把握好和客户「套交情」的分寸,通过实践和经验提升销售业绩

「交情」是取得良好的人际关系的润滑剂，容易拉近人与人之间的距离，让他人更容易接纳自己。

销售员当机立断，马上采取套近乎策略，猛拍客户的马屁，希望讨得客户欢心后成功拿下一个大单。当然，销售员奉承客户，让他心情愉快，产生与你合作的念头本无可厚非。但是，你要谨记，马屁要拍到点子上，不要凭空捏造，和客户套近乎也要把握好分寸。

欧洲空中客车公司进入印度市场时，公司为了在这片新兴市场上占有一席之地，派出了一名生长在印度的推销员拉提埃，让他来负责印度市场的开发工作。

然而事实比他们想象的难多了，尽管拉提埃是一位优秀的销售员，但是客户拉尔将军的态度却十分冷淡，连一次面对面的交谈机会也不给他。但是，拉提埃并没有气馁，在他的努力下，拉尔将军终于愿意花十分钟的时间接见拉提埃。

那天，双方一会面，拉提埃就把自己出生于印度的事情告诉了拉尔将军，将军很惊讶，两人之间的谈话也密切了一些。接着拉提埃又回忆起自己小时候曾受印度人民照顾的事情，并表达了自己对印度的热爱之情。这种真挚的感情和由衷的谢意，让拉尔将军非常感动，于是，他渐渐地对拉提埃产生了好感。

接下来，拉提埃趁热打铁，彻底征服了对方。原来他带来了一张颜色泛黄的合影照片，这张照片正是他同印度民族主义领袖甘地的合影。他恭敬地将照片送到了拉尔将军的手里，并为将军描述了他的经历。

照片上的那个小男孩就是拉提埃，当年，在他们全家一起回国的途中，遇到了这位民族英雄，于是便荣幸地同甘地一起照相留念。拉提埃还说，这次来印度，他还有一个重要的任务就是拜谒圣雄甘地的陵墓，所以他把甘地先生的照片带在了身上。

拉尔将军对甘地的深厚感情完全被拉提埃激发出来了，他又怎能拒绝这样一个热爱印度人民、崇敬民族英雄甘地的人呢？于是，拉尔将军打开了心扉，同拉提埃友好地谈起了生意。

拉提埃的成功之处就是用情感因素充分调动起拉尔将军的认真细胞。拉尔将军可能没有时间搭理一位销售员，但却有足够的时间与一位爱国人士倾心交谈。这也就是说，当遇到客户时，「套近乎」是必不可少的一步，但也是最需要分寸的一步。如果火候不到或者火势过旺，都会毁掉你之前的种种苦心营造。

（1）事前了解客户所喜欢或感兴趣的人或物，创造令客户产生「移情效应」的条件，促进同客户间的关系。

（2）谈话双方建立起共同意识后要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策。这时，你就已经一只脚踏入成功大门里了。即使这次生意无法谈成，客户也会对销售员及其产品产生好印象，为下次合作做好了铺垫。

如果销售员一进门就能遇到心情愉快的决策者，绝对是一个千载难逢的好时机。但是在奉承客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，但不要过分放大。如果夸大其实，会让客户真真切切地感受到你的虚伪。这样，销售员不仅没有「杀」到客户，反而还被客户「杀」掉了你们之间的商业合作。