不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰——销售技巧

互联网时代来临后，企业管理者都意识到了全渠道建设的重要性，但由于运营经验不足或者对传统渠道过于依赖，很多企业只是增加了分销渠道的数量和产品投放的力度，没有从战略层面重视全渠道建设的重要性，导致企业在短时间内消耗掉大量的资金，经营风险迅速增加，结款周期漫长，坏账、死账增加，最后陷入进退两难的境地。

想要成功地完成规范化的全渠道建设，就一定要从战略层面入手，做好以下几个关键部分。

1．客户。传统渠道设计理念都是以占领市场为主，很显然这已经无法适应当前以争取客户为主的诉求，所以企业想要进行全渠道建设，第一步就是要找到目标客户，具体来说就是为客户画像，画像过程可以分为以下几步：

（1）大量搜集相关信息。想要为客户画像，首先就要锁定目标客户的类型，针对客户的需求和喜好研发设计方案。目标客户不仅仅是当下对产品有需求的客户，还包括未来可能对产品感兴趣的潜在客户，所以在搜索的时候要尽可能扩大搜寻范围，囊括更多的客户类型。

（2）归纳整理。在搜集了大量信息后，就要把这些信息进行分类整理，形成有条理的、可查询的体系，同时把关键信息提取出来，直到客户画像渐渐清晰。

（3）描绘客户框架。当客户画像清晰后就可以根据其中一些重要特征和重点内容进行丰富，最终形成客户框架。

（4）确定画像顺序。当客户画像完成后，就要根据企业自身情况进行画像排序，一般来说可以根据出现频率、市场潜力、收益情况、竞争力大小等方面进行排序。

2．全场景展示。在移动互联网时代，渠道建设不仅要能具备基本的分销功能，还要具备全场景展示能力。过去单一的文案销售已然无法引起客户的兴趣和关注，要通过文案、图片、音频、视频相结合的方式给客户展现一个更加立体、更加生动的销售场景，吸引客户参与进来，加深客户对产品的接受程度和喜爱程度，最终通过线上、线下各种固定渠道进行交易。

每个成功的企业都会有其独特的全场景展示方式，但所谓万变不离其宗，一个成熟的全场景展示一定会包含下面几个部分：

（1）细节打造。一个场景如果想要给客户真实感、代入感和推动力，就一定要注重细节打造。国内生活用纸品牌维达在这方面就做得非常好，随着「80 后」「90 后」成为中国父母群体的主要消费力量，维达也把战略重心放在了「80 后」「90 后」家庭。为了打造有吸引力和影响力的场景细节，维达深入调查了几千个家庭，发现这些家长的教育理念更倾向让孩子在开放、自由、平等的环境中成长，所以维达在结合自家纸巾「韧性强」的基础上，打造了「全家韧性乐表达」的场景，在这个场景中家长和孩子像朋友一样快乐、融洽地相处，推出后得到了广大家庭的认可和欢迎，销售量快速攀升。

（2）合理推进。当客户参与到企业渠道建设的场景中后，最重要的一步就是合理地推进消费进程。比如在线外卖平台覆盖全国 2000 个城市，用户高达 2.6 亿的「饿了么」，在客户下单时会显示有优惠券可以领取，对于包月或者包年的用户，当服务期限快到时，「饿了么」会发短信提醒，引导客户续费，这种引导续费的方式非常合理，不会让客户觉得突兀或者难以接受。

（3）有效触点。不管企业建设的全场景展示多么完善，如果客户不主动参与和使用，这个场景就是无效的。所以全场景展示一定要在使用环境中安置能被用户发现并愿意点击的有效触点，比如位置信息、通知栏消息、短信、图片、语音等，都是不错的触点表现方式。

3．渠道。互联网的快速发展促进了消费升级，客户不再是被动地接收信息，他们对选择权和购物体验有了更高的要求。相对于线下渠道购物费时费力的体验来说，客户更钟情于线上方便快捷的电商渠道，特别是上班族，线上电商的出现让他们足不出户就能体验到购物的乐趣，可以说线上销售渠道的出现催生了一大波新的消费需求，所以企业一定要重视线上渠道的建设。当然，还有很多体验是线上渠道无法比拟的，比如客户可以在线付费看电影，但感受不到电影院看电影的临场感和舒适感；客户可以在线上订餐，但享受不到饭菜刚出锅时的美味和周到地服务。除此之外还有一些大型、贵重、不易搬运的产品是线上渠道无法销售的，比如汽车、楼房等。所以线下渠道也是非常重要的，只是销售的产品和内容发生了变化，企业想要进行规范化的全渠道建设，就一定要双渠道并抓才能立于不败之地。

4．战略。战略是竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等一系列战略的统称，是企业开发竞争力、获取竞争优势的核心。很多企业都有这样的迷思：明明自家产品质量过硬。技术足够强。售前售后服务也非常完善，但就是没有客户买账，渠道就是铺设不起来。其实这个问题的答案很简单，再好的产品没有市场，客户不需要也是无用，所以企业在进行全渠道建设之前，一定要找到适合自己发展的战略。战略确定了之后，就相当于表明了立场，企业做什么不做什么，要争取哪部分，放弃哪部分，当企业的战略足够强大、竞争对手无法复制时，企业就获得了竞争优势。

全渠道建设是互联网经济高度发达时期企业战略的重要一环，是企业线上、线下为客户提供产品或者服务的管道，是未来决定企业成败的关键因素。只有渠道畅通了，企业才能保持活力，才能在竞争红海中存活下来。