分钟：了解客户的需求，做好产品介绍,轻松增加您的销售利润

一场销售是否能够顺利进行下去，关键要看销售谈判的前 10 分钟能否把握好。因为只有在销售开始之前，销售员抓住了客户的兴趣才能让他们继续与你谈下去。

通常，在一场销售谈判的前 10 分钟里，销售员需要完成三个步骤：开场白、了解客户需求、介绍公司及产品。

那么，这三个步骤具体应该怎么做呢？不妨一起来了解一下阿里销售员的做法。

开场白说简单也简单，说难也难，主要看效果好坏。按照阿里的标准，一个好的开场白就是不给客户拒绝的机会，不要让客户有机会对你说「no」。

然而，好的开场白却不是人人都能做到的。那么，在开场白的两三分钟时间里，销售员如何才能快速赢得客户好感，不给客户拒绝的机会呢？总结我在阿里的工作经验，做到以下四点很重要。

1．以幽默开场，消除距离感

幽默的开场白可以有效改善紧张气氛。在初次与客户见面时，销售员可以先通过幽默的口吻说一些客套话缓解紧张的气氛，拉近与客户的距离。

2．有礼貌

有礼貌是指销售员在与客户见面后，应该感谢客户所提供的见面机会，让客户感受到被尊重，从而让客户对你产生良好的第一印象，乐意与你交谈。

3．自我介绍

自我介绍要简洁全面，在介绍过程中吐字要清晰，音量要适当，尽量做到让客户了解你且对你印象深刻。

4．说明销售目的

销售目的要简练，且要关联客户的利益。同时，销售员在说明目的时，一定要保持自信，不能紧张，要让客户感觉到你来之前已经做足了功课，并且是带着达成合作的诚意和决心的。

为了让大家更直观地感受好的开场白的魅力，下面，我将分享阿里销售员在约见客户时常用的几种经典开场白方式。

方式一：× 总，您好！非常感谢您在百忙中抽出时间与我们会面！昨晚您休息得好吗？对我们的安排还满意吗？（感谢会面并客套寒暄）

方式二：× 总，欢迎您来到我公司进行业务洽谈，我们公司主要是做 B2B 电子商务业务的，希望我们这次能够合作愉快，那我们现在可以开始了吗？（礼貌询问）

方式三：× 总，我们公司主要是做 B2B 电子商务业务的，我们的销售队伍是天津区域的销售冠军，也是阿里巴巴北方大区王牌销售团队，贵公司也是做产品销售的，想必您对于产品的销量非常看重。贵公司的产品如有在互联网平台上销售的需要的话，我们公司可以为您的产品打造专门的销售方案，扩大产品需求上的规模，提高您的产品销售量，不知道贵公司是否有这方面的需求？（在关联客户利益的前提下介绍目的，让客户感兴趣、主动开口交流）

总而言之，一个成功的开场白就是要让客户认可你这个人、认可你的公司、认可你的目的，让你的客户无法拒绝你。

按照正常的逻辑，在销售的过程中，当进行了简短的开场白后，接下来就进入产品介绍阶段了，但阿里的销售员通常不会这样做。

这是因为「对症才能下好药」，若是在开场白之后就介绍自己的产品，难免有点操之过急。推销的产品如果不对客户的口味与需求，恐怕介绍后也是徒劳无功。

所以，阿里销售员在介绍产品之前，通常会先去了解客户的需求，具体来说，这些需求应包括以下几点（见图 4-2）。

图 4-2 介绍产品之前应弄清楚的客户需求

在具体的操作上，了解客户需求的方式多种多样，比如直接询问客户、通过与客户的谈话间接了解等，都是常用的有效方式，你可以根据实际情况选择最适合自己的一种。

需要注意的是，为了防止后面遗忘客户所说的内容，在了解客户需求的过程中，你可以采取记笔记的方式，或者使用录音笔录音，将客户所说的重点记录下来，以便日后查阅总结。

了解了客户的实际需求后，接下来，就可以根据客户的实际需求正式地进行产品介绍了。在这个过程中，想要高效地完成任务，让客户对产品产生浓厚兴趣，至少应该做到以下三点：

1．全面兼顾，用语简洁

产品介绍的第一个原则是全面兼顾，要做到这一点，按照阿里的经验，可以从产品的工艺、功能、功效、卖点等方面入手。

除了要做到全面兼顾，让客户对产品有一个全面、直观的了解外，销售员在介绍产品时，还要遵守用语简洁的原则，即避繁就简，筛掉不重要的信息，将时间控制在合理的范围里。

2．突出产品优势，赢得客户青睐

我们生活在一个产品同质化严重的时代，要想在众多的同质化产品中脱颖而出、独树一帜，并赢得客户的青睐，销售员必须在产品介绍时突出产品的优势，让客户了解你的产品具备哪些独特性，从而对你的产品产生兴趣，在脑海中留下深刻的印象。

3．投其所好

所谓投其所好，就是根据客户需求对自己的产品进行一次有针对性的推荐。根据我在阿里的工作经验，这种契合了客户需求的推荐，往往能最大限度地激发客户对产品的了解欲望和购买欲望。

心理学上有个效应叫「首因效应」，它强调的是第一印象的重要性。这个效应同样适用于销售谈判，正所谓「万事开头难」，销售谈判的头开好了，后面的事情就会变得相对简单。反之，谈判开始后就把客户得罪了，或者无法抓住客户的兴趣点，那么这场谈判就注定会失败。

因此，在销售的过程中，销售员一定要特别重视销售谈判的前 10 分钟。

销售手记

在一场销售谈判的前 10 分钟里，销售员需要完成三个步骤：开场白、了解客户需求、介绍公司及产品。