影响力：充分利用自身影响力，获得更多客户——销售技巧

我们在研究中采访的每一位销售人员都相信：成功的销售人员会利用影响力和说服力来打开市场、收集信息并获得支持。他们说服潜在客户看到自己从未意识到的需求，感受到迅速行动的紧迫性，并且在购买时优先选择他们。

在努力影响客户的同时，顶级销售员也会在公司内部影响其老板和同事。当我们问其他部门的人如何评价一个有影响力的销售人员时。你会听到他们在文化上与之惺惺相惜、喜欢与他们交际、重视他们的商业价值。他们愿意给这些销售员提供特殊的资源、特别的价格或者用更多的时间来帮助他们实现目标。这种善意的给予并非他们偏爱这些销售人员，也并非他们的职位晋升与之有任何关系。这都是销售人员通过影响力实现的。我们在采访记录中一次又一次地发现这样的例子：高绩效者知道他们的影响力，并且毫不犹豫地充分利用他们的影响力。

这些劝说者固执地想把世界变成他们想要的样子。他们有办法接近具有资源整合能力的人，然后通过影响力让他们去帮助自己实现目标。

乍一看，影响力很像它阴险的表兄——操纵，所以我们需要正确认识这个目的地信念，要视其为职业销售员合乎道德的信念，支持它，并将之与操纵区分开来。

我们来看以下两种旅行动力，即大猩猩心理（肌肉发达的灵长类动物通过蛮力得到自己想要的东西的心理）和游击心理（非正规军使用聪明、非常规手段作战的心理）。

形成影响力秘诀的旅行动力 1 认为，影响力是通过常规的手段实现的。这时候销售人员会强调他的权力或者头衔、声望、企业品牌影响力或别人为他写的推荐信，从而让新的潜在客户信任他们并只选择他们。他们谈业务的时候倾向于与他们能接触到的职位最高的客户交谈。他们认为，影响力的作用是自上而下、逐级实现的，也就是做权力最大的猩猩，即「我越强大，我的影响力就越大」。旅行动力 2 认为，影响力是通过非常规的手段实现的。在这种情况下，销售员不依赖（或可能没有）品牌优势或声望，也不仅仅只关注级别高的客户。他们追求广泛的人脉关系，关注许多人的需求，寻求做出新的贡献，而不是用过去的成就来定义自己。

他们的人际层次有高有低，以确保尽可能多的人积极谈论他们。这是因为，销售员处在业务的外围，他们一开始无法知道哪个客户是决策者。因此，他们只得去各种不同级别的部门中结识盟友。

这样做是有效的，因为在一个公司内部，总有些人能影响公司日程和决策。他们是公司很重要的组成部分——这群人决定企业价值、企业文化、企业行为和企业（或部门）目标。他们手握决定公司命运的绳索，处于非正式人际网络的中心。

你肯定见过这些人。他们就算参会迟到也不会挨骂，其他迟到的人则会因为慢慢吞吞而被训斥。虽然他们看上去并没有什么权力，但是在会上，别人总会听从他们的意见，并在做决定之前询问他们的看法。他们能在人事冻结期设法招到新员工。他们能得到别人没法得到的资源。他们也许是公司的老员工，也许不是。他们的名片上可能有头衔，也可能没有。但是不管他们处在什么位置，人们总是对他们另眼相看。他们的人脉千丝万缕，强大无比。

最初，你不可能知道他们是谁，而且你不大可能第一次进入一家公司就对接上了公司最有影响力的人。所以，四处撒网的做法是很明智的：一旦通过这扇门，就要广积人脉、站稳脚跟、保持远景、建立联系。在扩大交际网和影响力方面，低绩效者没有高绩效那么高的需求。高绩效者似乎很享受攀登「影响力之山」的挑战。当他们爬上这座山的时候，他们会确保有足够多的支点；如果其中一个支点松动了，其他支点仍然可以撑住他。

有什么测试可以让你知道哪些联系人有影响力吗？当然有！测试人们的行为是否胜过语言，或者是否承诺多，兑现少。你可以向他们要一个邮件地址、一份简介、一份明年的战略计划或者一份公司的组织架构图。确保提出要求即可，看他们如何答复，是告诉你他们做不到，还是会淡定地耸耸肩顷刻完成。低绩效者担心他们索要这些东西会被认为太过贪心，所以他们倾向于很少索要。而顶级销售员会自己创造运气：我们采访的高绩效小组里的大部分人都说，他们会向他人索要，而索要之物只有有影响力的人才能给到他们。然后他们就能得知这个人是否有影响力了。

当事实表明你接触的是公司内部有影响力的人时，这需要你站在他们的角度，为他们着想。你的意图是为他们的事业或个人理想做出贡献。要证明你可以把他们从今天的位置引领到他们未来想达到的位置，成为他们的桥梁。当你这样定位自己时，他们会为你做大部分的销售工作，因为帮助你符合他们的利益。

这既有一点政治意味又有一点影响力意味。它肯定不是执着于旅行动力 1 的人所追求的那种严格的、自上而下的等级式的办事方式。相反地，这是支持旅行动力 2，即「我越灵活，我的影响力就越大」的人使用的游击作战计划。他们知道，为了与客户组织中有影响力的人建立联系，他们需要被视为在自己所在组织内部以及在组织外都有影响力的人。

图 6 影响力旅行动力分布图

我们的研究发现，顶级销售员同时受这两种旅行动力的驱使，但是在销售工作中，高绩效者使用游击心理的频率是使用大猩猩心理的三倍。理想的影响力是使用 74% 的游击心理和 26% 的大猩猩心理。我们接下来更详细地探讨一下这两种旅行动力。