鸡尾酒会效应：认清重点，一秒 GET 客户真实想法,打造品牌形象，获得更多的忠实客户

在 2012 年的 10 月末，飓风珊迪穿过了美国的加勒比地区，造成了 750 亿美金的损失。灾难过后呢，一些新闻节目在电视台上面呼吁民众参与捐款，为了让人们更加积极的捐款，主持人就在节目中给这个飓风起了一大堆的绰号。后来心理学教授杰西钱德勒，他通过本次捐款的数据分析，发现了一个非常有趣的现象。他发现如果某人的名字的首字母刚好跟飓风名字的首字母相同，那么这个人更愿意捐款。

比如飓风，名字的首字母是 R，那么 Robot 捐款的可能性比那些名字首字母不是 R 的人足足高出了 2.6 倍，唉难道名字的首字母相同，就能让人们更愿意捐款吗？为了找到这两者的规律，钱德勒教授分析了过去所有飓风灾害的捐款记录，最终发现每一次的捐款记录都符合一个规律，捐款人名字的首字母与飓风名字的首字母相同的，捐款的概率都比其他人大得多。 

那么为什么飓风的名字会影响人们的捐款行为呢？为什么名字首字母相同的人更愿意捐款呢？这个问题背后反映了我们人性的神奇之处，也就是我们今天要分享的鸡尾酒会效应。你有没有这样的经历？在一场鸡尾酒会中，竟然现场的环境非常嘈杂，但是你依然可以跟你的朋友亲密的交流，不会受到现场的杂音干扰，如果现在有人突然间叫了你的名字，你也会第一时间注意到。

你看无论现场环境有多嘈杂，人们总能把注意力集中在与自己有关的信息当中，这种听力与注意力的自主选择能力的现象就是鸡尾酒会效应。实验证明人们对自己所关心内容的听觉捕捉和注意力投射能力比那些与自己无关的信息要强出很多倍，比如自己的名字，熟悉的声音，爱人的声音，都会第一时间的引发我们的关注。简单的说，鸡尾酒会效应说明了与用户相关，用户就会格外关注。比如当你拿到一张集体合照时，你会第一时间看到谁，看到自己，对吗？

同样的，在一张名单上面，我们通常很容易的找到自己的名字，然后才是别人的。回答我们前面提到的飓风名字的现象。为什么名字首字母与飓风名字首字母相同的人会更愿意捐款？因为人们对自己名字类似的事物会格外的关注，也更容易产生同理心。所以与飓风名字首字母相同的人捐款的积极性更高。那么鸡尾酒会效应，它给我们什么样的启示呢？它告诉我们，我们要拉近与客户的心理距离，在传播信息的时候要与用户形成强关联，这样用户才会格外的关注。

那么如何通过鸡尾酒会效应，让人们把注意力投射到你身上呢？一是细分客户对象，精准的传递信息，鸡尾酒会效应告诉我们，当我们传播的信息与客户关系越紧密，客户就会投入更多的注意力。 

那么如何让我们的信息与用户有紧密的关联呢？首先我们可以更深入的了解用户，根据用户不同的特征和需求，精准的传递与用户相关的信息。比如淘宝的千人千面技术，他们通过数据分析，根据每个人的不同特征和需求，推送不同的产品，每个人看到的商品都是自己关注和喜欢的宝贝。也就是说你看到的淘宝的页面跟我看到的可能完全不一样。你看淘宝正是通过千人千面的技术，针对不同的受众对象提供个性化的产品推送，所以呢淘宝上面的产品转化率也大大提升。当然对于我们这些初创的小公司而言，无法做到像淘宝一样的千人千面，但是我们可以对客户的基础数据进行更深入的分析，给客户贴上更清晰的标签。

我们可以根据年龄、性别、位置、兴趣或者其他个人信息来划分客户，把客户用不同的标签进行分组，比如当你知道客户在杭州区域，那么你可以推送一条消息，上面写着这属于杭州的小伙伴的福利来啦，快来看看惊喜。这样杭州的客户呢就会第一时间主动的打开这条消息，我们也可以根据客户的消费记录来划分，被分为一般客户，活跃客户，超级 vip 客户，此时你可以根据不同等级的客户推送不同的消息，根据权威机构对推送消息的大数据分析发现，同样的一亿条消息的推送量，非个性的群发仅有 1% 的打开率和个性化精准的发送，获得了高达 8% 的打开率，整整提升了八倍。所以如果你的信息打开率低，用户响应率低，那么要好好想一下，是不是我们千篇一律的群发信息，我们可以试着花些时间把客户进行标签分组，然后备注好每一个群主客户的特征，在推送消息时你就能做到有的放矢。那么鸡尾酒会效应的第二个应用是在品牌传播中植入与用户相关的信息。

广告大师奥格威有一天对他的朋友说，我可以写一篇 3000 多个单词的长文案，你却能一字不落的读下来。他的朋友说，你吹牛吧，奥格威说这个很简单，我只需要在文案中出现几十次你的名字就可以了。 

你看只要我们看到自己的名字，我们就愿意去阅读更多的消息。所以鸡尾酒会效应告诉我们，客户最关心的信息有两个特征，一是对我，二是有用，对我指的是这条消息与我密切相关，有用是指这条消息对我有价值。所以在传播信息的过程中，我们要植入与客户相关，对他们有价值的信息，让客户主动的愿意关注这条消息。比如在双十一的时候有这么样的两条消息，一条是双十一开幕盛典爆款提前买，全场买 299 减 100，请点击。另外一条是亲爱的鲁比，你收藏的某某产品在双十一有 50 元的优惠券，我特此为你呈上，详情请点击。 

假设你是鲁比，你会打开哪一条呢，我相信后一条的信息打开率一定比前一条高出了许多。所以在品牌传播的过程中，植入与用户有关的信息，比如姓氏、昵称或者是对方的家乡、学校的名称等，都能大大的提高信息的打开率。那么鸡尾酒会效应的第三个应用是巧妙地与客户攀关系。想象一下你要给一个姓程的客户打电话，第一种说法是陈先生你好，我是某某公司的杨勇，请问您现在通话方便吗？第二种说法是陈先生你好，我是某某公司的陈刚，很荣幸跟您是本家，你看经过测试表明，第二种说法更能引起陈先生的注意力。 

因此无论你是短信推送还是邮件或者电话联系客户，你可以考虑起一个跟客户同样姓氏的名字，或者是说到是客户的老乡，这样就能激起客户心理的鸡尾酒会效应。当然不仅仅是姓氏和老乡才能跟客户攀上关系，相同的爱好，共同的经历等等，都能够跟客户建立强的连接，吸引客户的注意力。

OK，我们来总结一下，如何运用鸡尾酒会效应激发人们对我们的关注呢，一是细分客户群体，更加深入的了解你的客户，推送与他相关的信息。二是在传播中植入像名字、姓氏、昵称等与客户有关的信息，第一时间抓住他们的注意力，三是巧妙地与客户攀关系，快速的与客户建立强的连接。