「销售技巧」销售里的“帅马车炮”

每一个任务都是一次严峻的考验，每一个任务都要遭受重重的阻碍，特种兵在执行任务时应该明确任务中要面临的主要困难，然后有针对性地入手，各个击破，解决了任务中的所有难点，确保任务的顺利完成。

同样，每一次销售任务中销售特种兵只有将关键决策人一网打尽，才能最快、最有效地减少销售障碍，以保障交易的顺利进行。

杨科是我朋友的儿子，他在一家汽车销售公司担任销售经理职位，2015 年 5 月，他通过公司内部消息得知市内一家出租车公司计划购买 30 辆小型汽车，于是他很快通过朋友认识了该公司的总经理助理，并从其口中得知公司有意在市内几家大型汽车销售公司进行选购，这对张科无疑是一个好消息。

了解到这些信息后，张科还到该公司内部做了一些调查，他发现自己公司销售的汽车在其公司口碑不错。但是当他找到采购经理时，却被告知由于他们公司的产品价格偏高，超出公司预算，因此不作考虑。

根据采购经理透露的信息，张科回到公司和单位负责人进行商讨，决定最大程度上给予该公司优惠。于是，张科拿着报价单和调查表又一次来到该公司，这次通过总经理助理他直接约见了总经理，经过一番游说，最后，张科成功地获得了订单。

从这个例子中我们可以发现，张科在进行销售中涉及的关键人物有总经理助理、公司内部人员、采购经理、总经理，张科先通过总经理助理核实消息的准备性，然后得到公司内部人员也就是出租车使用人的认可，又解决了采购经理经费预算的问题，最后得到了公司总决策人（总经理）的认可，实现了销售的成功。在这里每个参与人都起到了不可忽视的作用。

为了更加形象地区分了解销售中各个关键人在整个过程中的作用，我们可以将销售比喻成一场棋局，而这些决策人就好比象棋中的“帅车马炮”。

1.帅：具有最终决定权的人，就是我们常说的“最终决策者”

最终决策者，就是单子的最终“拍板人”，张科案例中的“总经理”担任的就是这一角色，其在销售中所起的作用，就相当于我们象棋中的“帅”。如果找不到对方的“帅”，那么，技巧再娴熟，拿下对方再多的“车马炮”，也不能取得棋局的根本胜利。

“拍板人”是决定销售成功与否的关键人物，识别出销售目标人物中的“帅”，才能有效地避免销售道路上的很多弯路。

我有个做教育培训顾问的朋友，公司为了更好地赢得客户，推出了一个和高校展开合作的方案，具体做法是说服高校引进一系列实战培训课程，为其培训指导并寻找实习机会。

我朋友接到任务后立刻来到一所职业高等院校和其经济管理系系主任取得联系，并结合学校实际情况，提出了一套可行性较高的方案，该系主任表示非常认可，但却委婉地表示有关经费等具体事宜还要和校领导进行商讨。于是，我的朋友就立刻想办法和该院院长取得了直接联系，通过一番努力，直接说服了院长同意引进该方案。

搞定“拍板人”是取得成功最直接的方式，上例中我的朋友在选择销售对象时首先确定了系主任，在得知系主任权力有限后他直接将目标对准院长，确保最高决策人对产品的认可，自然也就顺利完成了销售任务。

2.马：具有实际使用权的人

具有实际使用权的人，也就是产品的直接使用者，张科案例中调查的公司内部人员就是这一角色。根据在销售过程中的作用，可将其形象地比喻为象棋中的“马”。“马”没有权力肯定和否定产品，但可站在使用者的角度做出具体评价并提出自己的要求和想法，如果产品得到了他们的认可，无疑会给销售人员增加许多优势。

作为实际商品的使用者，这类客户往往最关心的是这个产品操作是否简便、质量是否过关、售后服务怎样等实际问题，他们对商品的价格也会关心，但是关注点在于这个价格是否在“拍板人”的接受范围内，因此，销售人员要从这些角度出发。

一名儿童玩具的销售人员在销售产品时对一个孩子说：“小朋友，你看这个飞机漂亮吗？它可以在路上跑还可以在天上飞呢。”“是吗？它怎么玩啊？”“这个简单，把这个开关向上就可以飞了，向下就会在路上跑，放中间就静止了。20 元一个，怎么样，让你妈妈给你买个吧。”于是孩子恳求地对妈妈说：“妈妈，真的很好玩，您就给我买个吧，没有花您很多钱的。”于是，在孩子的恳求下，他的妈妈为他购买了一个。

这个例子中，孩子就是所谓的具有实际使用权的人，是最终使用产品的人，也就是“马”，产品得到了他的认可，才能体现出产品的价值所在，最终实现销售人员与客户的双赢。

3.车：具有产品审核权的人

具有产品审核权的人，也就是能够掌握一定标准对产品进行评定的人，这类人好比象棋中的“车”，可以“横冲直撞”地直接吃掉他能看到的棋子。同时他的条件近乎苛刻，常常是销售人员最不愿意直接面对的人。

在销售人员眼中，这是一群吹毛求疵的人，他们严格掌握着筛选的标准，虽然不具备直接决定权，但他们决定着产品是否具有资格进行竞选。

有个朋友给我讲了一个他亲身经历的案例。这个朋友是为媒体做推广工作的，有一次他通过一些渠道和一家上市公司的总负责人取得联系，并为其提出了一套推广方案，该方案得到了该负责人的认可。就在我朋友认为这个订单“十拿九稳”的时候，突然得到该公司的通知，说他们认为这套方案是有问题的，不可行。

原来，我朋友的这套推广方案中，涉及了公司内部生产能力、生产结构和人力资源等信息，该公司“公共关系科”科长认为这些是公司的内部机密，一旦流传出去很有可能影响公司股价，给竞争对手提供机会，因此，他明确表示了否定，总负责人受他这些说法的影响，也就打了退堂鼓。

从这个例子中我们不难发现，“技术型”并不单纯指的是技术人员，而是一个对技术在行，对你产品具有评估权的人。像海关工作人员对每个出入人员都严加审查一样，有产品审核权的人也会对产品严格把关，一旦达不到审核标准，就会惨遭出局。

4.炮：通常就是我们通常所说的“内线、线人”

内线就是我们在一家公司的内部线人，在张科的案例中，“总经理助理”担任的就是这个角色。在销售过程中，他们起着不容忽视的作用，我们可以将其比喻为象棋中的“炮”，很多时候他们就是我们取胜最直接的武器。

内线是需要我们积极培养和发展的，内线的选择也是非常重要的，能够成为一名合格的内线，必须具备以下几个条件。

（1）拥有可靠的信息源

一名合格的内线至少对此次采购情况有一个基本的了解，能够带来我们想要了解的具体信息。

（2）能够和我们发展良好的关系

如和我们关系密切、对我们的产品非常满意等。

（3）被决策层所信任

内线可以提供信息，帮我们判定关键人，为我们提供可行性建议，如果其并不被决策层信任，那么无法保障信息的可靠性，也没办法保证他的建议会被真正决策人采纳。因此，真正的销售顾问一定是被决策层所信任的。

知己知彼是取胜的关键。在销售过程中，我们通过内线能够轻松地掌握一些基本情况，如客户的预算、工程进度、决策人，甚至可以直接得到竞争对手的一些信息。

销售就是一场复杂的战役，在战役中无论出现多少影响决策的关键人物，他们所起的作用都可以按照“帅车马炮”来划分，销售人员应该学会正确地判断人物关系，统领全局，打一场漂亮的销售成交战。