现场管理，传授方法「销售技巧」

管理层一般不是直接拿结果的人，而是通过团队中的销售人员实现他们的目标，间接获取销售团队的整体结果。因此，身为销售团队的管理者，最重要的职责就是帮助团队中的销售人员快速成长。

销售是一个循序渐进的过程，销售人员从有效拜访、沟通，到有效谈判、探寻客户的真实需求和担忧的问题，再到最后签单，取得圆满结果，整个过程需要一定的时间。

作为管理者，你的任务就是及时发现每一名销售人员可能犯下的错误，并予以修正或弥补。或许有人会问：「管理者怎样才能在第一时间知道销售人员在哪个环节出了什么问题？或者哪些环节可以提升他相应的能力？」最简单的方法就是现场管理，陪同销售人员一起到销售前线，去了解、感知、倾听、观察，全方位掌握他在整个销售过程中的每一个具体动作，也就是我说的「中间抓陪访」。

然而，这个过程恰好是现阶段很多公司，甚至一些知名公司相对薄弱的环节。有的销售团队管理者不知道如何陪访，还有些管理者压根儿没有想过去做陪访这件事。这样的销售团队，在管理的手段和力度上都存在明显问题，无法对销售人员提供他们所需要的疏导或指引。

为了解决这个难题，我将详细地跟大家分享，如何通过「中间抓陪访」进行销售过程的有效辅导。

在某些销售团队的管理者心中，中间抓陪访只是陪经验不足的销售人员去拜访客户。其实不然，中间抓陪访还应包含指导销售人员有效收集资料、有效打电话、有效预约客户，也就是对整个销售流程的管控，以及对销售过程中发现的问题进行有效率、有结果的辅导。

刚从学校毕业的销售新人通常没有多少销售经验，如果让他单独去销售产品，对他来说其实很困难。他根本就不知道应该做什么、怎么做，也不清楚有效的资料和有效的电话到底是什么，这些都是一个销售新人可能会出现的问题。

反观绝大多数销售团队的管理者，大多是从一线销售做起，慢慢晋升至管理层。新人不懂这些内行的销售门道，但管理者肯定一清二楚。我相信大多数的管理者都愿意将自身的经验传授给团队中的销售人员，问题的关键在于如何传授。

有些简单的理论知识，你可以通过培训或者授课的方式，直接教给销售新人。但销售是个和人打交道的工作，需要面对面地和客户交流，理论知识往往无法充分解决问题。这便是我一直强调管理者要陪访的重要原因。只有你和他一起经历了销售过程的各个环节，你才能切实地帮助他快速成长。

你必须明白，你是在教销售新人如何进行销售，而不是在帮他做业绩。如果你陪访的目的仅仅是帮助他拿下订单，对他而言其实没有太大好处。即便拿下了这个订单又能怎样？这并不是他自身的能力。「授人以鱼不如授之以渔」，陪访不是给他现成的鱼，而是教他钓鱼的办法。

这里需要提醒各位管理者，在陪访的过程中请你闭上嘴，带上耳朵和笔记本。如果方便，最好带上小型录音笔，仔细地倾听、记录。等销售人员和客户谈完之后，你再用记录或录音逐一分析他存在的问题，然后用你的经验教给他正确的处理方式。当然，现在的手机功能十分强大，用手机录音也可以。

之所以这样做，正是因为你要帮助销售新人成长，而不是代替他成长。很多销售团队的管理者经常会犯这样的错误：一旦看到销售人员和客户的交谈不顺畅，就把他晾到一边，自己来谈。如果你总是这样做，即便某一单你确实拿了下来，但你肯定无法观察到这名销售人员在销售过程中的各种问题。问题尚且没有找到，更别谈传授给他解决问题的方法，这就是典型的本末倒置，也是比较失败的陪访过程。

如果一个销售新人确实还没有达到能够独立完成客户拜访的最低标准，那么你也可以采用另一种陪访方式——你来谈，让他在旁观摩学习。如果你使用的是这种方式，那就是他陪你，而非你陪他。此时，你需要对他进行完整的有效辅导，从开场白到最后签单的环节逐一展示。最终的结果并不重要，重要的是你在整个销售过程中，将一个销售人员应该做的所有细节都展示给陪同你前来的新人。

相比让一个并不成熟的销售新人直接与客户面对面，这种方法无疑更加稳妥。但我还是要提醒各位管理者，如果你对直接签单没有太大信心，事先就不要给他太高的期望。换句话说，如果你夸下海口，说这是一个 A 类客户，那就请你务必拿下这单生意；否则，你的这次教学行为就会成为团队中的反面案例，不仅让这位新人对你失去信任，还会降低你在销售团队中的威信，最终导致整个团队执行力的下降。

最好的方法是提前对要拜访的客户进行判断。准确告诉参与陪访的新人，这个客户是哪类客户，同时告诉他要想拿下这个客户现阶段可能存在的问题。此后，你在跟客户的交流中，用百分之百的努力去克服这些问题，争取最好的结果。即便最终签单失败，参与陪访的新人也能从中学到你展示出来的各种销售技巧，并且信服你的判断能力。

如果某位销售新人陪你上门拜访某位客户，那你一定要提前跟他讲明你对这个客户的判断。比如，你认为这个客户是一个 C 类客户，那就告诉他原因：这个客户不是第一关键人。

与此同时，你也要提前给陪访的新人打好预防针：如果我们有机会能将这位 C 类客户提升到 A 类，那自然再好不过；如果他真的只是一个 C 类客户，那是否有可能直接去面见他的上级或者那个最终买单人。事先和陪访新人进行细致全面的沟通，能有效调整他的期望值。无论结果如何，彼此都不会失望。

陪访包含了整个销售过程的各个环节：从打电话、收集有效资料、电话预约，到后面的一系列动作。你应该针对不同人的具体需求去做不同的辅导。比如打电话，你就可以旁听他如何在电话里跟客户沟通。听完之后，根据他的说辞进行相应的调整，然后让他继续打。如果他连着几次都失败了，你就可以做给他看，亲身示范打几个电话。在教授如何收集有效资料、如何进行电话预约时，也可以采取这种方式。

阿里式的陪访，不是简单地陪同某位销售人员去见某位客户，而是销售团队的管理者陪同销售人员成长。作为管理者，不应该过于纠结个人业绩，而应多花时间和精力去帮助销售人员梳理销售流程的各个脉络。通过提升他们的销售能力，来实现团队的结果最大化。

[本章小结]