「我再转转」：用产品的质量打动他——销售技巧

挑剔的才是好客户，因为他给了你改进质量和服务的机会。

——美国管理学者　黑尔策尔

「有时候，顾客明明看起来非常喜欢我们的产品，甚至反复询问价格，就在我准备少赚一点卖给他的时候，结果他说我再转转看看，这到底是怎么回事？我该怎么回应呢？」很多销售人员都会有这样的困惑。

事实上，对于顾客来说，其购买产品的过程本质上就是一次投资的过程，他付出了金钱成本、时间成本和机会成本，当然希望获得的收益最大化，所以，出现货比三家的情况就不足为怪了。

遇到这种情况，销售人员通常会出现三种回应方式。

第一种：选择默默地站在原地看顾客离开。

第二种：会这样对客户说：「转哪家不都一样吗？不要转了，您要诚心买，我给您便宜点儿。」

第三种：采用各种说话技巧，留住顾客。

不同的回应方式会产生不同的销售结果。第一种回应方式的结果只能是眼睁睁地看着客户从眼前溜走。在第二种回应中，用「转哪家不都一样吗」这句话来挽留客户，理由太牵强，无法打动客户。「不要转了，您要诚心想买，我给您便宜点儿」这句话虽然能在一定程度上打动客户，将其挽留下来，但是给客户讨价还价提供了有利条件，也使自己接下来的销售陷入被动局面。第三种回应则很可能会改变客户的看法，当场促成交易。

优秀的销售员通常会采用第三种回应方式，他们在应对客户「再转转看看」的拒绝时，常常会使用各种技巧，来挽留顾客，实现成交。

1．对客户的做法表示理解

比如，一个客户在一家摩托车专卖店看上了一款车，在听了销售人员的一番介绍后，他表示还想去别家看看。这时，销售人员就不应该真的让他那么做，而是应该想方设法让客户说出他真正拒绝的理由。

销售人员：「先生，您是不是对我们这款摩托车有不满意的地方？我知道，想要买一款自己喜欢的车并不是一件容易的事情，您有哪些要求，请直接告诉我，我一定帮您选一款满意的。」

客户：「不是，只是这里没有我喜欢的那一款。」

销售人员：「那么您喜欢什么样子的？」

客户：「我喜欢……」

当客户说出自己心仪的摩托车的款式要求的时候，销售人员可以将其带到相似的车型前，帮他下定购买决心。

2．强调产品的质量

当客户说出「我想到别家看看」或者「再转转看看」的时候，销售人员要弄清客户拒绝背后的真实想法，也就是客户想要去别家看的是什么，是价格，是质量，还是服务。当销售人员问客户「您能否告诉我您再想看看哪些方面」的时候，客户回答的第一句话或者第二句话通常就是他们拒绝的真实原因，除非他们只是为了摆脱销售人员。

如果客户对于产品的价格不满意，销售人员可以对他说：「先生，每一个消费者都希望买到物美价廉的物品，您去别家看看，或许他们的价格会比我们的低一些，但是我敢打保票地说，绝对没有第二家能够以这么优惠的价格来为您提供质量这么好的产品和优质的售后服务了。」

在说完这句话之后，销售人员最好给客户留下足够的反应时间。然后，销售人员就可以进一步说服客户：「先生，您不认为以这样的价格来购买我们的产品或者服务，是非常划算的吗？」

在一般情况下，如果所售卖产品的质量和服务确如销售人员所说，那么客户就不会做出否定的回答。接下来，销售人员就可以继续说服客户购买。比如，销售人员可以对客户说：「先生，每个人在购买产品时都会考虑价格的问题，但是那并不是我们要考虑的首要因素，有时多花一些钱买来自己真正想要的优质产品，是十分值得的，您说是吧？就像一些采购员所做的那样，他们总是致力于从供货商那里以最低的价格拿到商品，对商品的质量和售后服务并没有过多考虑，结果就是，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。而那些精明的采购员则总是乐意采购那些高品质的产品，而不是低价位的产品。先生，您一定不会因为贪图那一点儿便宜，而不顾产品质量好坏和服务优劣，是不是？您肯定会为了您的长期利益着想，您同意吗？」

3．摆出一种高姿态

当客户说「不好意思，我只是想试一下效果，我再去别家看看」的时候，销售人员可以这样回应：「既然您对这件商品的效用有些顾虑，那么我现在就给您比较一下两种不同价位的产品的效果。您看，这是 50 元的，而这个是 100 元的（做产品演示），您看效果是不是明显不同？要是您还不相信的话，可以去别家看看，反正我们的产品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，比较之后，您还是会回来的。」

在这里，销售人员向客户摆出了一种高姿态。这在销售中是一种十分有效的销售方法，一般来说，客户在听到销售人员这样说之后，都不会再有所顾虑，从而下定决心购买。

情景练习

地点：某电器商城。

背景：客户王小姐想要买一台彩电，她特意请来懂行的朋友苏先生来帮忙挑选。但是他们看了某彩电专卖店的彩电后，还是决定货比三家，去别处看看。

问题

如果你是这家彩电专卖店的销售人员，你会怎么说来留住王小姐和苏先生？

参考答案

可以热情地说：「王小姐，看来您这位朋友苏先生还是内行啊，怪不得您请他当参谋来帮您一起选购。请问苏先生，您觉得哪一款更适合王小姐呢？我们不妨交换一下看法，一起帮王小姐挑选一款最适合她的好产品。」