「销售团队管理」谨记「五常」，每个人都有机会成为TopSales

从一名普通的销售员到成为 Top Sales，其中艰难重重。我并不认为我是天赋异禀，或是「如有神助」。行走在销售这条路上，帮助我成功的原因是我谨记「五常」，即常自律、常沟通、常思考、常总结、常分享。这种坚持使得我在保持行进的过程中收获颇丰。

被誉为「销售天才」「世界营销领域最有影响力的 25 人之一」的畅销书作家安东尼·伊安纳里诺说：「从平庸到卓越，最大的决定因素就是自律。」他认为优秀销售者必备的心态中，自律排在第一位，并且是其他良好心态的前提。

对此，我深以为然。如果你能保持自律并坚持下去，你会发现你的人生和状态发生着重大的变化。

在十几年的销售生涯中，我认为销售员的「常自律」表现如下：

严格的生活作息习惯。保持严格的作息习惯对销售员来说是一件很重要的事情。比如，为了保证相对充足的睡眠，要尽量晚上 11 点入睡，早上 6 点起床；或者保证不赖床，闹钟响铃后就果断、快速地起床，等等。

这里需要提及的一点是，要想保持严格自律的生活作息习惯，就意味着你要少玩乐、少看电视、少追求眼前的快乐，将注意力专注在自己的工作和要行进的事情上，而不是将之浪费在无意义的娱乐和诱惑上。

保持良好作息、集中精力，是销售员「常自律」的核心。

严格的开发客户的习惯。开发客户对于销售员来说，是保证其业绩的重要行为。严格的开发客户的习惯是指摸索、制定出一个最适合自己的开发客户的流程和计划，并严格执行。在我的销售生涯中，我始终保持着这样一个开发客户的习惯：每日 10 通电话筛选，10 通电话的二次判断，以确定谁是我的意向客户和真正客户。

开发客户是一个烦琐的过程，包含了搜索客户资源、确定客户数量、对客户进行分级管理等。销售员必须根据自己的实际情况做好每个阶段的时间和任务分配，以确保高效的结果。

需要注意的是，习惯养成之后还要根据实际情况对时间和任务的分配进行微调。比如，你刚开始做销售的时候，因为没有稳定的客户资源，可能要投入大量的时间搜索客户资源，一旦手中有了一定客户数量的积累，就要相应地减少搜索客户资源的时间投入。

严格的拜访习惯。每一个 Top Sales 的拜访习惯中都会严格抓住 3 个环节：拜访前的准备、拜访时间的确认和拜访后的总结反思。

销售员在拜访客户时，首先要检查自己是否带好了必需的资料，如名片、拜访客户的名单和联系电话、相关销售资料、合同等。

其次，严格确认拜访每位客户的时间。每天尽可能早地去拜访客户，越快与客户见面越好。因为接触到的客户越多，就意味着你的机会越多。

最后，拜访客户结束后要做好回顾反思的工作，例如记录、确认拜访客户的资料，总结自己一天的工作目标完成得如何，提前准备好第二天要拜访的客户资料等。

这 3 个环节中的自律拜访行为能够使你的拜访事半功倍。

沟通的好处在于能够获取到有效信息，寻求更多的帮助和支持，让更多的人了解你的想法。

常与积极上进的人沟通。积极上进的人身上有一种能量，他们的乐观能够感染你也积极行动起来，让你觉得每一天都很新鲜，辛苦付出是一件很值的事情。相反，如果你每天和爱抱怨、不思上进的人在一起，他们的负能量也会感染到你，让你也慢慢变得爱抱怨。

常与优秀的人沟通。优秀的人身上都有着你需要向之看齐的优点，你要留意他们的思维方式和看问题的角度，积极学习他们的成功经验。我的团队中有很多优秀的人，每次跟他们交流，我都能收获到一些新想法、新思想，而这些想法也拓宽了我的思路，让我能以一个不同的甚至全新的角度看待问题。

常与管理者沟通。不少销售员遇事不与管理者沟通，自己默默忍着痛苦、默默崩溃，很可能直到自己最后放弃了，管理者还不知道你经历了什么。因此，当你遇到困惑、困难、障碍等，要积极与管理者沟通，向其反映问题、寻求帮助。

常与外区域、外部门沟通。「术业有专攻」，每个领域都有其各自的优势，不要永远只是想着「犁你的一亩三分地」，多与外区域、外部门沟通，了解新趋势、新变化，拓宽自己的思路，了解更多的信息。

常与家人、朋友、爱人沟通。家人、朋友、爱人是我们背后温暖的力量，能够给我们提供精神支持和爱的肯定。当你内心疲惫时，家是你温暖的港湾，让你感受到生活的美好，进而涌动起力量去拼搏。你可以如实地向你的家人、朋友和爱人倾诉你的困惑，展现你的软肋，不必假装。这种真实的沟通，也是一种心灵的滋养。

在某种程度上来说，把时间花在思考上是最能节省时间、创造价值的事情。销售员要想实现突破、获得进步，就需要常思考。

思考人生目标。拥有一个清楚明确的人生目标是一件很重要的事情。你要如实思考以下问题：你能做什么？你想要什么？你是怎样的人？你要成为怎样的人？怎样完善？……不断完善自己的人生是一件很有意思且值得的事情，只有正在实践这一过程的人才懂得其中真正的意义。

阅读书籍并坚持思考。读书能使人明智，而对书本的思考也能让人受益良多。我常阅读的书籍分为两类：励志和管理。励志类书籍能够在精神上帮助我攻克苦难，管理类书籍能教导我用一个管理者的思路和方式去带领自己的团队。读书让我不断地去反思自己、思考人生。

思考工作中的障碍。对障碍、困惑的思考是很有意义的一件事情。销售员需要对销售工作中遇到的障碍、困惑进行思考，并得出新的感悟。比如，在快要签单的时刻，客户忽然就反悔了。此时销售员就要思考：为什么会出现这样的局面？是不是自己说了不该说的话或做了不该做的动作？这些思考既能帮助你有效解决问题，又能使你因思考而获得成长。

总结就好比堆砌台阶，是往上走的基石。做总结就是回顾昨天的「我」，提升今天的「我」，实现明天的「我」。

总结销售方法。销售方法需要常常总结、更新和补充，没有最好的销售方法，只有更好、更适合的销售方法。销售员在每次销售行动结束后，都要总结这次销售过程中获得的经验、出现的不足等，并记录在册。等你想要回顾的时候，你会感谢你的这个习惯。

总结所得。思考所得、学习所得、沟通所得，这些都要系统地总结并记录下来。

总结自己的进步与不足。总结自己的进步与不足是很重要的工作。好的方面需要保持精进，而不足则需要进一步分析原因，寻找对策。销售员在总结自己不足的时候，需要真实、客观，可在每个总结点的后面注明具体的案例、原因等，以便有迹可循。

你有一个想法，我有一个想法，分享之后，我们就各自有了两个想法。保持分享，你会收获更多。

每天工作结束后，我们团队都有一个分享会。销售精英分享自己的成功经验和故事。业绩一般的销售员也会做自我总结分享，总结自己业绩出现状况的原因和改进的方向。分享的人都要站在台上，像一个演说家一样对着其他人进行分享。每个人都能从自我复盘和别人的分享中获得激励。

此外，每一次分享会都是一个向大家展示自己的好机会。你的某句话或某段经历、某个经验一旦让别人深有感触，你就能收获对方的友好和支持。同时，别人对你的反馈其实是对你最好的帮助。他从他的视角去看待你，就会产生不同的看法和理解。如果你能正确听取他给你的建议，你就能因此获得提升。

「五常法」让我做销售的每一天都「如获新生」，产生新的变化。今天的自己能够比昨天做得更好，明天又会比今天做得更好。我相信，每一个在销售路上坚持做到「五常」的人，都有机会成为一名 Top Sales。