提升微商转化率和复购率

开篇导读

纵观我见过的所有做微商的朋友，有的人订单与快递单堆成了小山，每天忙得不亦乐乎；有的人好几天才叫快递小哥一次，终日愁眉苦脸找粉丝，很多时候粉丝很多，但购买的人却很少，让人无可奈何。对于这种情况，主要问题就是出在了微商的转化率和复购率，这是微商运营的五大要素之一。

将粉丝转化成为购买者，是很多人在努力做的事情。首先，我们需要做的是了解隐性客户，了解客户的年龄、性别、收入、社会影响力、爱好等，从朋友圈中客户发布的图片信息剖析、了解客户的情况。所谓知己知彼百战百胜，了解到客户的这些特性之后，我们就可以影响客户，有针对性地推送信息，从而影响客户的心态和购买欲望。

马云在《赢在中国》中说过这样一句话：“兔子要吃窝边草，生意要从熟人做起。”这句话对于微商特别适合，因为微商的客户群就是自己的朋友圈。把朋友转化为你的客户说难不难，因为是朋友，所以容易沟通。说不难也难，因为是朋友，所以对方不想因为交易问题影响彼此的关系，或多或少会有所顾忌。对此，我们就需要提高自己商品的差异性和共同性，在与竞品具有相同功能的同时，体现出产品的优势，让朋友放心。最后用互联网的思维进行营销，如被小米运用得炉火纯青的饥饿式营销，以及病毒式推广、优惠活动等，来提高客户的兴趣。

关于微商复购率，是微商创业者必须认真去重视的一个问题，微商的圈子营销决定了微商客户的基数，要稳定且不断增长业绩，依靠的就是客户的复购。在微商做得优秀的人里面，几乎 95%的人的业绩支撑增加都是客户的重复购买带动的，这也印证了微商创业、用户为王的说法。

案例解析

2014 年 10 月，有一个朋友代理了我们的“越小姐”产品。我之所以让他做我的产品代理，不是因为他有多么丰富的微商经验，也不是因为他的微商思想多么具有前瞻性。而是因为他给我看了一下他的微信好友数，达到了将近 1000 人。

我想，他朋友圈有这么多的人，即使转化率低一些也会有不错的业绩。如我所想，在他代理我的产品第一个月后，业绩就排到了我所有代理商的第三名，这是一个非常不错的成绩。要知道，我的代理商大多数都做了已经 1 年之久，具有丰富的经验，而他才做了一个月，这让我很高兴。

就在我为找到这位代理商而高兴的时候——第二个月，他的业绩没增反降，第三个月继续如此。到了 2015 年，我想应该不会如此了吧，谁知新年第一个月，他的业绩依然在降。

后来具体了解情况后，发现他从代理我的产品开始，没有增长过一个有效客户，曾经购买过的老客户渐渐地不再重复购买。此时我想，难道是我的产品有问题吗？可其他代理商做得都很好啊，从没有提到关于产品的问题。经过综合分析，原因出在这位代理商身上。

朋友圈粉丝增多的确是微商经营的一个重要数据，但不是成功的标志。转化率和复购率才是关键。有很多朋友将所有精力放在了提升朋友圈好友数量上，最后粉丝上去了，但因转化率和复购率下来了，依然没有业绩；而有些朋友虽然没有很高的粉丝量，但老客户却非常多，转化率和复购率很好，微商依然做得有声有色。

综上所述，微商提升转化率和复购率可从以下几点入手：

第一，好友标注管理。通过好友的属性进行标注，可分为成交客户、意向客户、新客户等，然后针对性地进行管理沟通。

微信功能中有一个备注功能，可以对好友进行信息备注，这一点非常有利于我们对客户的管理，如图 4-3 所示。

图 4-3 好友信息备注

比如某天因为价格问题与客户没有成交，进行备注，当有促销活动的时候可针对此客户推送相关信息；同样，当有客户咨询价格但没有购买时，也可以进行备注。在一定时间内向其推送信息等。这样便可以提高客户转化率。

第二，用心交流。有时候当我打开朋友圈，看到有些微商发布的广告信息，真有一种将其拉黑的冲动。我曾认真数了一个微商朋友发的信息，他一天居然发了 33 条信息，而且每一条信息都是复制粘贴过来的，图片模糊不清，让人没有一点想要看下去的意愿，客户怎么会购买你的产品呢？

此外，我们在寄送包裹的时候也需要用心一点，比如将产品包得精致一些，类似于礼品那样，如图 4-4 所示；给客户写一封信，联络朋友关系的同时感谢他的回顾，等等。这样，当客户看到产品后，暂且不说，产品质量如何，就包装来说，就一定能够让其惊喜，心情舒畅，促使其产生复购的意愿。

图 4-4 包装盒

归纳总结

朋友圈不同于一些广告平台，要的是情感交流，用心经营。这样才能赢得客户的好感，促使客户购买，提升转化率；让购买过的客户继续购买，提升复购率。