建立销售成功的关键: 销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识

一位 2018 年的销售冠军，在面对公司制定的 2019 年销售目标的时候，经过了两个多月的努力却发现不知道如何完成这个销售目标了，并且几乎销售团队中的每个人都是这样的情况，出现这种情况的原因是什么呢？公司新来了两个高管，将销售人员 2019 年的目标任务几乎都翻倍了，结果搞得大家都不知道怎么干了，看不到完成任务的曙光。这是典型的销售管理不到位的问题，销售任务目标的制定不是数字游戏，直接将其告诉销售人员就好了。这就好比将一栋大楼的建设任务交给了建筑工人，告诉他们每个人需要垒多少砖就不管了，试想一下，这座大楼能盖起来吗？（在后面的章节会具体解读该案例。）

销售职能几乎是每个企业中必然存在的职能，也是绝大多数企业中重要的开源职能部门。如何将销售业务单元建设得更好、帮助企业实现战略目标是每个企业要从组织发展的角度思考的问题。销售的问题绝不是「重赏之下必有勇夫」「胡萝卜加大棒」就能够解决的，也不是一个经理带着一批销售人员说干就能干好的，更不是简单的勤跑动、多开会、下指标、严奖惩就一定能够见效的；一个有效的销售业务单元需要有系统、有体系地开展工作，为一线销售人员提供全方位的支持和帮助，这样销售人员才能取得好的销售业绩。

销售业绩只是一个结果，是组织销售意识的最终呈现。销售业务单元作为企业战略达成的重要职能单元，销售意识形态首先要在企业战略方向的指导下建立组织，进而指导销售业务单元的管理和销售工作的实施和促进，这个意识就是「支持战略的销售体系」，销售体系是全面展开销售和管理工作的基础。

如图 1.1 所示，一个有效的销售体系应该包括六个部分。

图 1.1

• 战略解读单元

要想让战略目标能都实现，必须让战略目标的方向和意图落实到企业中每一个人的工作行为当中，保证每一个人的工作方向和内容都能够趋向战略目标的实现。战略目标解读不是贴个标语、喊个口号那么简单，必须使每个人清楚地认识到为什么做、做什么、怎么做才是对的。回想一下，我们的公司是如何展开战略解读、战略落地的？个人从中有哪些收获？

1. 销售策略单元

一线销售人员就像单兵作战的士兵，不仅需要过硬的单兵作战能力，更需要来自团队的指导和帮助；需要有明确战略、策略，销售人员才能够更好地实施战术动作。销售策略就是指导战术动作的依据。

2. 市场策略单元

市场营销就像一个战役的侦查和炮火支援部队，为地面进攻部队（销售人员）提供支持，使销售人员更容易收获销售成果。营销策略需要与销售策略相互配合，为达成战略目标提供保障。

3. 销售管理单元

销售管理工作是销售业务单元最核心的工作，由销售经理来承担，销售管理工作管理的不仅仅是销售人员，还有销售机会。销售经理通过对销售人员销售过程的管理，能够更好地将销售机会转化为销售结果。

4. 销售建设单元

市场是不断变化的。销售和销售管理工作是一项与实践相结合，不断学习、提升的工作，理论和实践相结合，并从实践工作中总结、丰富、具体化销售方法、工具的应用经验，从实践中来，总结提炼，回到实践中去，不断提升销售团队的行为能力。

5. 销售支持单元

销售团队结构设置、绩效（管理、支持、考核等）、支持性工作（技术、商务、运营等）都将为销售业务单元工作更好地开展提供充分的、必要的支持和帮助。

销售体系就像人体脉络一样存在于企业当中，只有脉络打通了人体才能够健康、强壮；同样，只有企业内的脉络打通了，组织才能够更好地发展。要想打通企业内的脉络首先要清楚脉络的走向，如何打通；因为组织的脉络和人体的脉络一样是无形的，我们能看到的只是各种肌体表象，只有意识到脉络的存在，清楚其走向及对应「穴位」的作用才能够有针对性的进行调整，进而构建企业「自我造血能力」，促进企业自我成长。