如何巧妙拒绝客户的不合理要求?获得更多的回头客

在销售中，与客户深度沟通成交细节时，客户总会提出各种超出销售经理能力范围或脱离实际的要求，以寻求己方利益的最大化。如，客户可能拿出竞争对手的报价单，然后对销售经理说：你的价格比别家高的多，你必须把价格降到别家的报价之下，不然这次可能无法合作了！

这样超出权限的要求对销售经理而言，无疑是阻碍成交的绊脚石，但想要和客户达成交易，又必须迈过这些门槛。面对客户的不合理要求，如果销售经理拒绝的方法不得当，又很容易给客户留下糟糕的感觉，所以，如何巧妙拒绝客户的不合理要求，踢开成交前的绊脚石，就成了所有销售经理的必修课。

我在面对客户不合理要求时，一般会采取以下3种策略：

1、拖延法：

这种方法的妙处在于将解决问题的场合转移到其他地方，而不是在拜访现场解决，可以避免引起客户的多虑，而且主动传递帮忙争取的态度，能给客户留下较为真诚的印象，有助于开单。

一般的做法是，当客户提出不合理要求后，销售经理需要迅速组织话术，委婉地表示这个要求确实很有难度，如公司有规定、不在自己职责范围内等。但话术的结尾是自己愿意帮客户争取，哪怕几率低也要尽力去试，然后告诉客户大概什么时间能给他最终回复。

拖延法的精髓在于，销售经理需要在承诺给客户回复的时间范围内，抓紧时间做客户关系，最后利用好的客户关系去打悲情牌，另外赠送点其他的福利去缓和客户因要求被拒绝的面子问题。

当然，在拜访之后，销售经理不一定真要去帮客户争取。但这样的处理方式能避免当场拒绝客户，后期的回应也好做，在约定时间内，发短信或者电话告知客户，简要说明自己向领导汇报的情况，跟公司努力争取的过程，但结果不如人意，希望客户理解。这样的做法一般能很好的缓和客户的被拒绝感。

在销售实战中，假设客户要求我们提供本地的客户使用业绩，而公司在当地又确实没业绩，如果我们直接回答在本地没有使用业绩，客户就会判断，不能买这个销售经理的产品，为什么呢？