奖赏效应：给点甜头，让客户欲罢不能,让您的销售业绩高速增长！

为什么有一些人会对一款游戏如此的迷恋与狂热呢？有人会说，游戏很刺激，很好玩，很有挑战性啊。唉，其实事情可没这么简单，在回答这个问题之前，我们先来了解一个箱子！这可不是普通的快递箱，也不是旅行箱，更不是游戏里的宝箱，它的名字叫斯金纳箱。

斯金纳箱是由著名的心理学家斯金纳发明了一种心理学专治。有一天斯金纳箱想如何让小白鼠们学会按按钮呢，于是他做了一个箱子，在箱子里面有一个杆子，然后呢往箱子里面放进一只小白鼠，小白鼠呢可以在箱内自由的活动！但是每当小白鼠正确地按了那个杆子，箱子呢就会掉落食物，这样的重复几遍之后呢，小白鼠就学会了正确的按压遥感。你看只要按按钮就会有食物，这种执行奖励的逻辑一旦成立，而这种奖励呢又足够的吸引小白鼠，那么小白鼠们就热衷于去按压那个按钮。实验刚开始的时候呢，小白鼠会不停的在那边按，但是很快的小白鼠就学会偷懒了。因为他们想我只要想吃食物的时候去按一下就行了。

斯金纳就想如何让小白鼠不停地按按钮呢，于是他又做了一个实验。他将一只很饿的小白鼠放进斯金纳箱，这一回小白鼠每次按按钮不一定会有食物掉下来，而是按概率的掉落食物，你看小白鼠每次想要吃到食物，就需要多次的按按钮。由于这种不确定性，小白鼠呢会持续的再按，而且呢把按按钮当成了一种游戏。紧接着呢斯金纳先生慢慢地降低了掉落食物的概率，随着概率越来越低，小白鼠按按钮的行为没有变化，反而让小白鼠迷上了按按钮，而且呢会持续按很长的一段时间。

你看，从实验中我们可以看出，想让小白鼠不停的在那边按，就必须按照不同的概率给予食物。那么我们想一下，让玩家乐此不疲的玩游戏，跟那小白鼠乐此不疲地按按钮，看起来是不是一样呢？其实它们的本质是一样的。因此为什么游戏会让人们如此的痴迷与狂热呢？答案就在于人性中的奖赏效应，那什么是奖赏效应呢？在心理学中，当人们作出某一决策之后，如果被证实正确并且产生了好的结果，大脑呢就会负责向决策的区域发送奖赏的信号，而这种奖赏的信号会直接的刺激大脑的奖赏中心，释放让人产生快感的多巴胺。当多巴胺升高的时候，会直接的影响人们的情绪，从而影响人们再次地做出相应的行动。这整个循环的过程就是大脑的奖赏效应，比如我们在玩游戏的过程中，一旦获得宝箱或获得某种特权，大脑呢就会接收到奖赏信号，让我们感到快乐与激情，给了我们更多的动力，接着玩下去。

同样的，在营销中，当我们给客户奖励的信号，就会激活客户的大脑，让客户产生快感，从而让客户有更多的动力一直的玩下去，那么如何运用奖赏效应激发客户的兴趣呢，第一个方法是即到即得式奖励，即到即得式奖励指的是无门槛或者低门槛的让客户快速的获得小奖励，比如很多的 APP 都会在用户注册之后立即送上奖金或者优惠券。其实一开始的时候呢人们对你总是半信半疑，所以大家都会做出一个小小的行动，看看会不会有奖励呢？如果有那就接着付出，所以我们要第一时间给客户奖励，要降低第一次获得奖励的门槛。

比如饿了么和美团外卖对首次注册的新用户都会赠送一张价值 15 元左右的优惠券，这张优惠券可以直接使用，差不多相当于赠送一份免费的午餐给你！同样的在滴滴与快滴它们正是通过补贴奖励快速的吸引客户注册并使用，同时呢他们通过多轮的补贴让用户迷恋上的补贴奖励，促使用户形成使用打车软件的消费习惯！

因此，一款新的产品或新的应用推向市场时，都要思考如何让人们马上获得奖励，通过诱人的即到即得式奖励，又引客户激发客户的兴趣。那么奖赏效应的第二个应用是多变式奖励。心理学表明，一旦客户习惯了你的固定奖励之后，这种奖励的刺激作用就会越来越弱。如果一款游戏中每次拆开宝箱都是 500 个金币，那么客户就会觉得越来越没意思，慢慢的就失去了兴趣了。而那些不确定性、概率性的奖励，常常会给人们带来期待感与惊喜感。比如当一个玩家猜到大宝箱时，心里会狂喜，喊着发财啦发财啦！当他猜到小宝箱的时候，他会自我安慰的说，下次我一定要拆一个更大的！所以你看多变式奖励，指的就是不确定性跟概率性的奖励，通过不确定性让客户产生惊喜。比如一款 APP 每天签到都是五个经验值，久而久之这个签到就失去了奖励的作用。如果每天签到都有一次抽奖的机会，里面提供不同的奖项，则会刺激客户持续的来签到并且抽奖。

同样的微信周末摇一摇红包也是运用多变式奖励的原理，在周末的时候，当你运用微信支付之后，可以手机摇一摇，随机获得相应的奖励金，如果运气好的话，甚至可以抽到免单。如果你抽到一个大红包的话，你会感到很兴奋，如果你没有中奖，心里也会想这次手气不好，下次再来！正是通过这种多变式的奖励，促使人们更加愿意频繁的使用微信支付。

正如前面说到的，斯金纳先生就是通过多变式的奖励，让小白鼠不停地按按钮。所以想要让客户对你保持持续的热情，就需要让奖励更加的多样化，更有趣。那么奖赏效应的第三个应用是升级式奖励。游戏让人上瘾的原因，除了奖励以外，还有一个重要的因素，那就是升级。等级意识是人们长期以来根深蒂固的观念，每个人都希望高人一等，所以升级也是让人们乐此不疲的玩游戏的重要因素。升级是奖励就是指根据不同的等级设置不同的奖励，等级越高奖励越多，不同的等级获得奖励的难易程度不一样，一般都是刚开始的时候很容易，慢慢的难度就加大了！

比如 QQ 和新浪微博都根据用户的在线时长、使用频率划分用户的等级，根据不同的等级，给用户不同的特权，就是有这种升级是奖励，QQ 在最鼎盛的时候，很多人都在开机挂着 QQ，让 QQ 升级，无形中也提升了 QQ 的使用频率和联系。同样的，在双 11 促销活动中，每个商家都会用到升级式的促销，最典型的就是满减活动！你一定会看到很多类似于满 50 元减五元，满一百元减十元满 300 元减 50 元的等等这样的宣传！刚开始也许你根本不想买 300 元的东西，但是因为看到满 300 元可以减 50 元，于是又逛了逛淘宝，结果一买发现唉又超过了 300，于是你又看到了满 500 元减 100 元，然后呢就是接着买买买！所以升级式奖励可以不停地驱动客户向着高等级的方向前进，让客户主动地说服自己，持续的做出行动。因此我们可以设置不同等级的奖励，持续地引导客户关注我们。

那么奖赏效应的最后一个应用是超级大奖励。在游戏中打 boss 是最让人感到刺激和兴奋的事情，因为打完 boss 就可以升级的，同时还可以获得超级大奖励！超级大奖力是非常容易吸引眼球的，也会瞬间的提高人们的肾上腺素，让人们感到兴奋与激动。比如支付宝发起的中国锦鲤活动，支付宝在微博上宣布了一条消息说他们将要抽取一位中国锦鲤，凡是在 11 期间出境游的用户，请留意支付宝付款页面有可能被抽中免单，这是我们感谢大家把支付宝带去全球的一点心意。

没出去浪的朋友更要注意了，转发这条微博，我会在 10 月 7 号抽出一位及全球宠爱于一身的中国锦鲤，你看支付宝会怎么处理呢，据说这个奖品的清单足够让你惊掉下巴！这场活动发出去之后呢，诸如三星、华为、达富丽等品牌官微都在评论中开启了免费送送送模式，而中国锦鲤的全球免单大礼包汇集了全球众多商家的明星产品，数目繁多，价值不菲，真正堪称超级大奖励！这种超级大奖一下子点燃了人们的热情，中国锦鲤的活动，在短短的一天内，微博的浏览量达到了几十亿，最终抽奖的时候，获奖的概率达到惊人的 300 万分之一。 这场中国的锦鲤活动也让支付宝赚足了眼球，可以说是一场教科书式的运营活动的范本。

那么为什么超级大奖励会如此的吸引人呢，因为我们都喜欢幸运，并且期待幸运，那些商家送的小奖品我们已经习以为常了，只有超级大奖才能激起我们的兴趣！所以呢在大型的促销活动中一定不能少的就是超级大奖励，你看一些房地产经常说买单时候抽奖中汽车，这种才能够激起别人的兴奋，而不是说买单之后送你一桶油，买单之后送你一个床上四件套！同时超级大奖本身就是一个自带话题，自带传播属性的病毒，不但能引起用户的注意，还可以迅速的引发大面积的传播。

OK，我们总结一下，如何运用奖赏效应激发人们的兴趣，让人们乐此不疲地关注你，喜欢你呢！第一是即到即得式奖励，在客户首次关注你的时候，就马上给予奖励，激活客户大脑的奖励信号。二是多变式奖励，通过不同概率的不同花样的奖励，让客户乐此不彼的持续行动。第三是升级式奖励，通过不同等级的奖励，让客户在挑战中慢慢升级，慢慢上瘾。第四是超级大奖励，运用超级大奖励刺激客户的奖励中心，让客户兴奋起来。

OK，关于奖赏效应我们就分享到这里，下一期我将与你分享暗送秋波的艺术活——暗示效应，与知识同行，遇见更好的自己，我们相约下一期。