正直做人，不故意隐瞒产品存在的问题——销售技巧

在现实生活中，没有什么东西是十全十美的，既然不完美，就会有缺陷。有缺陷就要让人知晓，刻意隐瞒说明你做人不正直。在销售过程中，这样的事情屡见不鲜。是产品都会有瑕疵，这时销售员想用花言巧语蒙混过关是不可能的。永远不要把产品的缺陷当成一项秘密，那样只会破坏我们的信用。

因此，销售员在与客户交谈时，不但要将商品的优点全部列出来，还要先列出客户可能介意的缺点。

销售员过于完美的推销说辞往往会引起客户的怀疑。一旦客户接触了产品、发现了缺陷，就会产生上当受骗的感觉。销售员只有向客户真实反映产品的优缺点，站在客户的角度考虑问题，才能取得客户的信任。

曾先生是一家房地产公司的销售员，每年的业绩在公司都遥遥领先。

有一次，公司让他销售一块土地，这块土地虽然交通便利，但是紧邻一条高速公路，从早到晚汽车的噪音使一般人难以忍受。这块地皮已经销售三年了，但一直没卖出去，客户拒绝的理由都是噪音问题。

曾先生临危受命，承诺一定完成任务。但如何卖出去，曾先生却陷入苦恼之中。

曾先生先是实地去观察了这块地皮，对噪音进行了监测，然后制定出销售方案，并从自己的客户群里挑选适合买这块地的客户。

曾先生想起有一位客户胡先生想买块土地，要求的价格标准和地理条件与这块土地大抵相同，而且胡先生以前还在火车道旁边住过，那里也是噪音不绝于耳。这样看来，他一定对噪音具有适应能力了。

于是，曾先生去拜访胡先生，首先向胡先生说明：「这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地价格便宜多了。当然，便宜是有原因的，它紧邻一条高速公路，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的要求相符，很适合您购买。」

一星期之后，曾先生带着胡先生去现场参观考察，胡先生很满意。他对曾先生说：「上次你特地提到噪音问题，我还以为多么严重，像这种噪音的程度对我来说根本不大。我以前住的地方火车整天来来往往，噪音比这大多了，而且汽车的噪音要好得多，不像火车通过时那样震动门窗。总之，我很满意。你这人真老实，换了别人或许会隐瞒这个缺点，你这么坦白，反而使我很放心。」

就这样，公司多年没卖出去的地皮曾先生顺利地卖了出去。

做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌、把产品吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出产品的缺点，有时反倒容易赢得客户的信赖。

但是，现实中很多销售员为了尽快实现成交会把产品的优势说得天花乱坠，忽略产品固有的缺点和不足，甚至百般掩饰和隐瞒。

谢艳是一家商场卖西装的推销员。

一天，一位男客户在购买西装时发现领口、袖口有很多褶皱，于是打算放弃购买。为了挽留客户，谢艳死死地缠着客户让他购买，并企图隐瞒西装上存在的缺陷。

「先生，这款西装的确不错，这些褶皱无关大碍，只是由于长时间积压造成的，回去熨一下即可。」

男客户：「新衣服一熨就跟旧的似的，这样多影响形象啊。」

谢艳：「先生，实在抱歉，这是最后一件了。您想买就买，不买就算了！」

男客户一听这话，立即借故离开了。

任何一种产品都不可避免地会存在一些不足。作为销售人员，正确的态度是学会正视这些问题，敢于承认，敢于面对，不要执意隐瞒。否则，一旦被客户发现真相，无论销售员再做多少解释都很难挽回客户的信任。

那么，当销售员遇到客户说产品存在问题时，该如何应对呢？

客户眼里从来就没有完美无缺的商品。因此，销售人员在推销时必须主动说出产品存在的缺陷。而且在述说的过程中态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，值得信赖。

当产品确实存在问题，尤其是问题被客户提出来之后，一定要把产生这种问题的原因解释清楚，否则很容易引起客户的怀疑和猜忌。

在告诉客户产品存在问题时，销售人员应实话实说，但也要掌握一定的技巧。有些问题可以说出，有些不能说或者不好说出来的问题销售员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。