金牌销售员不会告诉你的几个黄金习惯

奧里森·马登在《伟大的励志书》中指出：「如果那些事业有成的人去分析自己成功的原因，他们会吃惊地发现，成功很大一部分原因归功于习惯性的礼节和其他一些受人欢迎的品质。没有这些习惯和品质，他们所有的智慧才能、所有的深谋远虑和所受的专业训练，这一切加起来都不会达到现在一半的成功。因为他们无论多么精明能干、才华横溢，那些粗鲁无礼的举止行为都会吓跑所有的客户，他就永远无法在众人当中立足，永远无法处于有利的地位。」

这段话送给销售人员是再合适不过的了，现在商品同质化非常严重，竞争十分激烈，客户是否够买你的商品就取决于他是否喜欢你，你们在交易的过程中是否能建立起情感的纽带。

高情商的金牌销售员在这过程中，会用尽各种办法让客户对自己产生好感，以此换取客户的情感回报，否则客户是不会在自己这里花一分钱的。

让客户对自己产生好感的方式很多，总结起来无外乎两方面：内在的好品质和外在的好习惯。对于客户来说，虽然不能在短时间内了解销售人员的内在品质，但通过品质体现出来的好习惯是可以被客户感受到的，那么，让客户喜欢我们的好习惯有哪些呢？

1．保持仪容仪表的整洁。作为销售从业者，我们要时刻记得，自己的言行举止、着装风格是要跟随社会大潮流的，也就是要符合大部分人的审美观。虽然说这个世界上有衣冠楚楚的坏人，也有邋里邋遢的好人，但销售员毕竟是面对大众的，不要把自己弄得特立独行，要知道，客户在交易的时候，不仅会在意产品的质量，也会在意销售员的素质。如果在和你交谈之前，看到你穿着邋遢、不修边幅的样子，客户就会对你的专业性产生怀疑，拒绝接受你推销的任何产品。

此外，如果你不重视仪容仪表，每天随随便便搭配一套就出来上班，自己也会不自觉地松懈，无法进入工作状态，所以保持仪容仪表的整洁无论对客户来说还是对销售员来说都是十分重要的。

2．文明友好。在销售的过程中，我们要一直保持友好且文明的习惯。友好可以让我们在短时间内打破客户的防御、敌对心理，文明则能树立起自身形象，让客户真心实意地尊重自己。美国成功学之父奥里森·马登博士曾说：「一个人自己的行为举止与别人对他的尊重息息相关，在管理支配他人时，它常常比内在的、实质性的品性具有更大的作用。所以，无论我们面对的是什么年龄、什么层次、什么性格的客户，都不要企图以低俗、不雅的言论来拉近关系。如果我们失去了客户的尊重，就失去了成交的机会，很可能还会被客户永久列入内心的「黑名单」。

3．保持谦逊与适度的自我肯定。在销售谈判的过程中，让客户始终保持好心情是非常重要的一件事，因为销售员和客户有产品信息上严重不对等的客观情况，所以有些客户很可能抱着很大的热情过来，咨询几句后觉得自己知道的太少，或者知识的缺失有些严重，觉得自己在销售员面前「丢了脸面」，情绪变得低沉、消极，这时就需要销售员调整战略，通过谦逊的方式让客户获得优越感，这是所有金牌销售员都要注意的细节。但我们要明白，谦逊不是自我贬低，过度的谦逊不仅是在欺骗自己，也是在欺骗别人。所以，作为销售过程的主导者，在保持谦逊的同时也要适度地进行自我肯定，让买卖双方始终处于平等、愉悦的氛围中。

4．保持善意。人性的弱点很多，其中有一个很普遍的是：在没有全面了解情况的前提下，根据经验甚至是当下的情绪妄猜他人的是非，对别人进行指责和猜忌。销售员如果想避免这种情况发生在自己身上，就要「先发制人」，先对客户释放善意，这是最有效的情感投资。

邦尼是一名服装销售员，一个炎热的午后，店里来了一位女士，脸被太阳烤得通红，衣服上也有些许汗渍，店里其他的销售员都认为她是来蹭空调的，没人上前打招呼。邦尼看到这种情况主动上前，热情地说：「女士您好，看您需要什么样的衣服，我可以为您推荐。」

那位女士斜着眼睛瞄了一下邦尼，冷冰冰地说：「不必费心了，你那些销售伎俩对我没用，我只是进来待一会儿，什么也不打算买。」

换作别的销售员听到这么刺耳的话，可能直接转身离开了，但邦尼没有，她还是很热情地说：「没关系，即使您暂时没有购物的需求，我也会继续为您服务的。」

她转身到柜台后面接了一杯水，对这位女士说：「外面天气实在太热，您一定渴坏了吧，先喝点水歇一歇。」说完还接过客户手里沉甸甸的大包，「我把您的包寄存在柜台，这样您就不必一直拎着它了。」

这位女士本来没有购物的打算，但看见邦尼这么热心也不好意思马上离开，她端着水杯在店里闲逛。别说，看着看着，还真发现一款自己特别喜欢的长裙，买了之后开开心心地离开了。

客户在选购产品时，是本能地采取防御心态的，但如果他们在过程中感受到销售员释放出的善意，就会放下防备，同样以善意回报销售员。上面例子中的客户就是这样一种情况，从中我们可以看出，对客户保持善意是一个百利而无一害的习惯，坚持下去，一定会有收获。

5．全面掌握客户信息。对客户来说，世界上最美妙的汉字就是自己的名字，最动听的声音就是有人在叫自己的名字。

艾德和他的妻子共同经营着一家餐厅，亚瑟是他们店里的常客。一个周末的夜晚，他独自一人过来吃饭，「嗨，亚瑟先生您来啦。」艾德热情地招呼着，亚瑟一愣，赶紧点头微笑着回应，糟糕的是亚瑟一时没有想起老板的名字，只能尴尬地愣在那里。

就在这个时候，另外一对夫妻走了进来，艾德依旧热情地喊出了他们的名字。亚瑟观察了一会儿，发现每个进来就餐的客户，艾德都能准确喊出他们的名字，没有一个遗漏或者错误，这是亚瑟之前从未留意过的细节。结账的时候，亚瑟对艾德说：「您居然能记住每位客户的名字，真是非常了不起。」

艾德笑着回答：「没错，就是因为这样，我的忠实客户非常多，有些客户即使搬到十多公里以外的地方，他们在下班的时候依旧会拐弯到我这里来吃饭。」

艾德能够留住客户，就是因为他记住了每一位客户的名字，这比任何销售技巧都重要。除此之外，如果销售员还能关注客户的其他相关信息，提供有针对性的销售方案，那么客户会感到被重视、被尊重，销售成功率就会大大提升。

某集团销售总监陈亮有一次外出办事，在吃饭的时候看到门外停着一辆豪华轿车。一位颇有威严的老者在一个年轻人的陪伴下，从餐厅最里面的包间走出来之后坐车离开了。根据他销售多年的直觉，这是一位成功人士，他决定向他推销保险，陈亮快速地记下了车牌号。

回到公司后，陈亮查到了这个车牌号所属的公司，然后又打电话到这个公司询问车主的姓名。刚开始并不顺利，没有人愿意回答他，陈亮就守在这个公司门口，和门卫有一句没一句地聊天。在聊天过程中，陈亮不仅证实了那个颇有威严的老人就是公司的老总，还得知了老总的姓名。

后来，陈亮通过公司的注册信息，找到一些公司和老总以及法人的基本信息，还通过朋友打听到了这位老总的出生地、学历、家庭成员、家庭住址以及老总的个人好恶等。最重要的是，他得知这位老总最近要参加一个高尔夫俱乐部的比赛，他就马上打电话到高尔夫俱乐部，询问了老总最近的战绩以及他擅长的球技，然后又来到高尔夫俱乐部观察具体情况。比赛当日陈亮「偶遇」了这位老总，二人相谈甚欢，老总觉得这个年轻人和自己很投缘，就愉快地签下了订单。

陈亮在确定了目标用户之后，并没有贸然地上前推销，而是做了充分的准备工作，最终顺利拿下订单。

如果我们希望长久地和客户维持良好的互动关系，希望根据自己的需求和目的，持续地影响客户，就要学会并保持以上几种好习惯。千万不要投机取巧，只做表面工夫，也不要因为个人情绪上的波动影响保持良好的习惯。只有这样始终如一的坚持，才能赢得客户发自内心的尊重和信赖，最终成为一名真正的销售高手。