吗？！

而帮助了别人，别人肯定是会感激你的。如果你不相信，可以换位思考下，如果你被别人夸赞一下，你是不是也会沾沾自喜呢？所以赞美就是一件利人又利己的好事。

（2）赞美他人会给自己带来自信。这是中国人最为骄傲的地方，中国人是讲礼尚往来的。当你对你的客户大加赞美时，他们一客气说不定就会回敬一下，那我们自己不也就变得更自信了嘛。

比如我看到客户面色不错，赶紧「一记马屁」过去：「哇！张总，您的气色看起来真好！套句广告语就是『面色红润有光泽』，和您女儿哪像是母女啊，简直就是俩姐妹！」

客户被我一赞美，哈哈一笑，赶紧礼尚往来一下：「哪里哪里，你的气色也不错啊！红扑扑的！看上去像个小伙子！」（这也正是我的自豪之处，因此就又多添了一分自信。）

（3）赞美是最好的沟通工具。很多销售员跑过来问我最多的问题之一就是「如何做开场白」，其实按我自己的经验，最好的开场白就是「赞美」。以赞美开场是永远都不会错的，因为那样做的话，双方的尴尬就会一扫而空，他们就会很快地喜欢上我们。

我每回头一次去见客户，进客户公司时都会随处搜寻一下，找一找有没有可以赞美的地方。

有一次我去拜访本市一家做手机卖场做得最好的客户。上楼的时候，我看到他们每一层楼的阳台都利用起来，种了很多植物，特别是老总办公室外面，植物长得尤其茂盛。所以我一开口就用很惊叹的语气说道：「我也看到过很多企业在自己公司里养植物，搞绿化，但从来没见过像杨总您公司里养得这么好的！一进来就感觉神情气爽得很！」

我这样一说，客户马上就高兴起来，说刚把这里买下来时，外面的阳台上都被弄得乱七八糟，后来干脆就全部种植物，夏天不但可以阻挡阳光，还可以使办公室充满勃勃生机。一边说一边自豪地带我到处参观。

结果我们的谈话就变得非常愉悦和随和，一点都不紧张，而且业务谈得非常顺利。

（4）赞美会让你备受欢迎。这个就不用说了啦，谁都喜欢听好话，谁都喜欢被恭维被赞美。如果你学会了随时赞美别人，那别人还不都喜欢你啊。

有个在朝廷做官的，要放到外地任职，临走时向老师告辞。

老师告诫道：「地方官可不好做呀，要小心谨慎。」

学生回答说：「请老师放心！学生已经准备了『高帽子』100 顶，逢人便送一顶，想来不至于出什么岔子。」

老师着急地训斥道：「我不是一直告诫你要以诚待人吗，又岂能如此？！」

学生马上说：「天下像老师这样不喜欢戴高帽子的人，还能有几个啊？！」

老师微微点头道：「你这话说得还有点见识。」

这人辞别了老师，对下人说道：「我这 100 顶『高帽子』，如今只剩 99 顶了。」

（5）可以帮助我们培养积极的人生态度。这句话怎么去理解呢？其实当我们每次赞美别人时，不都是在找别人的优点吗？长此以往，不就锻炼出了一套专门发现别人优点的本事吗？

一直看好的地方，你的心态也会越来越好，所以说赞美就会帮助我们培养积极的人生态度。

（1）要发自内心。赞美一定要出自内心，千万不能有半点应付或者假心假意的味道，因为被赞美的人不是笨蛋，他们完全可以从你的语气中琢磨出你的赞美是否真诚，是否由衷。如果你做不到，那还不如不赞美的好。

（2）找到赞美点。寻找赞美点，这是赞美这项技能中最重要也是关键的一个环节。

一位年轻人很想约美女小丽一起参加舞会，看到小丽后赞美道：「小丽你今天真漂亮！」

另外一位年轻人同时喜欢上了小丽，也赞美道：「小丽你今天的确很漂亮！尤其是你这头又黑又亮的发，就好比从山上冲下来的瀑布似的！」

请问这两位年轻人谁的话更容易打动小丽？

答案当然是后者。这就是抓住赞美点。

一句赞美的话，如果说得很笼统，那叫不痛不痒，而且给人感觉诚意不够。

所以夸赞一定要找到最合适的赞美点，这也是一门学问，最关键的就是你找到的这个赞美点必须是对方自己也认为是优点的地方，也就是说必须是对方引以为豪的那个部分，如果你找准了关键点去赞美，才真正能够打动对方，让对方受用，否则那就达不到最好的赞美效果了。

（3）要实事求是。当然就是不要说和实际情况相去甚远的话，要确有其事，那才算实实在在的称赞。

比如人家看上去的确比真实年龄要年轻，那就夸人家显得年轻；不要人家已经谢顶了，皱纹已经很深了，背也驼了，还说人家好年轻，那人家会觉得你是故意在「消遣」他，而不是夸赞了。

所以夸赞一定要实事求是，不要子虚乌有，把不存在的事说得跟真的似的，更不要说反话。

（4）要适度。赞美也别太过分了，说得太过分，真的也变假了。当然对于活泼型性格的人来讲，稍过一点也没事。

（5）赞美要有新意。看人家形象好，就夸人家漂亮，那就太平淡无奇了，最好能说出一些别人没看到、没形容过的东西，那才叫有意思，那样的赞美才会让人由衷地开心。

比如同样夸人家长得好，那是否可以把人家和某一位电影明星联系起来，或者你就干脆把人家当作那位电影明星，误认一把，那不是更加令人叫绝？当然前提得是那个人的确和你所说的那位明星相像，否则就很容易弄巧成拙了。

总之，对付活泼型客户，用赞美是最最有效的，哪怕你说得过火了，或者你的表现太夸张了，活泼型也不会怪你，依然会陶醉在你的赞美声中，成为你的俘虏，乖乖地听命于你，那做业务还有不成之理？！