你是否提出了正确的问题「销售管理」

如果你提出下面这些过时的销售问题：「你背后到底是谁负责决策的」，那么你其实是在确保自己无法与真正决策者得到见面的机会。这是一个让你走向死胡同的问题，因为有一半的客户都会回答说：「我就是决策者。当购买的时机适合，我就会做出决定。为什么你不给我们提供一个风险评估建议报告呢？」

你深知，你对面的这个人在过去二十年里都没有过最终决定权。现在，你就身处两难的境地，因为你需要在不冒犯客户的情况下继续与他进行多次会面。这一切都是因为你提出了那个愚蠢问题导致的。根据过往的销售经验，你知道该与谁会面才有机会达成协议。那你为什么还要提出这样的问题呢？

我们向这些销售员提出一个建议，不要再提出类似的问题，只需要简单地说出你需要什么，才可能提出高效的解决之道可。这其实是很简单的。你需要与那些被这个决定影响的人会面，否则你只能去猜想出一个合适的解决方案。而猜想出来的解决之道对任何人的金钱与时间都是没有帮助的。

比方，你可以这样说：

「乔安，你与我今天的会面进展的非常顺利，我对此很感谢。我觉得我公司可以在文件管理方面给你们提供一些帮助。在我提出一个合适的计划之前，我需要与你的信息部门主管以及首席财务官会面。

其中一个原因是，我们在这方面有着良好的声誉，我们愿意花时间与受此次决策影响的各方会面。我们想要努力了解什么对他们是重要的，只有这样才能够提出一个高效的解决之道，符合所有人的期望。要是没有这样的会面，我们只能猜想出一个正确的解决之道。你能帮我安排这些会面吗？」

上面的这段话只是讲述一个事实而已。讲出事实需要你拥有自我肯定与自尊心的情商技能。成功的销售员往往是两者兼备。他们为人自信，敢于说出他们的需要，以便更加高效地利用自己的时间。

◆ 事先处理好潜在的问题

运用第五章里的内容，在与忙碌的决策者工作时，记得要事先处理好潜在的问题。

很多销售员都会有这样的经历：他们开了不止一个小时的车，来到了指定的会面地址，却发现对方关键的决策者已经因为其他事情离开了这里。但是，非决策者却始终能够赶来参加会面，并且承诺向老板提供你们所谈论的信息。在这次会面之后，你提出了一个无法满足关键决策者需求的风险评估计划。非决策者最后给你打电话说：「感谢你付出的时间，我们要往另一个方向前进了。」

与此同时，积极主动、充满自信的竞争对手则与真正的决策者见面了。他能够与决策者建立起关系，发现了他们的特定需求，并且提出了一个「直击要害」的解决方案，从而赢得了最后的合作关系。

你是因为缺乏解决方案而失去业务的吗？还是因为你不够积极主动，不够自信，所以才无法对开展的业务设定合理的期望呢？我们觉得主要是因为后者的。销售员充满自信的谈话能够避免出现潜在的问题，这样的谈话应该是这样子的：

「皮特，根据我们今天的会谈，我们需要更进一步，约定下一次会面的时间，因为雅各布是你们公司负责金融方面的主管，所以我们需要他到时参加会面，确保他了解这次购买投资的回报率。我知道雅各布的日程安排得非常满，所以我会提前几天给你打电话，看看他的时间是否合适。如果他那时候没有时间的话，那我们就要重新设定会面的日期。要是无法与他进行面对面的交谈，我将无法提出有效的推荐建议。」

充满自信的销售员在为双方设定一场成功会面时，可以游刃有余地设定与管控期望。他可以做到未雨绸缪，将潜在的问题消除在萌芽状态下。