「销售团队管理」制定一套制度，「在框架内行走」

做主管，管理十几个或者二十几个员工，只要足够勤奋、肯努力付出，就能够让团队成长起来；如果管理三四十个员工，就要制定一套制度，让员工在框架内行走。

制度是一个团队文化的精髓，是团队得以生存发展的保障。任何一个高绩效的团队，都有严谨的制度。任何一个优秀的员工，都具备严格的制度观念。唯有制定制度，让员工在框架内行走，才能将大家的力量拧成一股绳，让团队得以快速发展。

一套适合团队、能够有效约束员工行为、让员工可以「安全」地在框架内行走的制度主要包括以下几个方面的内容。

销售团队的工作人员需要负责完成既定的销售任务。为了正确、高效地完成任务，就必定要明确销售员的具体工作职责。这也是制度里面最关键的一项内容。

以旅悦为例，销售员要明确以下几个职责。

第一，对商家的经营资质、服务品质以及商业信誉进行尽职调查，禁止与下列商家合作：

生产、销售法律法规禁止的商品或服务的商家；

生产、销售国家禁止的商品或服务的商家；

生产、销售伪劣商品的商家；

生产、销售公司禁止的商品或服务的商家。

第二，对商家的资质进行尽职审核，并根据公司的相关规定签订合作协议及附件。

第三，根据公司的要求，保证采购产品的真实性，并努力提升采购产品的市场竞争力。

第四，上线前对商家开展相关培训，确保服务流程顺利进行。

第五，上线后积极维护商家。

第六，持续提升服务质量，提升服务满意度，提升消费者产品体验。

第七，遇见重大问题应及时报告。

第八，完成公司交办的其他任务。

由于行业、产品或服务的性质不同，销售员的职责也会存在较大的差异。但在本质上，明确销售员的职责就是明确销售员在工作过程中应该做什么，不应该做什么。

一套好的制度不仅要告诉员工能做什么，更要告诉员工不能做什么。设置红线，让员工在正确的框架内行走，才能确保员工不走偏。

依据违规行为对企业造成的损失，可以将违规行为分为三大类：重大违规行为、一类违规行为以及二类违规行为。

重大违规行为主要包括以下几种：

第一种：擅离职守。擅离职守指销售团队的工作人员外出从事与工作无关的事情，或未经批准擅自因私脱离工作岗位。

第二种：资质伪造。资质伪造指销售团队的工作人员为牟取不正当利益而伪造商家资质信息的行为。例如，销售人员单独与他人共同伪造商家的资质信息以达到符合签约的条件。

第三种：业绩伪造。业绩伪造指销售团队的工作人员为牟取不正当利益或完成公司考核指标而伪造销售数据的行为。例如，销售人员大量虚假购买自己所负责的产品或服务。

第四种：不当得利。不当得利指销售团队的工作人员向商家索要财物或账外收受商家、竞争对手或公司其他员工各种名义的回扣、手续费及其他财物归个人所有，或利用公司漏洞牟取个人利益，数额或价值超过一定金额。例如，利用公司信息优势，利用不正当手段，牟取私利。

第五种：泄露机密。泄露机密指销售团队的工作人员违反保密协议或公司的保密制度，泄露或不当使用公司的商业秘密或与知识产权相关的保密事项。

一类违规行为主要包括以下几种：

第一种：恶意竞争。恶意竞争指销售团队的工作人员为达成业务目标，采用不正当手段，对存在竞争关系的集团、公司内其他业务团队、个人造成不良影响或损害集团、公司利益的行为。例如，销售人员采取不正当手段从同事手中抢单，造成同事的利益受损，并造成负面影响。

第二种：过度承诺。过度承诺指销售团队的工作人员擅自对外夸大优惠或承诺提供超出自身权限的服务的行为。例如，销售人员擅自向商家夸大产品或服务的成交数量。

第三种：虚构、隐瞒事实。虚构、隐瞒事实指销售团队的工作人员故意虚构事实或隐瞒真相导致公司遭受经济损失或名誉损害的行为。例如，销售人员未经商家盖章确认就私自修改合同的内容。

第四种：骚扰消费者。骚扰消费者指销售团队的工作人员为牟取不正当利益，主动接触消费者，且无视消费者合理诉求或措施不当，导致消费者投诉或影响消费者体验的行为。

二类违规行为主要包括以下几种：

第一种：工作失职。工作失职指销售团队的工作人员因疏忽大意或其他过失未履行自己的职责，以致给公司、商家或消费者造成损失或潜在风险。例如，销售人员未及时对商家进行业务形式、系统使用及其他培训。

第二种：工作失误。工作失误指销售团队的工作人员因疏忽大意或其他过失错误地履行自己的职责，以致给公司、商家或消费者造成损失。例如，销售人员错误录入拜访信息。

第三种：流程不当。流程不当指销售团队的工作人员违反公司业务流程规范或业务规则，以致给公司、商家或消费者造成损失或潜在风险。

第四种：态度不端。态度不端指销售团队的工作人员的工作态度不端，服务意识缺乏，对消费者、商家缺乏耐心，态度恶劣，或发生言语、肢体冲突，给公司造成不良影响。

第五种：言论不当。言论不当指销售团队的工作人员发表不当言论，传播负面消息，诋毁公司或同事，造成不良影响。

为了更好地规范销售员的行为，管理者还应明确违规行为的处罚方法。绝大部分销售团队都是采取扣分制的处罚措施。处罚的力度应根据员工违规行为的严重程度进行划分，也就是要以 3 大类违规行为为基础，设定相应的扣分制度。

例如，可以使用这样的格式：销售团队的工作人员出现本办法规定的重大违规行为时，按照一般、较轻进行扣分。一般情况下扣除 × 分；情节较轻的扣除 × 分。

除了以上违规行为处理办法外，销售管理制度中还应明确交代特殊问题的处理办法。特殊行为的处理办法一般包括以下 3 种。

第一种，销售团队的工作人员协助、包庇、纵容、劝说、利诱、授意、怂恿其他人员实施违规行为，公司将参照违规人员给予同等扣分。

第二种，销售团队的工作人员行为触犯刑法并被依法追究刑事责任的，直接开除。

第三种，销售团队的工作人员实施本办法规定的违规行为给公司造成损失的，应依法赔偿公司的经济损失，并扣除不低于 ×× 元的绩效工资。

当然，销售团队的工作人员认为公司对其违规行为的处理决定有问题，可以向管理组提出书面申诉，申诉内容应包括申诉请求、申诉事实和申诉理由，并提供相关证据。销售团队的工作人员申诉期间，不影响公司对其处理决定的执行及效力。

销售职责、违规行为以及违规行为的处罚办法，其实就是在明确告诉销售员应该做什么、不应该做什么。对于任何行业的销售员团队来说，都要从这三个方向制定制度，让员工清楚知道自己的职责以及不能触碰的行为「红线」进而提升员工的工作效率。

某酒店事业部拜访和陪访考核办法如下。

XX 集团国内酒店事业部拜访和陪访考核办法

该酒店集团的这个考核办法非常明确地规定了员工应该做什么、不能做什么。在这个考核办法下，员工自然能够正确地做事，并取得高绩效。

优秀的管理者从不会放任员工的行为，也不会强迫员工按照自己的想法行事，而是会制定一套制度，让他们在正确、合适的框架内行走。让员工在框架内行走，一来可以避免员工犯不必要的错误，二来可以发挥员工的潜能。无论是对于管理者还是对于员工而言，都是一件非常有意义和价值的事情。