「转身离开」策略：要买就买，不买拉倒——销售技巧

一样东西的价值在于购买者愿出多少钱。

——古罗马哲学家　绪儒斯

有培训师说过这样一句话：「如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判。」这就是谈判中的「转身离开」策略。这种策略是人们长期研究得出的一个结果。这个研究结果证实：人们都希望得到自己无法得到或是没有的东西。

1．销售中的「转身离开」策略

在销售行业里，这种策略用简单一句话形容就是「要买就买，不买拉倒」。销售人员如果不给客户任何商量的余地，他们的欲望似乎会变得更加强烈。

在现实生活中，销售商经常运用这种策略，比如黑色星期五、「今天半价」「打折最后三天」等。然而，很多销售人员在与客户进入价格谈判阶段时，不愿意采用这种谈判策略，他们很容易陷入抵抗或是逃避的模式当中。也就是说，他们宁可向客户妥协，也不愿意展现出「转身离开」的策略。

2．情感反应机制下的应对策略

下面我们来看看客户惯用的几种谈判手段以及他们可能触发销售员出现哪些情感反应。

客户谈判一：

「你的竞争对手的价格比你的要低 20%，你的价格能和他们一样吗？」

触发销售人员的情感：恐慌、愤怒、绝望。

客户谈判二：

「我们今年的处境有点儿困难，你们能不能再给予我们一点儿优惠？」

触发销售人员的情感：同理心、遗憾。

客户谈判三：

「我们希望能与你们合作，因为我们认为你们提供了最好的解决方案，但就是价格还有点儿偏高。」

触发销售人员的情感：恭维、恐慌和乐观。

其实，上面客户所采用的说话策略就是谈判中的一般性谈判技能，目的是扰乱销售人员的正常思考，触发他们的情感，从而能够降低价格。

作为销售人员，当你意识到这些以后，就可以使用「转身离开」的思维方式，这能让你始终保持冷静的态度。当你不被情感控制时，清晰的思路就可以帮助你将话题从原来的价格层面转移到价值层面上来。

这时，我们就可以对以上客户的谈判策略做出有效反击。

（1）客户：「你的竞争对手的价格比你的要低 20%，你的价格能和他们一样吗？」

回应：「非常感谢您能将竞争对手的价格告诉我，不过有一点我不明白，既然您能在我们的竞争对手那里以较低的价格得到同样的价值，那么您为什么要和我们进行谈判呢？当然，我们非常愿意和您有业务上的往来，但是如果我们的竞争对手能够以较低的价格为您提供优质的产品或者服务，那么我们不会介意您和他们合作的。」

在这种回应中，销售人员能够很好地管控自己的情感，没有对客户的谈判手段做出过激的反应，只是提出了一个常识性的问题：如果竞争对手能够以较低的价格提供同样价值的产品或者服务，那么，客户为什么还要选择和自己谈判呢？这时，就轮到客户要为继续和销售员进行对话找到一个足够合理的理由了。

（2）客户：「我们今年的处境有点儿困难，你们能不能再给予一点儿优惠？」

回应：「这点我非常理解，不过这对我的许多客户都是一样的，他们都面临艰难的一年。我们是否能够继续接下来的讨论，就只能看您是否有诚意达成这次交易。也许，您将购买的计划推迟到明年也是不错的选择。」

此处销售人员展现出了同理心，同时将是否购买的责任推给了客户。可见，销售人员已经将「转身离开」的销售策略运用自如了。

（3）客户：「我们希望能与你们合作，因为我们认为你们提供了最好的解决方案，但就是价格还有点偏高。」

回应：「非常感谢您对我们的信任，让我们重新审视一番评估报告，找出那些回报率最高的举措。然后，我们就可以进一步研究可以将哪些内容删去，从而更符合您的预期。」

销售人员并没有受到对方语言的影响，而是让客户决定是否要从评估报告中删掉一些内容。这其实是将关于是否降价的问题，转化为关于客户是否真心愿意为了解决问题或者抓住机会而付出努力的问题。

情景练习

地点：某品牌眼镜店。

背景：一个时髦女郎看上了一款太阳镜，问了价格后，她说在另一个眼镜专卖店看到一款类似的太阳镜，价格比这款便宜几十元，问这款太阳镜是否也能便宜一些。

问题

如果你是这家品牌眼镜店的销售人员，你怎样解释才能让这个女郎有购买的欲望？

参考答案

可以对她说：「因为我们的产品从不在质量上打折扣，所以也很难在价格上打折扣。不让次品上市，不以价廉取胜，这是我们一直坚持的原则。」