销售佣金和风险并存,100%保证：这些技巧让您的销售业绩翻倍

那些经手过复杂、大型的 B2B 解决方案的销售人员都清楚，他们的报酬非常可观。成功的销售人员很少抱怨他们的酬劳。

蒂姆讲述了他在美国一家大型软件公司工作的故事。他被分配了一套账目需要被「照料」。蒂姆是个新商人，他喜欢把一块空地变成一个郁郁葱葱的地方，不仅可以养活他和家人，还可以养活一群农民，但这并不是我所要讲的。

当他拿到账目时，有人告诉他：「好像有哪里不对劲，但我们不确定是什么。」因此，他去拜访客户，很显然，他们所售出的和客户想要购买的是两件截然不同的商品。这件商品的价值定位一直是面向大公司，而这是一家中端市场公司。

回到办公室后，他拿到批文的副本，发现它们都是伪造的。他写了一份报告，结论是「道歉，并把钱还给客户」。当然，供应商没有这样做，不愉快的关系又持续了两年，直到客户主动取消订单。

最初出售它的销售人员呢？他们在社交媒体上发布了在巴巴多斯附近游艇的照片。事实上，一个又一个的客户告诉你，他们签署文件之后，销售人员就消失了。

这并不是在讲猎人和农夫的故事。但在 2018 年，出售一些东西然后消失，并不符合大多数买家对于优质客户体验的期待。如果你出售东西，你就需要在项目的成功上有一些「风险共担」。

报酬驱动行为

我们不主张减薪。销售人员承担着很大的风险，他们是公司未来现金流的引擎，但在任何风险与回报关系中，他们需要考虑的是「长期关系」而非「一夜情」。如果销售团队的报酬来自于客户的成功，那么这对他们来说是有风险的，因为他们依赖于其他人，而这些人可能不像销售人员那样忧心和重视（销售人员有这样做的动力）。也许为了支持客户的长期业务，这种牺牲是值得的？

那么销售人员该如何获取报酬呢？正如我们前面所讨论的，这是企业的事，但如果不能留住优秀的销售人员，会导致更多问题。