「销售技巧」自我修炼：苦练技能，成为销售特种兵

没有人是天生的销售行家，人的销售能力并不是与生俱来的，销售是一项技能，技能是可以通过训练得到的。在我的培训课正式开始前，我常常要求我的学生和我一起大声说说：“车是开出来的，舞是跳出来的，英语是说出来的，歌是唱出来的，钢琴是弹出来的，游泳是游出来的，投篮是练出来的，钱是收回来的，销售是训练出来的！”以此激励他们学习的信心和决心。

60%的企业老板都是销售出身。结合这几年的培训调研，我发现事实也的确如此。尤金尼·杜尔奈是一个资产过亿的企业家，其是销售出身。最开始的时候，他并不是一个具有天赋的销售员，他的销售战术是经过自己的努力一点点磨炼出来的。

刚刚开始接触销售时，杜尔奈一窍不通。每次别人表示拒绝时，他就无话可说了。虽然他每天早出晚归，到各处进行销售，但往往都是被人拒之门外，无功而返。他感到非常懊恼，甚至有些灰心。

这时，他当过店员的妻子为他分析说：“想要成为一名优秀的销售人员，首先你就要克服自己的心理障碍。”并告诉他，如果他一直认为讨好别人就是降低了自己的人格，那么，他永远无法成为合格的销售人员。事实上，如果抱着这种思想，他很有可能一事无成。

杜尔奈觉得妻子的分析很有道理，为了证明自己，他决定，无论面对多大的困难，他一定要成为一名优秀的销售人员。为了努力克服心理障碍，杜尔奈开始强迫自己忍受别人的拒绝、冷漠，甚至有时面对客户侮辱性语言，他都强迫自己微笑。但是杜尔奈清楚，要想提高销售业绩，成为一名合格的销售人员，仅战胜心理上的障碍是不够的，他还必须要提高自己的销售技巧。

为此，杜尔奈开始每天对着镜子训练自己的表情，甚至常常一人扮演两个角色，想象可能遇到的各种情况。有时他还会让妻子扮演他的客户，并让妻子提出各种刁钻的问题，想办法进行应对。日复一日，杜尔奈从来没有间断过自己的训练，直到有一天面对妻子这位“客户”提出各种问题均能应对自如。

很快，杜尔奈将自己的训练应用到了实战中。他的第一个客户是一家中型电线制造厂的老板，在销售过程中，杜尔奈投其所好，熟练发挥自己的销售技巧，最终获得了人生第一笔订单。自此，杜尔奈的销售业绩不断上升，再也没有失败过。随着经验和财富的积累，他买下一家小型电线号牌制造厂开始创业之路并最终取得巨大的成功。

尤金尼·杜尔奈的成功之路给了很多销售人员巨大的启示，没有人天生就适合销售工作，不要因为一次失败就选择退缩，每名成功的销售人员背后都是我们难以想象的付出，因此，要想成为销售人员，必须有勇于面对困难、敢于吃苦的决心，强化自身修炼，苦练销售技能。

这些年我在和学员的交流中，总结出了面对他们修炼自己需要经历的 4 个过程。

1.无意识无能力

没有意识到自己有问题/毛病/盲点（最好不要讲产品，要引导他进入第二阶段）。

2.有意识无能力

知道自己缺乏某种能力（如学车）：容易成交阶段。

3.有意识有能力

处于表意识，刚学会的状态（刚学会还不太习惯，开始之前还要想一想）。

4.无意识有能力

已经形成条件反射（已经形成习惯了，如讲课、开车等）。

每个人只有走到第四阶段才会熟练应用各种销售技巧。

我们刚刚做销售的时候可能处在第一个无意识无能力的阶段，就像案例中尤金尼·杜尔奈一样，他在最初时并没有意识到自身的问题，在妻子指出他的“心理障碍”后，他开始正视自己的问题，这个时候，就进入了第二个有意识无能力的阶段。经过一段时间的训练，他已经可以灵活应对妻子的各种问题，并应用到实战中，这个时候杜尔奈的学习已经处于有意识有能力的阶段了。多次成功后，丰富的经验很快使得杜尔奈对于销售形成条件反射，达到第四个无意识有能力的阶段，这个时候，他的销售学习才算真正毕业。

1.强化内心的修炼

尤金尼·杜尔奈的例子告诉我们，要想成为一名成功的销售人员，必须要拥有一颗强大的内心，从各个方面提高自身的能力。

（1）培养积极的心态和积极的态度

一位世界级的销售大师，在一次现场演讲中被询问销售秘诀时，他笑而不语，走向台上的一个铁架，这个铁架悬挂着一个巨大的铁球，销售大师朝铁球推了一下，铁球没有动，他就再推一下，如此反复，铁球依然丝毫没有动的迹象，可大师一直在不间断地一下一下推。台下的人已经逐渐失去耐心，开始陆续离开会场，大师不为所动，依然一言不发地推铁球。时间慢慢过去了，铁球终于开始晃动且在大师的推动下晃动幅度越来越大。

这位大师终于停了下来，对着会场内已经为数不多的人说道：“这就是我的答案，销售没有秘诀，成功唯一的方法就是不断重复地去做。当我们日复一日的努力时，每天哪怕只进步一点点，只要坚持下去，那么，成功是早晚的事情。”

对销售人员来说，坚持就是不能害怕拒绝，害怕失败，要迎难而上，不轻易放弃。销售并不是一蹴而就的事情，这是一项最需要耐心和恒心的工作，我们要始抱有信心，相信自己一定会成功，以积极乐观的态度去做好每一次销售工作。

（2）培养敬业精神

你在你的职业上付出多少，你的职业就会回馈给你多少。对销售人员来说，敬业精神要求我们具有强烈的责任感，只有抱着高度的责任感我们才能把事情做对、做好。同时，也只有这样，才能赢得客户的最终信赖。

2.强化销售技能的修炼

销售从来不是一件容易的事情，掌握销售中的一些小技巧往往让我们更加容易走向成功。因此，除了强化自身修炼，销售人员还要在销售技能下多下工夫。

（1）培养和客户交流能力

销售就是一个和客户进行交流的过程，市场是广阔的，销售人员要学会以正确的态度对待每一位客户，通过观察客户的具体情况，选择合适的交流方式，对症下药，才能取得良好的效果。当然这是需要长期实践积累的。

（2）客户心理学的修炼

攻城为下，攻心为上，只有正确把握客户心理，才能准确判断客户的真正所需，明确客户内心的真实想法，才能有针对性地选择合适的方式对待客户，以成功解除客户排斥，促使客户产生购买行为。因此，客户心理学是每名销售人员的必修之课。

除了以上两点之外，销售技能还包括很多方面，甚至我们整本书说的都是这个内容。对于销售人员来讲，销售无定式，但同样有一些共性的方法和技巧可循。

除了这些之外，要想让我们的销售工作变成一项事业，保持持续、稳步精进，我们还必须跳出销售工作本身，做好以下几件事情。

1.规划一个美好的愿景

敢想不一定能成功，但不敢想则一定不会成功。我们讲，螃蟹只会比照自己的壳挖洞，如果销售人员没有一个清晰、美好的愿意，那么就只能当一天和尚撞一天钟，永远都只能当一个销售员，你的工作永远是工作，而不是事业，难以取得进步。为了超越自己，我们必须给自己规划一个愿景。

2.保持创造性张力

创造性张力就是现实与愿景、目标之间的差距，即障碍。有人可能说，障碍不是会阻碍我们吗？为什么还要故意给自己设置障碍呢？这是因为在销售工作中，有障碍其实并不完全是坏事，很多时候它反倒会成为一种动力，推动我们向目标和愿景努力。若目标、愿景太容易达成，我们反而会丧失前进的激情和动力。

3.坚持，坚持，再坚持

自我超越、自我修炼的过程充满艰难险阻，无论遇到什么，告诉自己坚持下去，那么全世界都会为你让路。

人总在不断学习中成长，销售人员的自我管理和自我提高尤为重要，成功并不是一蹴而就的事，不断加强自我修养，强化自身学习意识，苦练技能，才能最终成为一名合格的销售人才！

不断超越，才能遇到那个更好的自己，人生就是不断修炼的过程。从事培训工作之后，我不断地问自己，你的目标是追逐名利吗？不是！我是要成为一个内心强大的人，一个胸襟坦荡、境界高远的人；成为一个优秀的培训师，一个对别人有价值的人，一个能贡献自己最大价值的人！为了这个目的，今天的我比昨天的我更优秀，明天的我将比今天更优秀。这就是创造和超越的价值。

茫茫人海，折腾只为浮上水面，碰撞才能登上高峰。从业十几年，被问得最多的一个问题就是，经营一份事业、一段关系、一个家庭，甚至一家企业，最重要的是什么？我这样回答：“不断超越那个不够美好的自我，当你整个人技能出众，心态豁达、愉悦、坦荡，一切问题就都有了答案。”