渠道创新，势在必行——销售技巧

在如今市场经济竞争激烈的大背景下，企业单靠质量过硬的产品和先进的技术已经无法在众多同类型产品中脱颖而出，唯有在渠道上进行创新，才能产生差异化的竞争优势，获得更多生存发展空间。

概括来说，渠道创新大致有以下几种方式。

1．结构创新。传统销售渠道的经典组织结构呈一个金字塔形，生产企业在金字塔顶端，下面分别是总经销商、二级批发商、三级批发商、零售商和终端消费者。这种金字塔形的渠道销售方式能增加产品的地域辐射范围，提高产品市场份额占比，但缺点是结构过于臃肿，信息反馈不及时，处在金字塔顶端的生产企业无法第一时间获取市场和消费者的反馈，无法及时根据需求调整渠道销售布局和策略，而且因为渠道成员众多，企业管理难度也很大，并且效果常常不尽如人意。想要适应时代发展要求，企业就要进行组织结构创新，采取渠道扁平化的策略，缩减销售渠道中不增值的环节，达到降低渠道经营、维护成本，缩短企业和终端消费者之间的距离，增加产品价格优势，扩大利润空间，降低渠道风险的目的。

2．产品价格定制方式创新。在传统销售渠道，产品的价格定制方式是从上到下层层加价。企业根据产品的成本和利润需求制定出厂价，然后各级分销商再在此基础上加价，这种由分销商自主定价的方式是没有统一管控的，其会让企业商品在不同渠道、不同区域、不同分销商那里产生多个不同的终端零售价。当产品零售价格差异过大时，会改变产品的定位和目标消费群体，会让消费者对产品产生不信任，会降低产品的整体竞争力。

因此，企业应该在产品定价方式上进行创新，从目标客户群体的消费能力出发，采用自下而上的定价方式，即先确定产品的终端零售价，然后再向上递推到产品生产企业，确定产品成本价格，零售价去除产品成本价就是企业和各分销商的利润。这种定价方式不仅能确保产品市场定位稳定，还能保障企业和各个分销商的利益，有利于企商之间长期合作。

3．渠道成员关系创新。在传统销售渠道中，企业和经销商的关系大都是一手交钱一手交货的纯利益关系，成员之间都在为实现自己利益最大化而谋划，这种「各自为政」的状态很容易引发渠道冲突，影响整体渠道运作。基于此，企业渠道成员关系创新应该把重心转向战略性合作关系，抛弃追逐短期利益的做法，一切以渠道总体利益最大化为出发点，全体渠道成员共同协作、利益共享、风险共担，最终实现长期、稳定的战略伙伴关系。

4．销售模式创新。企业除了自身加强渠道建设外，还要充分考虑利用成熟的第三方销售渠道。比如以京东、阿里巴巴、苏宁易购、家乐福、物美等为代表的大型零售终端，这些零售终端汇集了多个行业的渠道资源，直接接触消费者，不仅拥有超强的销售能力，还能第一时间给企业反馈消费者的最新动态，所以企业一定要善于借助这些第三方渠道来扩展自己的市场占有率，提升产品销售业绩。

5．销售理念创新。传统的销售渠道是以销售产品为核心，一切渠道的设计和销售方案都是以快速、高效地销售产品为准则，但随着互联网时代的到来，传统的销售理念也发生了巨大的转变，从以产品为核心转为了以消费者为核心，一切渠道的设计方案和经营方式都是围绕着消费者需求展开的，只有赢得了消费者，才能赢得市场。

6．信息交换模式创新。在传统渠道销售中，产品的生产、存储、销售、运输、配送等都是由各个成员独立完成的，成员彼此之间信息交换不畅，遇到问题不能及时解决，甚至有时还会出现互相推诿的状况。信息交换模式创新通过网络信息化管理打破了渠道成员之间互相独立的格局，把所有流程纳入一个统一的所有成员可见的系统，实时共享信息数据，让每个成员在工作的时候都有数据可依、有信息可查、有结果可收。

渠道创新能缩减企业经营成本，提高产品销售业绩，满足消费者消费需求，为企业创造成本优势和销售优势，是企业成功的重要条件。所以企业一定要重视渠道的创新和发展，不断在实践中探索总结经验，打造出能适应新环境、新要求的销售渠道。