头部效应：站对位置，客户第一个看到你,最大程度地优化销售资源和流程

每次双 11 过后，你都会发现各大手机品牌都在宣称自己获得了第一，无论是什么全网销量第一，还是全网交易额第一，还是全网中高端手机销量第一，总之你会看到各种各样的第一各大品牌都在高调的宣传自己的第一。那为什么各大品牌如此费尽心思地宣传自己的第一呢？这就是我们今天要聊到的人性心理——头部效应。

我们一起先来看一小段历史。1969 年 7 月 20 号的那一天，在人类历史上有个叫奥尔德林的美国人，干了一件大事，大家可以想到是一件什么事吗？我相信你在嘀咕，这家伙到底干了什么事呢？我们再来看一个名字，与奥尔德林一起干这件事的，还有一个家伙，他叫阿姆斯特朗。这下你一定想起来了，这两哥们在 1969 年 7 月 20 号一起登陆了月球，那为什么我们记不住 1969 年 7 月 20 号？为什么我们记不住奥尔德林，但是我们却记住了阿姆斯特朗呢，你一定会告诉我说，因为阿姆斯特朗是人类第一个登陆月球的人。你看我们总是很容易记住第一名、第一次，也会对第一次印象深刻。比如我们的初恋，正是人们对第一名的格外偏爱，所以商家们才会争着抢着要坐第一名，想方设法地成为某个领域的头部品牌，最终形成头部效应。 

那什么是头部效应呢？人们会对某个领域的头部品牌投入更多的注意力，记忆也会更深刻，在购买的时候也更偏向于头部品牌。简单的来讲，就是第一名格外的引人注目，这就是头部效应。权威机构研究发现，在一个系统里，头部品牌吸引的注意力超过了 40%，第二名呢是不到 20%，那第三名是 7% 到 10%，其他的所有人去抢剩下的注意力。所以一旦你成为某个领域的头部品牌，你会获得更多的注意力和曝光度，也会带来更多的机会，更多的收益。有了收益之后呢，你又可以投入更多的资源，必须扩大自己的优势，最后就是强者更强。 

因此企业的战略要点就是一直做第一名做赢家，从小小赢家，区域市场的第一名，做到局部市场的第一名，再做到大赢家，全局市场的第一名。那么如何在残酷的竞争中做到一枝独秀，如何做到第一名呢？第一是聚焦，从细分市场中做到第一，当我们还很弱小的时候，不要全面开花，要把有限的火力集中起来，先在一个细分的领域做到第一，毛主席曾说要集中主要兵力打歼灭战，什么是打歼灭战？就是要集中活力，成为某个区域最大的赢家。 

好，我们来看一个案例。说到咖啡，大家首先想起星巴克，但是最近有一家咖啡的品牌已经火爆全美国，成为比星巴克更潮的咖啡代名词，它就是蓝瓶子咖啡。蓝瓶子咖啡是怎么做到的？蓝瓶子咖啡的创始人弗里曼对咖啡有着满腔的热爱，他对千篇一律的那种深度烘焙并加上各种糖浆的咖啡非常的讨厌，所以弗里曼决定面向一群对咖啡有着极致要求的爱好者提供精品的手冲咖啡，而不是面向大众的市场提供烘焙的咖啡。因此，在精品手冲咖啡领域，蓝瓶子在短短的时间里又快速的占领了年轻人的消费市场。 

如今连星巴克也开始模仿蓝瓶子，在他们的菜单中加入了手冲咖啡。你看蓝瓶子正是通过细分市场成为了头部品牌，所以一开始我们不能一口吃成大胖子，这个时候我们应该更专注于身边的细分市场。比如你经营一家教育机构，那么你可以思考，让自己在某一个科目上面成为头部品牌。如果你是创业者，你可以考虑先做到一千个客户中的头部品牌，让客户第一时间就想到你，从细分领域开始，一步一步成为更大的头部。

第二个方法呢是首创，也就是创造新的战场，在新的战场里面成为第一。认为第一名有一个很重要的策略就是另辟山头，在上一期课中我们就讲到过，你不能在竞争对手的主战场上面跟强大的竞争对手 PK，如果我们不能在某一方面成为第一，那就在另外一个领域中去成为第一，甚至我们可以尝试着创造一个新的领域。比如在 2005 年，娃哈哈想要开发一款主推的新产品，经过调查发现，在牛奶领域中国的第一名是伊利，在果汁领域美汁源是第一名，然而娃哈哈把牛奶和果汁进行跨界搭配，创造了一款销量达百亿级的全新爆品，也就是大家所熟知的营养快线！如果娃哈哈直接去挑战伊利，或者美汁源，显然是一场生死未知的战争！但是娃哈哈跳出竞争对手的战场，创造了新的产品，从而轻松地成为第一名。你看在这个互联网的时代，行业的边界就越来越模糊，所以我们也就拥有了更多的机会去挑战传统的第一名。比如过去说起豪华家用轿车，大家总会想到奔驰和宝马，但是在电动能源互联网汽车领域，特斯拉已经成为最具影响力的品牌。

所以在这个时代，我们可以运用新的元素，新的理念，通过跨界组合，创造全新的领地，在新领地里面轻松地成为第一名。 

第三个方法是错位竞争，什么是错位竞争呢？就是不要与对方硬碰硬，换个姿势与竞争对手 PK，就像打架一样的，我们可以找到竞争对手的软肋之处，在竞争对手的劣势中打造自己的优势。比如当麦当劳与肯德基在中国四处开花，做得风生水起之时，主打中式快餐的真功夫横空出世，真功夫是怎么做到第一名的呢？因为他就是找到了麦当劳、肯德基的软肋。大家都知道麦当劳肯德基主打的产品都是经过油炸的，吃多了对身体不好，于是真功夫就主打营养和健康。他在招牌上打出那句经典的广告语，营养还是真的好。真功夫就是通过挑战麦当劳和肯德基的劣势，站在竞争对手的对立面，轻松地成为了中国人眼中的焦点品牌。

毛主席曾经说过，凡是敌人拥护的，我们就要反对，凡是敌人反对的，我们就要拥护。按照主席的精神，我们可以这么想，竞争对手的对立面是什么？竞争对手的客户在抱怨什么？有哪些人群讨厌竞争对手？我们能不能团结这些人群呢，所以不要让传统的巨头牵着鼻子走，更不能按照他们的规则来玩，试着找出它们的劣势，站在他们的对立面去挑战他们，创造属于你的第一名。 

第四个方法呢是借势，巧妙的借助第一名的力量。你有没有发现在读书的时候，虽然我们不是第一名，但是呢如果经常跟第一名在一起混，老师也会关注到我们。同样的，如果我们暂时无法成为第一名，那么可以借力于第一名，从而抓住客户的注意力。我们来设想一下，如果你要做一个新兴的香水品牌，想定位在中高端人群，你会怎么做？一个新兴的品牌，大家都知道，想要吸引人们的注意力已经是一个很困难的事情，更不用说成为第一名。那么我们该怎么借力于第一名呢？ 能不能借助其他行业的第一名呢，比如借助于名牌包包，唉你可以打出这样一句广告语，只有某某品牌的香水才配的放进 LV 包包。你看，因为 LV 包包在人们心中已经是顶级品牌，所以人们会想，什么香水啊居然只有它才配的放进 LV 包包，这就是巧妙地借力其他行业的第一名。你也会发现，很多公司网站上面，合作机构这一栏中，经常会有百度、阿里巴巴、腾讯等国内一线民企，为什么他们会写上这一线民企呢？因为当你看到他们的网站会想，哇哦这家公司居然服务过这么多的大牌企业，这家公司的实力一定不差！所以也会对它格外关注。因此我们可以通过傍大款或者服务过大款等形式，巧妙的借助第一名的影响力，快速的抓住客户的注意力。  

我们来总结一下今天的分享。如何运用头部效应轻松的捕获人们的注意力呢？一是聚焦，从细分领域细分市场中做到第一名，从小头部逐步的走向大头部。二是首创，跳出传统市场，通过品类创新，跨界融合，创造新的战场，从而成为第一名。三是错位竞争，站在竞争对手的劣势和对立面出发，创造自己的优势，从另外一个方面成为第一名。四是借势，通过巧妙的与第一名攀关系，从而抓住人们的注意力。