「销售技巧」精细筛选，找出准客户

在执行一项任务时，特种兵在明确了主要行动目标后，还会将目标进行细分和流程分解，以便在执行的时候更有效率、更加精准。销售人员也是一样。在大方向上确定了客户范围后，为了避免时间、精力、资源的浪费，还要进行精细筛选，从中找出准客户，然后集中“火力”，完成任务。

工作使得我常常会和各式各样的销售人员打交道，多年的经验使我总结出一个道理，要想准备定位客户，除了大方向上给客户划分一定范围，还要学会应用我们所掌握的资料对客户进行精细划分，弄清楚哪些是我们所需要的准客户，之后再结合具体情况采取相应措施进行销售。很多时候，正确地对客户进行评估往往可以给我们带来很多意料之外的收获。

李淼是我的一个邻居，现在是一家房地产公司的销售经理。在成为销售经理之前，他的出单率就非常高，这自然离不开他对潜在客户进行筛选、评估的功劳。

李淼进入房地产这个行业初期，他常常四处寻找客户，每天都在忙着发传单、拜访客户，每天早出晚归，却很难实现签单。一年下来，谈下的大多是一些房屋租赁协议，谈成的销售单子屈指可数。

慢慢地，李淼开始寻找谈单困难的原因，通过我们共同分析和总计，得出一个结论，他的客户“良莠不齐”，而他的资源几乎是平均分配的。发现这个问题后，李淼开始把拿到手上的客户资料进行统一的整理归纳，统计出最有消费能力的前三十名客户，然后将主要精力放在这些人身上，观察他们的喜好，全心全意为他们服务。

就这样，李淼手中客户资源在不断增加的同时，层次也在不断地提高，他完成的交易自然也就越来越多。经过 2 年，他每月完成的销售量已在同行中遥遥领先，很快就被提拔成经理。

按客户经济情况划分客户，对客户进行精细筛选，李淼这一做法非常明智，因为客户的经济情况直接决定了客户的消费能力，房地产买卖需要较大的资金，经济条件是销售成交的有力保障，这自然也就提高了李淼销售的成功概率，可以说正确的客户筛选造就了李淼今天的成功。

同时具备购买力、购买决策权和购买需求的客户，才是我们真正的准客户。客户的市场是庞大的，潜在的准客户也非常多。为了有效地节省时间，提高销售成功率，销售人员必须能够从潜在客户中找到准客户。茫茫人海，我们到底应该如何正确找到准客户呢？

1.圈定重点客户

理论上每个人都是我们的销售对象，但却并不是每一个人都会成为我们的成交客户。从销售的角度而言，销售额的 80%来自 20%的客户，我们首先要做的就是找到这 20%的客户。

（1）从大处着手，圈定销售对象所在范围

寻找准客户，首先要学会定位销售方向。根据自己的产品性能来确定客户的大致范围，明确你要找的客户属于哪一类群体，是老人还是年轻人？是男人还是女人？是高收入者还是低收入者？等等。

（2）将潜在客户归类

即使你确定了自己的潜在客户，还要学会再将这些潜在客户进行有效划分，有针对性的销售更有利于销售成功率的提高。欧洲著名销售专家戈德曼尔曾经做过一个调查，结果显示：如果销售人员在销售前将潜在客户合理分析归类，那么销售成功率将得到大幅度的提高。

2.准确评估准客户

掌握了客户范围的大方向后，我们还要对客户进行基本的评估，从而筛选出正确的准客户，有效避免寻找的盲目性。

（1）需要过滤、筛选准客户

尽可能多地掌握客户名单是每个销售人员的第一认知，我们应该学会对客户进行简单的分析判断，剖析客户是否有购买需求、购买能力，是否具备购买决定权。

（2）不要盲目拜访

真正聪明的销售人员更加重视准客户的“质量”，而不是“数量”，在正式拜访客户之前，销售人员应该学会对其进行大致分析，了解该客户的一些基本信息，判断其是否具备购买产品的条件。

找到客户重要，找到准客户更重要。寻找准客户是销售人员迈向成功的第一步，精细筛选，能够帮助我们减少工作量，有效提高寻找客户的效率。