成功销售如何停止寻找销售秘笈，忽略流行的声音，并开始着手掌握基础

我真诚地希望，当我们这次销售真相之旅圆满结束的时候，抛开所有的噪音和谬论，你最大的收获之一就是发现在专业销售和销售管理方面真的是「阳光底下并无多少新鲜事」。噢，有（成千上万）兜售销售工具的小贩和所谓的思想领导者会嘲笑这一评论并强烈反对，但是这是我横跨多个大洲，通过对不同行业、公司和销售职位进行观察所得到的一切事实后吼出的观点。

小心在线「专家」，他们都太急于宣扬销售和推销中的一切都已改变。更要提防他们取笑那些利用经过证明、验证的真正方法取得成功的人。同时，当这些「专家」指着他们领英上帖子的点赞数来证明他们的理论和建议是可信的时候，务必要保持彻底的怀疑。

就在今天早上，当我正准备写这最后一章时，Anthony Iannarino 让我看Inc. 杂志上由一位专栏作家和所谓的销售专家发表的一篇在线文章。这篇文章的标题为「正式声明：电话销售已经死亡并被埋葬」，而且作者明确表示，科技的发展导致打电话进行客户开发成了毫无意义的事情。这篇文章写得非常好，而且我也确信它恰好传达了很多销售想听到的内容。但是，有一个问题：这不是真的。实际上，文章中宣扬的理论尽管很流行却明显是错误的。

我被伯明翰一家大型公司邀请去为公司第二年的销售开始会议继续做主旨发言，演讲结束后，几位销售代表站成一排跟我聊天。他们中有两位说，过去的一年他们成功地创造了新的纪录，并感谢我前一年要求他们划出更多时间进行客户开发。他们将自己的业绩增长归功于自己专门倾注了更多的时间和精力进行客户开发，而不是依赖公司提供的线索或者寄希望于通过过度服务现有的客户拉来新业务。

上周一位年轻的、在销售改善行业冉冉升起的明星 Miles Veth 在领英上贴出了他的外包客户开发公司为几位客户达成的实际成果，数字非常令人震惊。他小小的客户开发团队在他们客户的梦想目标客户那里获取了与高层联系人会面的机会。Miles 甚至贴出了他的团队成员往外拨出的电话数、留下的语音信箱留言数、进行的现场交流数以及获得的会面数。我之所以专门分享这个是因为人们对Inc.上那样的文章常常毫无异议。人们读到这种关于客户开发和电话推销死亡的谬论时会认为这是真的，就因为这是出版的内容。是时候清醒了！并不是说拥有一块键盘和一个网站，即使再加上一个公认的值得信任的品牌名称，就说明这是一位正规的销售专家。不管是稀里糊涂的社会化销售推广者竭尽全力想说服你，Kylie Jenner 发的自拍照是你成为一名 B2B 销售专业人士的榜样（见第 2 章），还是这位Inc.的「专栏作家」错误地宣扬电话像你的阑尾一样无用，请不要为了寻求新的销售秘笈而相信这些胡话！

如果你想在销售中达到突破性的成功，你能做的唯一一件最重要的事情就是致力于让自己能够熟练创造属于自己的新销售机遇。目之所及，有太多的销售人员在追逐机遇，只有非常少的人专注于创造机遇，而能熟练掌握这一重要技能的人甚至更少。其实，做到这一点并不难。相反，还相当简单，如第 7 至 11 章描述的那样。你必须调整成正确的新业务开发思维模式，并相信自己有力量和能力自行创造机遇。而且，只有当你动机单纯且毫不犹豫地相信自己不仅能为客户传递很棒的价值而且相信他们因为与你合作会情况更好、获得更好的结果时，这种能力才会增强。

但是，对于创造销售机遇来说，只有信念还不够；你必须在日程安排上拿出更加充裕的时间来主动寻求战略性的目标客户。成为饱受赞誉的客户服务代表和花更多时间在你的优质却没有增长可能的客户身上，并不会为你的渠道带来更多机遇。你要紧紧抓住你那些价值最高、新业务开发回报率最高的活动，并划出专门的时间块来开展这些活动。不要再沉迷于电子邮件收件箱，也不要再告诉客户有需要就给你打电话，成为一个更加自私的高产销售，让自己有更多时间执行那些珍贵又稀少、可以真正影响机遇创造的活动。这一点怎么强调都不为过：顶尖高产的销售人员之所以能不断带来新业务，是因为他们真的很擅长不让别人给他们安排工作。他们是自私的——以一种好的方式——而且最大化地将销售时间花在努力创造、推进和达成机遇上。就是这样。

花精力来打磨你的信息。要想增强你的自信，或者想在追寻新机遇的时候更加有效和从容，没有什么比得上一则充满吸引力、聚焦客户问题和成果的信息。避免因为把你提供的产品或服务作为销售故事的核心而引起的商品化陷阱，同时要抵制住想在信息开头炫耀你的公司或解决方案有多棒、多不同的欲望。有效利用第 10 章提供的万无一失的方法，将你的解决方案所针对的问题和其所能产生的成效连接起来。我保证，当你的信息聚焦在潜在客户所需的内容上时，围绕客户开发的整个态势都会改变。如果你想进一步阅读如何打磨你的销售故事，请参考《客户开发行动手册》一书的第 7 章和第 8 章。

利用一切必需的符合伦理道德且有效的手段——包括好用但过时的电话——来获取与潜在客户的早期会面机会。不要把主动给潜在客户打电话夸张成更重大、更吓人和更让人畏惧的事情。你是一名专业人员，代表了一个很可能是提供更好解决方案的业务，而且你寻求对话的对象很可能有这种需要。请拿起电话，要听起来很平常，承认你打扰到对方了。分享一个或者两个有关你处理的问题类型（或者你的方案可以达到的效果）的价值点，让潜在客户与你面谈。预料到被拒绝，并做好再多问几次才能会面的准备，同时在不管有没有退路的情况下向潜在客户承诺价值、观点和领悟。接受语音信箱和守门人是销售的一部分这一现实，所以，与其害怕它们，不如把语音信箱和守门人当作你销售武器的一部分，并利用它们来传递信息。最重要的是，要牢记客户开发是一场游戏。说「不」并不是一种私人的拒绝，而是大部分人的本能反应，通常需要询问好几次才能获取一次会面机会，需要好几则语音留言才能得到一通回电。把它当成游戏来玩，并玩好。你玩儿得越好，就可以获得越多的乐趣，而且还能得到更多与战略性目标潜在客户会面的机会。

一旦你创造了一个新的早期机遇，请记住，不管在何种情形下发现性工作都应该先于展示。不要急于展示你的产品、软件或者做演示报告。当你不进行任何实质性的探索性工作，直接以一种推销的模式出现时，人们不可能把你当成一位真正的专业问题解决者、顾问或者价值创造者。而且一旦你已经创造了一个真正的机遇并努力推进时，请尽可能靠近真正在乎你方案创造的价值的商业人士。远离采购坑的关键是说服关键股东，你的方案将能为他们提供绝对最好的成果。当你能像这样做得很好时，你就把自己放在了一个可以遵守自己的销售流程的最好位置，而不是听从客户销售团队的指挥。如果你很难相信自己没必要成为你巨型客户的采购或者供给链管理部门的受害者，请回去重新阅读本书第 13 章提到的那几家小公司的成功故事。其中，小小的 David 决定不再默从巨型公司 Goliath 的采购流程，通过坚守立场反而赢得了真正的大订单、真正重要的生意。

请记住，如果你觉得你需要最好的产品或者是最低的价格才能在销售中获取成功的话，那么，没有这些你将永远不会成功。诚实地讲，如果你所推销的是一个超级好的产品或者是有着最好价格的产品，那么你很可能没有存在的必要。所以，我会建议，当销售不够完美的产品或者产品价格比较高时，请不要急于抱怨。

据我观察，那些最高产的销售人员并不是天生的怪胎。他们也没有使用什么极端的科技，而且他们也很少讨论销售工具或者他们正在使用的新伎俩。就像第 15 章中的 Ron 和 Tom 一样，我看到那些一年又一年不停打破纪录的销售人员都是那些完全能够熟练掌握销售基础的人。我也希望能跟你分享一些秘诀，但是销售真相就是秘诀并不存在。所以，我最强烈的建议是，不要再寻找捷径或者销售秘笈了。认真工作。掌握基础。

如果你想跟我联系，可以在推特和 Instagram 上@mike_weinberg，我的博客网址是 mikeweinberg.com。最后，祝你大获成功，有很多新订单、拥有很棒的销售领导！