「销售技巧」没有准备=准备失败

近日，一个贩毒团伙在云南边境活动频繁，大批毒品被带入境内。上级命令特种兵立即行动，捣毁这个窝点。特种兵行动之前需不需要做一些准备工作？当然需要，首先要摸清这个贩毒团伙的底细，然后制订作战计划，安排布局，最后穿上防弹衣，带上枪支弹药，喊一下口号，鼓舞士气才会出发。能省去这些准备工作吗？当然不能，一个环节都不能省去，否则就只能等着中枪了。

“不打无准备之战”，这是特种兵执行任务的首要准则。因为，一旦战前不做准备，那么他们很可能就要准备迎接失败。

销售也是同样的道理，客户就是我们要拿下的对象，什么情况都不了解就去拜访客户，能不碰钉子吗？做好准备，是对客户最起码的尊重，证明你很重视这个客户，你把对方当回事。如果销售人员不做准备，一问三不知，客户会认为你连基本的职业素养都没有。你没有准备，就要准备迎接失败。

一位老猎人带着徒弟去打猎，徒弟的弹药包装得鼓鼓的，猎枪擦得锃亮。临行前老猎人说：“把弹药装进枪筒里。”徒弟不以为然，还是带着空枪走了。

两个人的运气很好，没走多远就看见一只肥硕的兔子在打洞。徒弟赶紧上子弹，手忙脚乱之际枪杆子弄得叮当响，还没等老猎人开枪，兔子就被惊跑了。

充分的准备才是制胜的法宝。在你装枪膛的一刻，兔子早就先你而逃。销售工作就像一场捕猎，如果我们没有耐心进行销售前的充分准备，见到客户就扑上去，多半会以失败告终。

很多销售人员因为没有准备，经常到处乱撞，拿起电话就打，见了门就敲，常常是两句话就被客户堵回来了。不仅浪费了自己的时间，也让客户觉得你这个人没有多大诚意，以后连电话都不接了。

钱畅是我的一位学员，刚刚进入销售行业的时候，他曾有过相似的经历。翻遍了电话黄页，终于找到几个自认为挺有希望的潜在客户，头脑一热就兴冲冲地去拜访了。敲开第一家客户的大门，钱畅先表明身份，然后就开始向客户介绍产品。刚开始还信心满满，不停地向客户灌输产品的优势，希望能说动客户。

客户听完之后，开始反击，他拿同行业中的优势产品进行对比，拿他们的价格向钱畅施压，还时不时地抛出几个行业术语，弄得钱畅手足无措、无以应对。钱畅顿觉自己的浅陋，最后仓皇离开。

接下来的几次拜访同样都以惨败收场。

那会儿，钱畅经常来我的培训班上课，而且是自费学习。他在我的班上非常不起眼，整天低着头走路，一点儿自信都没有，也不跟任何人打交道。我看在眼里，急在心里，心想他这个样子，什么时候才能出单。于是时不时地叫他出来吃饭，给他开小灶，一五一十地给他讲解拜访前的具体准备工作，他学得很认真，后来的业绩做得非常出色。

钱畅在一本行业杂志上看到有关一家化工集团的介绍，感觉这个公司不错，通过 114 查到多部该集团的部门电话，一个一个打过去，收获不小。摸清了各个部门的关系和主要负责人之后，钱畅决定从最有希望的设备部的张部长“下手”。

该化工集团的门卫卡得很严，仔细盘问了一番找谁、什么部门，幸亏钱畅在电话中询问得很清楚，否则估计又要白跑一趟。最后，钱畅把身份证作为抵押，门卫才肯放他进去。

进了厂房，钱畅并没有直接去找设备部的张部长，而是直接奔向生产车间的设备间看了看。透过玻璃窗和门缝，钱畅瞧见里面至少有几十台破旧的设备。这又给他提供了一条可靠消息——起码他们有更新设备的需求。

转了一圈之后，钱畅找到设备部。设备部的办公室只有一个人，是位女性，他递上名片，简单说明来意。她说张部长下车间去了，让钱畅坐下等一等。看她也不忙，钱畅便找话题跟她聊了起来。聊天中得知她姓薛，是这里的文员。通过她，钱畅了解到设备的事情都由张部长负责。

小薛性格活泼，快人快语，两个人从门卫聊到集团董事长，终于等回了张部长。张部长年龄约 35 岁，清瘦干练，很有亲和力。钱畅跟他亲切握手。听钱畅介绍完产品之后，张部长让他先留一份资料。钱畅问张部长是否有这个需求，张部长诚恳地告诉他现在的一个车间改造需要这种设备，但是项目启动恐怕还要再等一段时间。

钱畅又接着问：“找你们的厂家不少吧？”

张部长笑一笑说：“销售设备的仅北京就来了七八家，加上周边的厂家一共得有十几家。”看来竞争十分激烈。

一个星期之后，钱畅又去了，口袋里还塞了零食。当时张部长不在，钱畅掏出零食给小薛吃。小薛跟他讲了很多张部长的事情。钱畅得知，张部长年轻有为，克己奉公，深受下属和领导赞赏。

后来，钱畅每次去找张部长的时候都会带些小零食，慢慢地他和其他同事也都熟络起来。在大家的谈笑中钱畅得到不少有用消息，哪些厂家是他们主要的竞争对手，对方实力如何，都有什么优劣势，包括采取什么方式的攻关策略，钱畅都摸清了底细。

时间一晃，2 个月就这么过去了。项目启动的时间终于定下来了，该化工集团采用公开招标的方式，给大家公平竞争的机会。钱畅对打赢这场战役充满了信心。

当时，钱畅的办公室恰好有一台陈列参观用的设备样品，他带着几个同事把它搬到了该化工集团设备部的办公室，一来他想让张部长对他们的产品放心，二来他要给那些前来拜访的竞争对手们一个下马威，打消他们的积极性。

2 个月以后，小薛说给钱畅打电话，说张部长找他。张部长一见到钱畅就一脸严肃地说：“你的报价太高了，比别的厂家高出了 15%，你再下调 10%，我们就成交。”

钱畅犹豫了一下说：“我降 8%，我们产品质量绝对可靠。”

张部长笑着摇一摇头说：“算你小子狠，去找小薛打印合同吧。”

这是钱畅拿到的第一笔订单，对于这个单子的每一个细节钱畅都向我寻问下一步应该怎么办。我很欣慰他能拿下这个单子。

为什么张部长在明知钱畅的产品价格不占优势的情况下还能如此爽快地签单？我认为主要是因为钱畅前期的准备工作很充分：一是 2 个月的等待中钱畅与设备部的领导和同事培养起良好的感情，他们对钱畅有足够的信任；二是 2 个月中钱畅收集的信息很全面，对敌我双方的情况了如指掌，他可以专攻敌人的薄弱环节，更有针对性地制定标书；三要感谢该化工集团公开、公平、公正的竞标环境，钱畅可以有更多的时间和精力放在产品推介和标书最优化的准备工作上。

客户的眼睛是雪亮的，销售人员有没有做好准备工作都逃不过客户的眼睛。

准备充分才不会临场乱了手脚，优秀的销售人员会厚积薄发，出门之前早就做好了准备，对客户的业务目标、采购流程、决策者和影响者、品牌评价、面临的困难、竞争对手的信息都摸得一清二楚。围绕这些，不仅制订了一套方案，还制订了第二方案、第三方案，和客户沟通的流程和技巧都设计得滴水不漏。在这种情况下去见客户，还有什么谈不成的生意？

我把销售人员的准备工作分为两种，一个是硬性准备，一个是软性准备，以上讲的都是硬性准备。软性准备主要包括精神上和体力上的准备。

见客户之前为了有一个良好的精神状态，我常用的方法是静坐：挺直脊背，把自己放空，什么都不想，闭目养神，坚持 45 分钟。然后在自己心中种下一个信念：“我可以在任何时候把任何产品销售给任何人。”这个信念可以让自己信心倍增，还会把自信的情绪传递给客户，增强自己的说服力。

销售也是个体力活儿，销售人员想要多见几个客户，没有一个强健的体魄是不行的。我教给学员一种积蓄体力的方法。

1. 142 呼吸法

吸 1 停 4 吐 2（或者 284）。吸气让腹部凸出来，吐气让腹部凹进去。每天早中晚各坚持做 10 次。

2.有氧运动

散步、慢跑、游泳、骑自行车任选其一。

3.调整饮食

永远只吃七八分饱，不要把蛋白质（鱼肉豆蛋奶）和淀粉（米饭、馒头、面包）混合在一起吃。饭前可以多喝点果汁或者多吃些水果，促进小肠蠕动。

4.释放压力

多接近大自然，放松一下自己。

我经常跟学员们讲：“到银行提款之前，我们需要先存款。”销售人员只有打满了一桶水，才能舀出一碗水。成功之路只有一条，就是准备，你永远不知道订单会在哪一站等你，机会是给有准备的人的。

没有准备，就要准备好接受失败。我们看到销售成交绽放的美丽花朵，却没有看到销售背后的辛苦付出。但往往是我们看不到的地方左右着我们看到的结果，销售准备就是我们看不到的地方，它是区分销售人员优秀与否的重要标准，也是销售原理的核心。