说服顾客不要超过十分钟——销售技巧

黄伟是某公司的销售人员，经过一年的摸索和积累，他逐渐掌握了一些有关自己那一行的销售经验。他在为顾客推介产品之前，都会先写下一些顾客可能问的问题，然后想出解决的方法。

推介产品的时候，他通过一番问话找出顾客所存在的问题，然后他会根据自己事先写好的以及自己想到的解决办法帮顾客解决问题。他根据自己所售的产品能够节能这一优点，告诉顾客购买他的产品的益处。为了更好地说明这些，他会适当地举一些数据做比较。这样一来，顾客大都被他说服，生意就基本做成了。

时间是一种稀缺资源，对于任何人来讲都有节约的必要。无论对顾客还是对自己，都应当珍视和节约这种资源。

在现实中，那些业绩高的销售人员都是一些做事果断、说话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：「要简洁！所有的一切都要简洁！」

在《红楼梦》中有一回，凤姐让小丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：「我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……」

局外人李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：「这是四五门子的话呢。」她表扬小红能把「四五门子的话」用几句话表达出来，且当即决定把小红放在自己的身边。也可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。

凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语繁冗意味着办事拖泥带水。销售人员说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键，说到了点子上，打动顾客。顾客最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨，浪费时间。

简洁能使人愉快，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，并且无法达到目的。简洁明了和声音清晰，一定会使推销者事半功倍。现在，不论是顾客，还是电话销售人员，时间都非常宝贵，没空理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。

现代商业人士往往业务繁忙，应接不暇，所以，销售人员的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。但是，应该注意的是，说话简洁绝非为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。那我们在销售过程中怎样才能做到言简意赅呢？

1．重点培养自己分析问题的能力

要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。

2．尽可能多地掌握一些词汇

通用电气公司的副总裁曾说过：「我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是电话销售人员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，失去机会是因为电话销售人员说得太多，虽然他们知道的并不丰富。」

3.「删繁就简」也是培养说话简洁明快的一种有效方法

一个有丰富经验的销售人员说：「在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在 10 分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：『我知道你很忙，有这么几件事需要和你讨论……』这样一来对方就很容易接受，从而愿意和我交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的概率。」