潘多拉效应 ：想让客户买产品，先勾起他的兴趣,实现您的梦想和目标，获得成功和财富

好奇心会害死猫，那么好奇心会如何影响人们的行为呢？我们先来看三国演义中的一个典故，这个典故叫三顾茅庐。

三顾茅庐这个故事常常被用来说明人才有多么的宝贵，我们应该如何求贤若渴。但是其实三顾茅庐还有另外一个启示，这个启示是什么呢？且听我细细道来。在三国演义中，刘备听说卧龙凤雏得一可安天下，于是呢刘备就想为了定国安邦，一定要请人把那个人称卧龙先生的诸葛亮请出山，但是呢前两次刘备兄弟三人呢一起去请诸葛亮，诸葛亮都闭门不见，这两次的无功而返，虽然让关羽和张飞一肚子的脾气，但是呢却激发了刘备心中的好奇心。 

刘备心想，这个卧龙先生到底是谁，一定要见见这个人的庐山真面目。所以当刘备第三次去请诸葛亮时，诸葛亮答应出山，刘备是喜极而泣，对他格外的珍惜和器重。唉，为什么诸葛亮要让刘备三顾茅庐呢？因为诸葛亮懂得一定要制造神秘感，把架子摆足了，这样呢就能拔高个人的品牌形象，也更能激发刘备的好奇心，也让刘备觉得人才难得。这样呢刘备在后期就会更加的重视它。而当时与诸葛亮齐名的凤雏庞统先生，这位老人家呢老喜欢毛遂自荐送货上门，他呢主动地投奔孙权门下，但是呢孙权却一直不怎么待见他。 

你看同样齐名的两个人却有着不同的待遇，只能说诸葛亮在洞察人性上面呢技高一筹。因为他深知越得不到的越会珍惜，越神秘的越能激发别人的兴趣。所以三顾茅庐的故事给了我们另外一个启示，就是学会制造神秘感，激发人们的好奇心和逆反心理，这样呢反而会引起人们更大的兴趣，引发人们更多的重视。那么好奇心背后是什么样的人性心理呢？什么是潘多拉效应呢？古希腊有个神话，说宙斯给一个名叫潘多拉的女孩一个盒子，并且呢告诉她绝对不能打开。 

潘多拉就想啊为什么不能打开呢，还要加上绝对两个字，里面该不会是稀世珍宝吧。潘多拉越想越好奇，越想呢越想打开这个盒子，憋了一段时间之后，她终于把盒子给打开了，谁知道盒子里装的是人类全部的罪恶，结果呢这些罪恶就都跑向人间。心理学上呢把这种不禁不为，愈禁愈为的现象叫做潘多拉效应，又叫禁果效应。人们会对自己不了解的事物，或者不知道什么原因被禁止的事物有着特殊的求知欲，并且呢亲自的渴望解开谜底，这也是每个人与生俱来的好奇心和逆反心理。 

比如苏联心理学家普拉图洛夫曾经写过一本趣味心理学，在书的前言中他特意地提示读者，请勿先阅读第八章第五节。然而呢大多数的读者却采取了与作者相反的一个态度，首先阅读了第八章第五节，你看越是不让阅读，越是想去阅读，这是为什么呢？因为面对被禁的事物，人们首先会产生好奇，这种事为什么会被禁呢？它是否真的对我们有产生危害呢？如果这种好奇得不到解决，人们就会产生逆反心理，决定呢自己打开这个魔盒。所以很多的文案人员也会故意在标题上面写着内部绝密不能外传，这样呢反而引起了更多的传播，这背后就是人性的潘多拉效应在起作用。 

那么我们该如何运用潘多拉效应激发用户的兴趣呢？第一个方法是制造神秘感，激发好奇心。人往往都喜欢追求神秘莫测的东西，越神秘越能激发人们的欲望。正如一个女孩子，当她犹抱琵琶半遮面的时候，很多男人都想知道那琵琶背后藏着是何种的国色天香。同样的，在营销中适当地保持神秘感，反而会刺激用户的好奇心和求知欲，这样呢更能提高用户的关注和转化率。比如马蜂窝旅行网和杜蕾斯共同发布了联名套装贵制的小黄盒，这个贵制的小黄盒呢里面包含着旅游攻略包，杜蕾斯的避孕套以及被视为最大看点的神秘礼品，对于这个未知的神秘礼物，在你拆开手中的小黄盒之前，你永远都无法知道里面会有什么！ 

从目前公布的贵制礼物来看，里面包含有运动手表、旅行音响等高净值的产品，还有一些旅行必备的奇趣的小礼物，但是根据官方的公布的照片来看，甚至还有双人的国际机票。如果你买一盒套套，还可以开启一场旅行，那是肯定赚翻了！正是这种神秘和未知的礼物，小黄盒一经推出便刷爆了朋友圈。所以在营销中我们可以刻意的制造一些神秘感，比如在新产品发布的时候，把最重磅的功能隐藏起来，又引客户主动的去寻找，第一个找到的呢可以给予大奖，这种呢就是把功能神秘化，让客户主动的去找答案的一种方法。 

同样的如果我们做一场活动，可以运用神秘的嘉宾或者神秘的礼物，如果我们在促销中更加神秘的大奖等等，这些神秘的手段激发了客户的好奇心，吸引了他们的兴趣。那么潘多拉相应的第二个应用是制造悬念，吊足胃口。你看古时候说书先生都很聪明，他们通常说到精彩之处就会嘎然而止，拍一下惊堂木，说预知详情如何，且听下回分解。这样听众的胃口就被吊了起来，下一次呢肯定的会早早的来到茶馆等着说书先生开场，制造悬念就能让客户有一种欲求不满的饥渴感，反而让客户集中精力去寻找答案，从而勾起了客户的兴趣。 

比如金龙鱼曾经在深圳晚报整版刊登了一则广告，上面写着一瓶油 2 万，谁干的？唉一瓶油 2 万到底是谁干的呢！瞬间，几乎全网络的人都开始讨论这个问题，各路微博的大 V 纷纷的转发表达了关注，当天晚上微博的话题，一瓶油 2 万，阅读量已经超过了 1600 万！正当网友们纷纷猜测是谁干的时候，金龙鱼呢很快跳出来说是我干的！并且公布了它的新品双 1 万豆米油，原来一瓶油 2 万，是指的是谷维素和植物脂醇含量双双突破 1 万 PPM 的新产品稻米油。 

你看金龙鱼这则悬念的营销，实现了创意和品牌的紧密结合，一瓶油 2 万与双 1 万的品质稻米油无缝的对接，在吊足胃口吸引关注的同时，合理的解释了一瓶油 2 万背后的隐藏意义！这个举动不仅仅没有招致网友的反感，反倒有大部分的网友表示这油真心不贵。所以在我们写文案或者做宣传的过程中，不要一味的直来直去的宣传，试着用提问、惊讶、质疑等吊胃口的方式，给客户设置一些疑点，制造一些悬念，然后再逐步地抖包袱，解开悬念，这样呢就能够一步步引导客户的注意力，勾起客户的兴趣，加深客户的印象。 

那么潘多拉效应的第三个应用是假意禁止，欲擒故纵，越是被禁止的东西越吸引人们注意。比如一说到中国古代十大禁书，你会想起哪一本呢，一定是金瓶梅，对不对？那是因为金瓶梅对情欲的细节描述的非常到位，所以呢导致了政府对它禁止。当政府把金瓶梅列为禁书之后呢，不但没有起到正向的禁止作用，反而起了反作用，这是为什么呢？你想想老百姓知道的，这是中国的第一禁书，本来呢是不想看的，但是现在有可能想一定要看一看它为什么是第一禁书呢？ 

所以通常情况下，一个人的某种欲望越是被禁止，它反弹的越强烈，也就是说越是得不到的越想要得到。那么在营销中如何做到假意禁止呢？比如在一篇文案中故意加上绝密或者内部资料，严禁外传等字眼，这样呢反而会激起人们的窥私欲，反而会获得更大的传播。法国的科龙堡啤酒在进入美国市场时曾经做了这样的一则广告，在广告中法国人民到码头运送克隆堡啤酒的轮船依依不舍的告别，法国人民一边哭一边说，美国人啊少喝一点我们的啤酒啊。这个广告在美国一播出，立即引起人们的好奇心！ 

到底是多好的酒，那法国人如此留恋，结果呢引起了人们的争相购买，少喝点呢反而变成了多喝点！同样的，陌陌曾经推出一支广告，上面写着别和陌生人说话，别做新鲜事，继续过平常的生活，胆小一点，别好奇，就往你会的，离冒险远远的，有些事想想就好，没必要改变。你看这样的一段话呢，反而让人们更加愿意去好奇，去跟陌生人说话，去改变，去做一些新鲜事。陌陌的这则广告刺激了更多人去了解陌陌、使用陌陌加入到陌生人的社交当中，所以在营销中通过各种假意禁止的手段可以激发人们的逆反心理，反而让人们有更多的兴趣去了解你们的产品。 

好，我们来总结一下，如何运用潘多拉效应吊起人们的胃口，激发人们的兴趣呢，一是制造神秘感，激发客户的好奇心，我们可以在产品功能发布时加入神秘感，也可以在促销和活动当中加入神秘的奖品和神秘的环节。二是制造悬念，吊足胃口，通过设置悬念，在逐步解疑的方式，步步引导客户的注意力，让客户主动的了解我们的产品。三是假意禁止激发客户的逆反心理，我们可以故意的正话反说，制造禁止的假象，刺激客户的逆反心理。

OK，关于潘多拉效应我们就先分享到这里，下节课我将与你分享让人们心甘情愿为你付出的人性心理喜好效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下期。