喜好效应：投其所好，让客户知道你是为他好,100%保证：这些技巧让您的销售业绩翻倍

有句古话说，千金难买心头好，讲的就是人们会为自己喜欢的东西，不惜付出千金的代价。

那么喜好是如何影响人们的消费行为呢？我们先来看一幅很有意思的漫画。这幅漫画是关于小白兔钓鱼的故事，话说第一天小白兔带着胡萝卜去河边钓鱼，结果呢什么也没有钓到。第二天那个小白兔又不死心，接着带着胡萝卜去钓鱼，结果呢还是一无所获。第三天，小白兔又带着胡萝卜去钓鱼，结果依然是一无所获，正当小白兔失望地准备离开时，一条大鱼跳出水面对着小白兔怒吼，你丫的，要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就拍死你！ 

你看这幅漫画告诉我们，如果你不知道鱼喜欢吃什么，盲目的去钓鱼，不仅钓不到鱼，而且还会惹鱼生气！同样的，在我们营销的过程中，如果我们不知道客户喜好是什么，盲目的传播与推广也只会引起客户的反感。那么如何抓住人们的喜好呢？首先我们先来分析一下人性心理的喜好效应，喜好效应是指人们对自己喜欢的人或者自己喜欢的东西，更加的感兴趣，更愿意接受自己喜欢的人或者与自己相似的人提出的各种要求。

心理学家认为，任何一种喜好都是人们满足自己，奖励自己的一种方式，往往会给人带来一种会上瘾的快乐感。 而在营销中投其所好，常常能够与客户产生心理的共振，这种心理的共振，能够拉近双方的距离，在营销上达到四两拨千斤的效果。其他相应的典型的例子就是追星族，那些狂热的追星族可以做到日夜不眠不休地在机场等候着自己喜欢的明星，人们会为自己喜欢的东西付出更多的金钱和代价。所以呢如果你能够抓住客户的喜好，推送与他们喜好有关的产品，那么就可以大大的提高产品的转化率。

比如 2018 年的世界杯，百威公司推出了限量版世界杯主题的国家瓶，百威利用了腾讯和阿里提供的大数据服务，根据消费者搜索记录以及购买行为，通过大数据进行抓取与分类，了解用户是哪一个国家队的球迷，从而精准的向消费者推送他所喜好的国家瓶，从而实现了销量大增。 

当然如果你是一家大公司，有很多的用户数据，那么你可以通过数据模型来读懂消费者，精准的分析客户的喜好。但是如果我们是初创的企业，没有足够的条件去做大数据的分析，那么我们该怎么抓住用户的喜好呢？第一个办法是抓住共同喜好的社群，投其所好。既然小公司无法精准到分析每个用户的喜好，那么我们可以换个角度想，哪一群共同喜好的人群是我的精准客户呢，比如你是卖篮球鞋的，想了解每一个客户的喜好就需要数据的分析，这个呢就非常麻烦，那如果你只是想吸引科比的粉丝，这样呢就简单多了，因为你知道他们都喜欢科比这一群共同喜欢科比的人也都需要买篮球鞋，此时你就可以针对这群科比的粉丝传递他们感兴趣的内容，那他们感兴趣什么呢，当然一定跟科比有关！ 

所以你可以用与科比有关的赠品来吸引这一群客户，比如你可以帮助科比的粉丝设计手机的屏保图，你可以收集科比的机警赠送给这些科比的粉丝！所以我们无法匹配到每一个客户的精准喜好，但是可以去寻找已经存在的拥有共同喜好的客户，通过喜好的社群针对性的传播相关的信息，激发客户的兴趣！当我们无法精准的满足每一个人喜好，那就去找到一群人的喜好，然后呢我们去满足他。第二个方法呢是运用小众的意见领袖，引导人们的喜好。

我们都知道每一个喜好都会有一个引领者，也就是这个喜好社群的意见领袖，其他效应告诉我们，人们更愿意相信那些自己认可，与自己相似的自己喜欢的人，当然也更相信这些意见领袖的声音。 

这也是个大品牌，为什么找明星代言的目的！那么找明星代言是面向大众市场的大品牌，对于小公司而言，更合适的方法是寻找那些小吸粉社群的意见领袖，通过这些意见领袖引导人们的喜好。比如 DW 手表，DW 手表是一个近几年流行起来的手表品牌，它完全绕过了传统营销，专注于小微的 KOL 营销，该品牌不选择知名的大 V 而是将自家的手表交给不太知名的小微，反过来这些小微在社交网站上透露出自己戴手表的照片，同时给自己的粉丝发放减价优惠码，这些戴着手表的美照传达了一种美好产品配合美好生活的概念，社交网站上面有超过 130 万个帖子使用了 DW 的话题标签，而该品牌也吸引了超过了 320 万的粉丝！ 

所以你看，我们可以运用小众的意见领袖去影响那些精准的客户群体，引导他们的消费喜好，最终经营属于我们自己的粉丝。第三个方法是结合流行文化，迎合大众的喜好。流行的东西有个特征，就是有一大群人喜欢他，同时呢还有一大群人围观他。所以如果你不知道如何找到用户的喜好，那就运用流行元素，比如统一公司推出的一款餐饮叫小明同学，小明同学一推出来，就俘获了大量的年轻人的心。从产品的命名，待到醒目的时尚包装，无不体现出 90 后的喜好元素。 

但是真正吸引消费者的是其搞笑逗逼呆萌的形象，以及营销中亟待娱乐性的推广方式。

早在 2015 年 11 月，小明同学就推出了微信表情包，一系列的九五后喜闻乐见的动画表情，比如帅醒、少装逼、多读书、忙成狗等等，都激发了消费者在社交媒体上的自发的传播和创造。此外，小明同学还与天天 P 图跨界合作，推出全新专属的表情包，在线上线下，营造出与本司一言不合就斗图的欢乐盛况！你看，在营销中结合流行的元素，迎合年轻人的消费喜好，小明同学轻松地成为茶饮料中的网红品牌！ 

喜好效应的第四个应用也是最简单最粗暴的应用，那就是异性相吸。最简单最粗暴的喜好是什么呢？当然是君子爱美人，美女爱泄露。很多品牌都在运用异性相吸的原理，满足客户的基本喜好。有一项研究是这样的，同一款汽车打广告，一个广告，里面有一个性感的女模特，另外一个广告里面没有性感的女模特，男性普遍认为觉得有性感女模特的广告里那辆车速度更快，更讨人喜欢，显得更名贵，设计更精致。可是呢事后问起他们，这些男人们拒不相信漂亮的姑娘影响了他们的判断！ 

这就是异性相吸的原理，强大的威力，这也就是为什么越来越多的车展成为了女模特展，越来越多的游戏会成为了妹子展！这些展览通过美女来吸引人气是一方面，另外一方面呢正是通过喜好原理，把人们对美女的喜好转移到对产品的喜好上面。所以我们再来看看小红书当初推出的鲜肉快递员，小红书上面的购物基本上是为年轻的女性，而这群八五后的女性，她们口中最流行的一个词就是小鲜肉。所以小红书就选了十个国外的男模在上海呢，当起了鲜肉快递员，给那些买了产品的用户递送产品。 

你看，国外小鲜肉当快递这件事情呢就引发了很多的用户在朋友圈中传播，也激发了一些年轻的女性的进去，一周之内呢小红书的百度指数直接飙升 30 倍，APP 是到了排名三天之内攀升到总榜的第四，生活类的第二，超越了电商领域的巨头京东和唯品会。除了鲜肉快递员以外，你还会发现有美女开宝马车送龙虾等等。这些行为呢不仅仅是宣传上的噱头，里面更重要是运用了最简单粗暴的喜好，异性相吸！所以你看，当我们找不到哪一种喜好去影响客户的行为时，我们就可以运用异性相吸的原理，把人们对异性的喜好转化成对我们产品的喜好。 

好，我们来总结一下，如何运用喜好效应激发客户的兴趣和购买欲望呢。一是寻找拥有共同喜好的社群，分析这个社群的喜好，去满足这一群人的喜好。二是运用小众的社群意见领袖，让意见领袖去引导人们的喜好。三是结合流行文化，迎合人们的流行喜好。四是运用异性相吸的这个最原始的喜好，把人们对异性的喜好转化成对我们品牌的喜好。

OK，关于喜好效应我们就先分享到这里，下一节课我将与你分享让人们对你善良的人性心理，奖赏效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下一期。