指挥官老虎型：如何以弱胜强,最大程度地优化销售资源和流程

或许是因为我的性格和销售风格本身就属于指挥官老虎型，在阿里，包括我在内的许多销售员都最喜欢也最愿意和这一类客户打交道。而在我的客户群中，老虎型客户数量也最多。

而在与这些老虎型客户打交道的过程中，我总结发现，他们大多数人虽然表面给人感觉严肃，甚至有些人看起来还十分冷漠，但他们的内心其实是温和而火热的，简单、直接、有原则的他们，往往不会像其他类型的客户那样优柔寡断和善于伪装。在与他们沟通的过程中，只要你能够摸准他们的脾性，用对沟通的技巧，用他们喜欢的方式去「攻击」他们的软肋，那么，签单就变得顺理成章了。

与老虎型客户谈判的诀窍有哪些呢？以下分享我的三点经验，希望能够帮助大家。

不知道大家有没有做过类似的总结：在与客户沟通的过程中，当我们谈到一半抛出了对行业的看法或对局势的看法后，在四类客户类型中，往往只有老虎型客户会接住我们的话题，并且对我们的看法和观念进行点评或指正。

这种现象也告诉了我们，老虎型客户一般是非常喜欢当教练的，也具有很强的说服能力和支配能力。主张行动至上的他们主动、强势且具有很好的决策能力。

因此，在与老虎型客户沟通时，要充分利用他们的这一性格特征，抱着学习的态度多倾听，并且在倾听的过程中，销售员还要边听边记笔记，这个举动会让他感觉受到重视。而在他说完后，假如你能够把他所说的重点内容加以总结，再与他确认，那么他们往往会非常受用。

需要注意的是，在与老虎型客户沟通时，尽管我强调的是要以客户为主，学会倾听，但在打交道的过程中，也要保持一份平等心，在态度上不能表现出恭维或者胆怯。这是因为，老虎型客户本身也喜欢强者，假如你的表现让他觉得你不够自信、不够强大，那么他们便不会信任你。

根据我的经验，许多老虎型客户在与销售员洽谈时，遇到分歧后，拍桌子、掀板凳也是常有的事。这时候，如果你的心理素质不够强大，一看到对方如此强势，自己在气势上马上就弱下来，甚至说话的声音都开始发抖，那么已经处于弱势的你签单基本就无望了。

在过去十多年的销售生涯中，我曾遇到过很多次这样的情况，我的处理方式通常都是保持不卑不亢的态度先听对方把话说完，让对方把情绪都发泄了，然后再迅速整理对方话语中的重点，用简短有力的语言有针对性地据理力争。

根据我的经验，在销售过程中，老虎型客户一般会呈现两种截然相反的表现：要么很善于沟通；要么极度冷静和沉默。针对第一种类型的客户，我们可以运用前文提到的倾听策略；而针对话少的第二种类型的客户，一味倾听显然就会出现冷场的情况。

此时，销售员又该怎么做呢？

我的建议是：利用简洁、准确的语言，直接切入要点，撬开客户的兴趣点，让沟通顺利进行下去。

在阿里工作的时候，我曾拜访过许多略显沉默的老虎型客户。印象很深的是有一次去拜访一位玩具厂的老板，这位客户在与我简短地打了招呼后，他就沉默地坐在沙发上，严肃地瞪着我。

那时候，我加入阿里的时间还不长，经验也没有现在丰富，面对这种情况，我其实非常紧张，但我在心里告诉自己：在气势上一定不能弱下去。于是，我按照在阿里学到的经验，飞快地在内心打了一个草稿，然后开门见山地把产品的优势强调了一遍。

在这个过程中，客户一直没怎么说话，这让我心里感觉很没底。于是，我又非常自信地把公司当时的销售政策介绍了一遍。最后，客户终于开口了，一针见血地提出了几个他非常关心的问题，在有针对性地解决了客户的问题后，最终，我很顺利地签了这一单。

正如我所遇到的这位客户一样，许多时候当我们在与略显沉默的老虎型客户交流时，他们往往都不会给我们相应的反应和回馈，更不会提出自己的看法。但这并不意味着，他们对我们说的话不关心，相反，他们可能听得非常认真，并且在保持沉默的过程中，他们的大脑也在飞速运转，分析并衡量我们所说的话。

这个时候，我们就要抓住机会，用简短明了的语言直接切入要点，把我们想表达的内容传递给客户。

需要注意的是，在这个直接切入的过程中，重点要注意两个方面。

1．简单明了，抓住重点

在阿里，我曾经带过一个各方面条件都还不错的新人。为了锻炼他，有一次，我将一个前期已经沟通得差不多的老虎型客户交给了他继续跟进。当天，在拜访回来后，他沮丧地和我说「谈黄」了。我问他为什么，他也说不上来，我让他将拜访的全过程回忆了一遍，这才弄清了缘由。

原来，在谈判的过程中，他按照固有的套路与客户交流，一上来就对客户进行了一顿猛夸：「× 总，您这个办公室是我做销售以来见过最有格调的办公室。一看您就是一个有品位、有格调的老板。」

见客户没搭话，他又继续挖空心思赞美客户，从企业文化到办公环境再到后勤服务夸了个遍。最后，客户终于开口了：「感谢你今天专门跑一趟，你们的方案我们还要再研究一下，那今天就这样吧。」

这位新人的做法，其实是犯了老虎型客户的一个大忌，那就是啰嗦地说了半天，迟迟说不到重点。要知道，这类客户是非常讲求效率的，他们绝不会把时间浪费在毫无意义的事情上，他们更喜欢销售员直接切入重点提供解决方案，一旦你的谈话让他们感觉不到价值感，即便你后面讲得再多，他们也不会再给你机会。

因此，在与老虎型客户沟通时，一定切记少说废话，抓住重点，直接提供解决方案。老虎型客户一般都是非常实际的人，一旦他们对你的内容产生了兴趣，并且打破沉默并提出了相关问题后，就说明客户有了明确意向，这时候，你只要再一针见血地给客户提供解决方案，签单基本就十拿九稳了。

2．控制时间，推销有「度」

前面强调过，老虎型的客户一般都有很强的时间观念，注重实效的他们一般都不愿意浪费时间，因此，在直接切入重点的过程中要把握的第二个原则就是控制好时间，点到为止，切忌推销过度。尤其是在介绍公司产品或者阐述一些重要信息的时候，一定要简单明了。

通常，销售员在有效的时间内给出的「干货」越多、说出的理由和策略越吸引他们，谈成签单的可能性就越大。而要做到这一点，就要求销售员在拜访客户之前做好充足的准备，把要强调的重点条理清晰地梳理清楚。

在与老虎型客户进行沟通时，要掌握的第三个诀窍便是不要轻易帮助他们做决策，而要给他们提供选择，把抉择的权利交给客户。这一点，无论是对健谈型客户还是针对沉默型客户都是非常重要的。

一方面，老虎型的客户一般更喜欢专业、有能力的销售员，当你给他们提供了合理的选择方案，并就每一种方案都给出了具体的说明后，他们就会认定你是专业的、有实力的销售员，从而更加信任你。

另一方面，尽管在现实的生活中，绝大多数的老虎型客户都不愿意与销售员建立私人情谊，但对于专业的销售员所提出的方案或提供的资讯与产品，他们还是愿意百分百信任的。因此，你给客户提出选择方案，其实就是在给自己的签单上一层保险。

最后，要记住千万不要帮助客户做选择，而要把选择的权利交给客户。因为老虎型客户最大的特点就是喜欢做抉择、喜欢掌控全局，不喜欢被动。当然，你给客户的选择也不能太多，一般 2～3 个就够了，因为老虎型客户一般也不喜欢拖泥带水。

以上分享了阿里铁军在和老虎型客户沟通时的常规做法。在现实的生活中，许多的销售员总是很「惧怕」这类客户，觉得他们太严肃、气场太强大，似乎很难搞定。事实上，如果你真正和这类客户打交道多了就会发现，他们爽快、干脆、讲究效率的做事风格会让你的签单变得格外有效率。

销售手记

与老虎型客户沟通要做到三点：第一，倾听为主；第二，直接切入；第三，提供选择。同时，在直接切入的时候，还要做到简单明了、主抓重点和控制时间，推销有「度」。