胡萝卜和大棒政策应对难搞定的客户,让您的销售业绩高速增长！

难缠的客户是考验销售员能力的「狠角色」。

在销售中，你常常会遇见这样的客户，他们观念陈腐，思想老化，但又坚决抵制外来建议和意见，刚愎自用，自以为是。他好像没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。一会儿，说他可能有兴趣要买了，可是又是一副趾高气扬，爱买不买的样子，你很难琢磨出这类型客户的心里究竟在想些什么！

这种客户对于销售员，尤其是新销售员来说，肯定是一场噩梦。挑剔是他们的代名词，难缠是他们的身份证。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。到最后肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为销售员的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。

一位房产销售员遭遇了这样一位客户。马拉松式的交易跟下来，只觉得心力交瘁。

这是业主要卖一套房，于是在整个交易过程中，要求房产代理公司事事都按照他的意志去做。于是负责这位客户业务的房产销售员就经历了一场坎坷的交易过程。

起初业主的房子开价是 40 万，没几天就提价到 43 万，等到房产销售员找到想要买的客户，业主又说，他的一个朋友介绍的人想用 50 万来买。其实，房产销售员知道，客户这个房子的市场价位在 45 万左右，50 万已经是比较高的价位了。一下子要提价这么多，买家很难接受，房产销售员就希望能跟业主谈一下，但是电话打过去，业主很霸道的说没什么好谈的，没有这个价就不卖了，拒绝进一步交流。房产销售员只好回头跟买家商议，庆幸买家实在很喜欢这个房子，而且很急，于是也就接受了 50 万这个价位。

然而等到通知业主客户同意 50 万的时候，业主又提出要一次性付款，不接受按揭。房产销售员和买家都傻眼了，因为买家一时根本拿不出这么多钱来。艰难的协商之后以首期付四成达成统一，买家已经开始借钱凑首期了。然后在约时间签合同的时候，业主又提出要先看看合同，说担心有问题，需要从事法律工作的朋友帮忙查看。不过因为合同是正规合同，业主挑了半天也没挑出什么问题，但是仍然不肯约时间签合同，后来又提出要求买家先到银行办理好按揭申请再来签合同。

在与这个业主的交流过程中，房产销售员和买主一直都处于被动状态。商议之后，房产销售员和同事决定上门拜访。最后，他们提了一兜水果来到客户家。

业主本来以为房产销售员会兴师问罪，但当他打开门，看见两人手里的水果就愣了。房产销售员和同事满脸笑容，非常诚恳地跟他解释为什么先办按揭申请是不可取的，并摆了一桌子的案例给他看。他的态度一下子就好起来了，对这两位也很客气，到后来终于沉吟着说：「我就直接跟你们说了吧，有中介出到 52 万，但是那个客户还在湖南出差，在等消息。」原来是这么回事。

房产销售员就这件事情跟他分析现在的局势，告诉他 50 万已经很高了，如果他现在不卖，晚一点就可能卖不出去了，曾经也有这样的案例，一个客户觉得自己的房子很好，不肯放，错过了一次机会，后来等了半年才卖出去，价格还比以前低。对于他说的那个开出 52 万的客户，房产销售员是这样跟他分析的，因为之前那个给出 52 万的一直联系不上，这说明这个客户可能是假的，如果他真的有心想在广州买房，情势这么急，即使他自己赶不回来，也应该有在广州的亲友可以帮忙过来下定金的，现在光凭中介一句话，就相信这个客户的诚意，是不是太冒险了。

听到这里，业主这才意识到问题的严重所在。房产销售员看出业主神色已变，进一步趁热打铁说这在行内是很正常的，另外，这边的客户已经等不及了，他现在已经开始动摇，觉得 50 万是不是给多了，如果再拖下去，他可能只愿意出 48 万了。业主终于被房产销售员说通了，马上就和买家签约。

从这位销售员亲身经历的故事中可以看出，对于刁蛮的客户，仅靠你三寸不烂之舌是难以说服他的。你不妨单刀直入，把他工作和生活中某些错误的做法列举出来，再结合眼下需要解决的问题提醒他将会产生什么严重后果。这样一来，他也开始动摇，怀疑起自己决定的正确性。这时，你趁机摆出自己的观点，动之以情，晓之以理，那么，他接受的可能性就大多了。

（1）面对客户的刁难，销售员不要与其发生正面冲突。

（2）有节。任何事情都有一个尺度，过犹不及。对于销售员来说，首先要以理服人，但同时也应看到，再刁蛮的客户也是上帝，在对其充分说明缘由后，刁蛮的客户仍不能理解的，需注意方式方法，适可而止，不可得理不让人。

（3）万不要有情绪上的波动。一旦销售员首先发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就意味着你失去了战场。