销售产品不是你一个人的独角戏

销售活动不是销售人员一个人的事情，如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染「观众」，但无法引起他们的兴趣。如果想要充分地调动顾客的积极性和参与热情，销售人员就要打破「独角戏」的模式，让顾客参与到表演当中来，作为一个重要的角色一起演出，这样顾客才会产生真切的感觉，投入自己的真情实感。

一般来说，用各种感觉来刺激顾客，让顾客通过不同的感官感觉到商品的真实一面，才会使顾客产生强烈的购买欲望，才能成功地实现销售。销售人员要善于引导顾客亲自参与到销售和示范工作当中来，把主动权交给顾客，销售人员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让顾客亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售人员自己表演而顾客只当观众的效果要好得多。

威森从事的是销售草图的工作，在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里面销售草图。有一位著名的服装设计师，成了他的销售目标，威森不断地拜访，希望能从设计师这里拿到订单，可遗憾的是，一连三年，设计师都没有买他的一张草图。

每周去拜访这位服装设计师，这几乎成了威森先生的惯例。或许是这位服装设计师的眼光高，看不上威森销售的草图。但他却能接见威森先生，而且每周都不厌其烦地接见，可见，这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人，而且这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说：「他从不拒绝接见我，但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：『不行，威森，我想我们今天谈不拢了。『」最后，威森先生只能失望地离开。

时间久了，威森感觉疲惫不堪。他决定花功夫去研究自己究竟败在何处。算起来，威森先生经历了 100 多次的失败，他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规，不懂得变通。不久后，威森琢磨到一种新的方法。

这一天，威森在画室里，随手就抓起几张画家们未完成的草图，来到了这位久攻不克的服装设计师的办公室。

威森对设计师说：「如果您愿意的话，希望您帮我一个小忙。」

设计师说：「我们已经算是老朋友了，我也没有帮过你一个忙，有什么需要我出力的，你就说吧！」

威森说：「这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助？」

这位设计师惊讶地看着威森。自威森向他销售草图以来，这是他第一次跑来征求自己对这些草图的意见，而且是如此迫切。这位设计师意识到了威森的变化，所以就很认真地看了那些草图，然后客气地说：「把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。」

三天以后，威森忐忑不安地去了。看得出来，这位设计师的确是下了大功夫，对于构图、色彩、情调，他都提了许多的建议。

威森自从销售草图以来，对于设计也有了一些灵性，从这位设计师的意见当中，他也学到了不少的东西。取了草图回到画室，威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们，画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成。

结果，这些草稿全部被这位著名设计师买走了，威森先生也开始了与他的长期合作。

从此以后，这位著名的服装设计师订购了许多其他的图案，这些图案全是按照他的想法完成的，而威森也因此赚了不少的钱。

后来，威森总结这件事情时说：「我现在才明白这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的，这时我用不着去向他销售，他自己就会购买了。」

对于一种商品，如果只是让顾客在一旁观看，容易让顾客厌倦，更谈不上产生购买的欲望了。相反，如果让顾客参与其中，他们对商品就会有新的发现，而且能够保持热情，会对你所介绍的商品产生浓厚的兴趣，这样离实现成功销售的目的就不远了。

俗话说，「耳听为虚」，顾客不会轻信销售人员对产品的介绍。要说服顾客，销售人员需要用一定的方式向顾客证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，销售人员就要尽可能地用产品进行示范。

通过亲自参与，给顾客留下深刻影响。顾客在潜意识中就会认同、接受产品或者服务，这样他们就有可能掏钱购买。因为顾客的参与越多，就越有一种做主人的感觉，对产品也就越有认同感，越容易决定购买。反之，只是一味地推销，顾客一般不会接受。