用试错大法各个击破顾客的疑点——销售技巧

顾客似乎在考虑要不要买，却一直犹豫不决。销售人员应该怎样做呢？

1．场景一：

「您还犹豫什么呢？这款最适合您了。」

2．场景二：

「我给您开票啦，您是银行卡还是现金支付？」

3．场景三：

销售人员从头到尾再介绍一遍卖点。

第一个场景中顾客犹豫是因为面临着购买大件物品时的心理压力，如不能针对顾客的买点加以分析而一味打气，会使顾客觉得自己得不到理解，从而对销售人员产生厌恶情绪，甚至离开。

第二个场景中销售人员直接提出成交建议还为时过早。

第三个场景中的应对不能针对顾客的买点和顾虑进行讲解而是反复强调卖点，反而会让顾客不得要领而产生继续再看看的想法。

顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买高价商品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。

此时销售人员应探实顾客的最大买点和顾虑所在，有针对性地进行卖点推荐。但是假如不能了解顾客的所思所想以及疑虑所在，销售人员可以用试错的方法进行各个击破。

换言之，销售人员可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，一个个地争得对方同意，让顾客逐个逐段地拿主意，以试探出顾客的疑点与买点，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成顾客购买决定的达成。例如：

销售人员（如空调销售人员）:「总之，不管您买与不买，一定要记得选购空调的六个标准……」无论几个标准，销售人员所确定的试错点都必须根据在与具体顾客的互动中所发现的需求范围进行归纳，不可进行漫无边际的卖点总结。这时销售人员可以说：

「第一是省电，空调是电老虎，能效比是检验空调性能的最重要的指标。而我们这一款机型的节电能力在行业中名列前茅，这我已经给您介绍了。」

同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第二个试探点的试错。

「第二是健康，空调应该能够提供天然环保的健康空气，而不是让人患上空调病。我们这款机型的杀菌功能我也向您介绍了，是非常让人满意的。」

健康很重要，放在第二个小问题来强调，同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第三个试探点的试错。

「第三，就是外观，我们这款机型是钛金外观，既时尚又气派。」

外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素，可以放在第三个问题中加以强调。同时观察顾客，发现顾客有异议则马上进行说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第四个试探点的试错。

「第四，就是多功能。除了基本的空调功能外，是否使用方便也是其中的重点。我说过了，这款机型有独特的一键通功能，让您使用起来更方便……」

观察顾客，发现顾客有异议则马上进行说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第五个试探点的试错。

「第五，就是售后服务保障。这个您放心，这也是我们特别重视的一点……」

讲完外观和功能，接下来便是消费者关注的售后及安装。观察顾客，发现顾客有异议则马上进行说服，直到出现购买信号。若仍没有发出购买信号，则可进行第六个试探点的试错。

「第六，就是价位。空调属于高档家电，如果真的是物超所值，谁也不在乎多掏一二百元。就像我们这款机型，虽然价格高了点，但是确实物超所值。何况我们这个星期正在搞活动，如果您今天购买，我们还有大礼包赠送。我以上说的六点其实都非常适合您，您看呢？」

销售人员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向顾客提出成交请求：

1．顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口

此时为了增强顾客的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。如：「先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包你会满意。」

2．顾客的担心被消除之后

商谈过程中，顾客对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释解除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。如：「先生，现在我们的问题都解决了，你打算什么时候订货？」

3．商谈中顾客未提出异议

如果商谈中顾客只是询问了产品的各种性能和服务方法，销售人员都一一回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示是否购买，这时销售人员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动地向顾客提出成交。比如：「先生，若没有什么问题，我就帮您开单吧。」